买家|《急需一个大单》：成为一名顶级销售，你应该做什么?

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还在为销量上不去抓耳挠腮，还在为找不着工作烦恼，还在为工作不是上司想要的愁眉苦脸？
恭喜你！今天，你就要终结这些问题的烦恼了！
提起销售，你会想到什么？可能你脑海浮现的是，销售员滔滔不绝地跟你介绍他家的产品和服务。
还有其他的吗？
狭义上，销售是向人推销产品或服务。
在求职时，面试的时候是不是一种向别人展示自己，推销自己的过程？
我们来到一个新的环境，做自我介绍时，是不是也是一个推销自己的过程？
在选择交往对象时，我们也需要展示自己，吸引那个对的人。
也许有人会说，我没有口才方面的天赋。我一直在向客户解释我们产品的优势，不过销售额却没有很大的涨幅。
那，你有真实地了解顾客的想法吗？你知道顾客在犹豫时有哪些大脑活动吗？
不需要口若悬河，你可以利用大脑的购买天性帮你做销售，你可以让顾客帮你做销售，你可以获得更高的销售量。
《急需一个大单》这本书给你提供一个很好的解决办法。
这本书的作者是大卫?霍菲尔德，他是微软，甲骨文，百思买等世界500强企业销售培训专家。
作者在哈佛商学院学习过销售，他一年有4个月以上的时间向500强企业讲授销售技能课。客户的销售额平均增长34%，最高的销售额增长超过230%。
这本书主要介绍了科学销售的知识，涉及到社会心理学，认知神经学，行为经济学等，以及科学销售的工具和科学销售的未来。
顾客在大脑中进行决策，我们需要弄清楚买家的思维。他们犹豫和迟疑的地方可能不会直接说出来。但是我们可以利用大脑天性，运用书中的方法帮他们解决，进而可以拉动我们的销量。

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01
科学的销售方法
这一部分包括两个方面的内容，分别为扩大销售影响力和销售公式。
扩大销售的影响力，增加产品的销量有两种方法，分别是外围途径、内围途径。
1、外围途径，即运用一些方法使得顾客快速选择产品。
作者介绍了四种方法：设置两个选项、增加对比项、热情、举类似例子。
①设置两个选项
即，不要给顾客只展示一款产品。
行为科学家在消费者研究杂志上的研究证实，展示一台DVD播放机时，10%的顾客会买。展示两种不同的品牌时，高达34%的顾客花钱购买。
②增加对比选项
即，在原有的选项的基础上，再增添一个比原有选项的产品服务差一些的选项，来突出那个我们想让顾客买的选项。
③热情
即，要表现出对顾客的喜欢。
《哈佛商业评论》上发表的一篇文章中有一个数据，这个研究是关于领导者的讨人喜爱的程度。
该研究分析了51836名领导者，只有27名讨人喜爱的程度很低。如果表现出对顾客的热情，那么也会增加成交的概率。
举类似的例子。根据对方的背景、情况、婚姻状况有大概了解，把以往顾客和他类似情况的人找出来，展示给顾客。
所罗门?阿希做了一个实验，让参与者目测直线的长度。
结果发现，大多数人没有抵抗社会的趋同，选择了与身边人一样的答案。

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2、内围途径也称中央途径，即引导顾客认同销售人员对产品的介绍和解释。
内围途径的销售公式是：6个“为什么”的认可+积极的情感状态+正向的购买决策。
公式的第一个部分是6个“为什么”的认可。
①为什么要改变？
如果顾客不知道他们有某个需求，他们就不会去买某样东西。
所以，你得让顾客意识到他们有这个需要。你可以通过提出有启发式的问题帮他们找到问题。
然后，和顾客一起确定一下这个问题为什么会发生，以及问题不解决会对公司有哪些危害。
接着，提出更深层次的问题，让买家感受到问题不马上解决会非常严重。
理查德在他的行为经济学著作中这样描述：在物理学中，只要不发生任何事情，处于静止状态的物体都将保持静止。
人也是一样的，除非有足够的理由，否则，人们就会保持原状，不做出任何改变。