买家|《急需一个大单》：成为一名顶级销售，你应该做什么?( 二 )

②为什么要现在？
知道了自己有某个问题，为什么要现在改变呢？
现在改变，给顾客造成紧迫感没有问题。但不是说要你催促提醒。
这个为什么也需要你来帮助顾客认知他的情况，告诉他如果不现在解决，长远来看会带来什么样的伤害，现在购买是不是更划算。
行为科学家尼古拉斯?盖冈和亚历山大?帕斯夸尔做了这样一个实验，一组是伸手向顾客要钱，另一组是选择接受或拒绝。
结果发现，后者的施舍量提高了4倍。很明显，后者没有让人们产生压迫和抗拒。
③为什么选择你的行业解决方案？
有两个思考方向：一个是想办法证明你的价值更高。
另一个是说明选择其他企业有什么样的服务是自己享受不到，但又对他的公司有不利影响的。
④为什么选择你和你们的公司？
有两点可以借鉴。一个是证明你的专业能力，一个是表现出信心。
基于研究报告，提出有见解性的观点，想法。还可以展示你的经验，公司的历史。
表现出信心，可以根据过去经历进行自我肯定。
高能量姿势也可以让自己提高自信。比如，把手放在屁股上。还可以观察自己感到极其自信的行为，并且使用它。
⑤为什么选择你的产品和服务？
成本领先。一个组织与竞争对手的产品类似，但是可以通过压低成本，让买家在你这里用较低的价格买到同类的产品。
差异化。展现出你的产品的独特价值。
什么是独特价值？作者给出了两条线索，独特价值和买家相关。
独特价值指的是独一无二的产品和服务。
不能站在自己的角度想买家会想要什么，要从顾客的角度想，每个客户的情况和需求也是不一样的。
所以，需要我们换位思考，理解别人的处境。
⑥为什么要花钱？
收益渴望是买家在购买产品或服务后希望得到什么。
了解顾客想在你这里得到收益的原因，这时候你告诉他们为什么购买你的产品和服务更有利。
损失规避是丹尼尔·卡尼曼提出的，指的是害怕损失。
有一项研究表明，人们需要50%的概率获得至少200美元才能与50%的概率损失100元相平衡。
你要向客户表明，你的公司和服务是如何使他们避免这份恐惧的。
公式的第二个部分是积极的情感状态。
在你要向顾客推销前，你可以先寒暄问候一下，表示出关心。
如果对方态度不好，可以找一些积极的话题。一个推销员在推销产品前，问顾客:你今天怎么样啊？
这样做的结果就是，推销员产品的销量，比没有问候上来就推销的人的销量要好。
有时顾客的心情不好，你可以找一些积极的话题，把气氛调到愉悦。
实验发现，即使心情不好，表现心情好的状态也会使顾客的状态好转。
公式的第三个部分，是正向的购买决策。
当你与顾客的气氛是积极，并且回答了顾客的六个为什么，这时该到顾客做决策的时候了。
正向的决策，就是决定购买你的产品。

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02
销售的工具
提问，是第一个要介绍的工具。
你可以通过向顾客提问，明确顾客的想法，解决顾客的疑惑。
提问有三级问题。
第一级问题，是顾客在买东西之前，有必要询问的一个问题，关于顾客当下的情况。
例如，你为这个项目设定了什么样的需求？
你给这个项目的预算是多少？
你目前的组装能力如何？
第二级问题，引导顾客对第一级问题的解释和回答。
比如，董事会为什么会朝着这个方向走呢？
你能解释一下为什么你会选择这家供应商吗？
这个问题听起来很重要，为什么呢？
第三级问题，让顾客表达他为什么要买，注意运用前面说过的收益渴望和损失恐惧。
比如，如果按照你刚才描述的问题得到解决，那会给你们公司的盈利和能力带来什么积极影响吗？
如果刚才的问题得不到解决，那会给你们的销售带来什么样的影响？
这似乎对你而言是一个很重要的问题。如果得不到解决，对于你和你们团队的人来说意味着什么呢？
购买激励因素是第二个工具，包括买家的问题，主导性动机，购买需求。