从私域流量到超级用户，你需要做好两件事( 二 )

不要以为只有边际成本为0的网络课程才能这么玩，事实上很多产品也是这么玩的，大逻辑是通过流量型产品吸引客户，再通过利润型产品赚钱。
当然，在实践过程中，流量型产品就可能有好几种，高频刚需海量的产品可以做流量型产品，刚需低复购产品也可以是流量产品。
以这种刚需、低复购商品为例，这种商品一般是很有吸引力的爆品，可以每个月做一次，直接放低价，让消费者和你产生连接。但又不会只买这一种，避免纯被薅羊毛。然后通过免费赠送商品加深和消费者连接，再通过裂变品刺激消费者二次消费和转发裂变，进而提供利润型商品赚取利润，以及专属/定制产品强化消费者连接，提升忠诚度。
如果用数据说话，这一切就变成了：企业更容易把商品卖给“重复客户（老客户）” ， Adobe的数据显示，老客户的转化率是首次购物者的9倍。与此同时，这些老客户不仅转化率更高，他们订单的平均价值也越来越高。

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【从私域流量到超级用户，你需要做好两件事】
换个说法，产品领域有个“海盗模型”叫做“AARRR” ，也就是客户获取（Acquisition）、客户激活（Activation）、客户留存（Retention）、客户购买（Revenue）和客户裂变（Referal）。只不过在套用这个模型的时候，不是AARRR ，而是AARRRRRR ，这里第一个R依然是留存，最后一个R依然是裂变，但是中间是多次消费（Revenue）。
来自RJ Metrics的研究显示，企业Top10%客户每笔订单是最底层10%消费者的3倍，而Top1%消费者的订单金额是最底层1%消费者的5倍。所以随着一步一步的销售升级，一次一次的产品升级，私域流量运营团队就筛选出了自己的“老客户”、“超级用户” ，这一点非常值得传统实体零售企业参考。
如何用好“超级用户”
通过数据，很容易找到消费能力强大、消费频次高的“超级用户” 。
贝恩的研究显示，随着购买次数的增加，顾客就会向更多人推荐，因为他自己每一次的购买都伴随着对企业的更加满意，所以他们也就愿意进行积极的推荐。同时，购物者在10次购买后，比起第一次购买的顾客，他们的转介绍客户数会多1倍。

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因此，超级用户们也就成了转介绍的“种子用户” ，此时，私域流量运营就进入了全新阶段。
这里，超级用户可以分为两种，第一种是ARPU值型超级用户，第二类是GMV型超级用户，他们的“私域流量运营”逻辑并不相同。
ARPU型超级用户
对于APRU型超级用户来说，他们的特征是总消费额非常高，对企业非常忠诚，会把更多的消费放在企业。一般来说，这类客户很容易被筛选出来，但是，只通过更高级的会员卡、会员积分来服务他们，就是暴殄天物了。
想要真正应用好这个群体，还有一项工作，那就是发掘“产品专家” 。
产品专家是一群对某个产品（品类）异常了解、有超高热情的人群。比如我有一位朋友对做饭非常痴迷，家里有各种各样的锅，她认为不同得食物要用不同得锅来做，甚至“看着这些锅，心里就充满了舒畅”——她在“锅”的购买量、购买频次就远远超过其他用户，这就是一种高ARPU值的体现。
这时候如果企业能通过数据找到这个“异常点” ，和她合作，帮助她进化为意见领袖，让他在会员活动中进行展现，进行直播，其实完全可以把她的专长货币化，帮她建立私域流量（这类私域流量类似于国外提到的“品牌社群” ， Brand Community），帮她运营私域流量，对企业的销售也是有好处的（锅、食材等相关）——如果你实在不明白，那么你可以把这些ARPU型超级用户当成你的“超级团长” 。