天道剧评(24)：丁元英为什么要降价如此彻底？1个公式明白背后原理

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原创/李撒欢「唯一作者」

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【天道剧评(24)：丁元英为什么要降价如此彻底？1个公式明白背后原理】为什么丁元英非得把格律诗音响的价格降到如此之低呢？
在《遥远的救世主》/《天道》中，叶晓明和丁元英因为音响降价幅度的问题，产生争论。
一个说可以降价，但是不能降这么低；一个说，必须要降到这么低才能引起让产品销售一空。
如果只从价格的角度来思考，这里面的度该如何把握呢？怎么来判断到底要降多少才合适呢？你会如何做这个选择？
格律诗音响和乐圣音响最终的裁判还是在用户的手中，用钱来投票。
很多时候面对选择，不是你想怎么选，而是不得不这么选。

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被誉为「百度贴吧之父」的产品经理俞军，就提出了一个公式，来衡量一个新产品会不会被用户所接受。
用户价值=（新体验 - 旧体验）- 替换成本
1
用户的价值
指的是某种需求的集合。
比如，喜欢听HIFI音响的用户，都是格律诗和乐圣的用户。甚至进一步，喜欢听音乐的都是其潜在用户。
这里的界定实际上是一个动态过程，可大可小，根据用户需求的变化来决定的。

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比如，可口可乐的竞争对手是谁？
可能很多人说是百事可乐，或者说是碳酸饮料。
实际上是所有能够解渴的饮料。
在饮料领域任何品类的扩张，会挤占掉可乐品类的市场份额，自然也就挤占了可口可乐的市场份额。
随着大家对于健康的重视，碳酸饮料品类的消费量也在持续下滑。 2018年可口可乐发布的财报显示，其净收入同比下降10% 。
2
新体验-旧体验
指的就是新产品/新服务，相对于老产品/旧服务好多少。
这里的维度实际上是比较多的，也往往是很重要的发力点。

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而这里比较有效的工具，就是哈佛商学院迈克尔·波特在《竞争优势》中提出的概念：价值链分析。
就是从整体价值分拆出每个环节，来寻找突破口，最终汇总起来，就是新体验和旧体验的区别。
比如用书中描述格律诗音响的价值链：
接线柱一项，我们的接线柱是发烧友级的，而格箱的接线柱却是发烧土匪级的，重量是乐圣旗舰接线柱的５倍，正常估价不会低于６０元。