科技排头|一线创业者的10个心得指南，关于增长、招人、产品、管理( 五 ) 编者按：本文来自微信公众号GGV纪源资

我们解决“协作效率”问题最主要的办法是靠大家理念一致。在我看来，每个人都有两种力量，一种叫做动力系统，一种叫做能力系统，我们要把大家的动力和能力拼凑在一起，形成组织的总体动力和组织的总体能力，其中动力系统的协同相比能力系统的协同更隐性，但往往更重要。
销售
8.“ToB销售怎么打？”
口述：张少典森亿智能创始人兼CEO
行业：医疗AI
创业者，尤其是高精尖技术背景出身的创业者，做B2B的生意如果不能做到绝对坦诚，敢于否定自我，一旦思路转不过来，所有的辛苦都白搭。多次碰壁后， “海归博士”、“医学自然语言处理大牛”这些曾经自己以为的优越感荡然无存。之后我就知道，在商业、市场面前，你是非常渺小的。
不断地去否定自己的认知，否定公司的营销路线，否定自己的商业模式，从而去迭代自己的思路……在过去两年，类似于这样的自我否定在我脑中不断在进行。这件事情其实比很多“术”层面的东西要重要得多。
这是每一个CEO都需要设法面对的问题：如何把握未来愿景与传递市场现状之间的平衡。但身为CEO你也要清楚，面对客户如果只呈现sexy的一面，却做不出符合真实需求的落地方案，客户会毫不犹豫地抛弃你。
B2B企业切记不要盲目复制B2C企业的营销模式。 B2B企业的CEO跟着B2C学习管理很危险，因为经营思路和管理逻辑都不一样。
B2C会使用敏捷思路、快速迭代、ABtest ，如果B2B照搬会死得很惨。你的大客户是不会跟你玩“敏捷”的，你怎么敢拿全国首屈一指的三甲医院去做小白鼠呢？那在行业里的口碑就会被毁掉了。
B2B生意有它的客观规律。 B2B需要先打标杆客户，产品要先做试点，然后再打磨。 B2B营销特别看中案例，没有案例，销售人员再多都没有用。因此在过早的阶段投入过多的资源，绝对就会打水漂。这一点不像B2C那样，给营销体系砸两个亿能砸出来成果。
渠道方面，森亿最主要的打法是依靠“人” 。要快速找到门路，花钱买知识、直接引入有经验的人才是最佳方案。这样的人才必须“猎” ，我们招聘一位VP ，前前后后我们面试了39位。
另外，招人的时候，不止要看人的履历和经历，还要看软技能，包括对创业公司的适应等等。医疗行业内已经有很多B2B销售人才，他们很接地气，却也很优秀、成熟，都知道怎么和医院客户打交道。所以从战术层面，充分建立好你行业里面已经有的体系化销售资源，那么叩开医院大门，并不会太难。
创业心法
9.“创业团队很重要、很重要、很重要”
口述：何小鹏小鹏汽车董事长兼CEO
行业：智能汽车
从UC浏览器到小鹏汽车，我创业也有十几年了，谈到这十几年的感受，首先，我认为中国的创业环境有了巨大的变化。今天的移动互联网、数字领域里巨头林立，而且它们的利润已经很高了，尤其高于2004年的市场。巨头在焦虑的情况下会用投资或者用并购等手段来跟创业者互相竞争。创业者想再去用同样的方式，用同样的年限，比如大概10年创办出一家大公司的难度已经大大增加了。
这十几年间的第二个感受是，创业团队很重要、很重要、很重要。在上一次创业的后半段时间，与这一次再创业的时候，我发现有很多公司失败的原因是——要么一开始的团队没有建好，要么团队的自我成长速度不够迅猛。
可以看到那些成功的创业者自身的成长以及团队的成长都是非常厉害的，而且团队很和谐。 UC创业的时候特别幸运，无论是永福还是后来的顺延（原UC浏览器COO朱顺延）以及其他高管，我们在一起都很开心，虽然有很多挫折，但是我们都会一起去面对。
第三个感受是，赢在格局、输在细节。当年UC在广州做了很多细节的事情，我们首要的目标是这家企业不死掉，这是最低的要求。但是不能只有低头做事，还要抬头看天，实际上UC很痛苦地进行了四次战略转型，每次都是要allin ，从永福到我，所有人都要一起冲进去，我们才有可能从企业覆盖到用户市场，从塞班覆盖到Android、iPhone市场，从一款工具到多款工具，从一个国家到多个国家。