职考快车5招巧避代理风险！，药品代理商频频爆雷！六大实例解析( 二 ) 4月13日

04、集采大降价
代理商A原先运作厄贝沙坦，经过几年经营，该品种在某市年销售额超过1亿元，每年销出几百万盒。 2018年“4+7”带量采购，该品种列入采购目录。企业中标，但产品价格大降，厂家也不需要代理商了。
[析]对代理商来说，集采的主要风险在于不确定哪些品种将被纳入。
05、市场空间有限
代理商L负责贵州某厂家的一个儿科产品，在上海市场从零开始，经过4年努力，达到年销售额3000万元的开票价。但厂家要求，市场每年要有30%的增长，可上海医院市场已经开发得差不多了。 2016年，厂家将上海代理商直接换掉，业务员一个不留。 2017年，上海市场只有1000多万元回款，不升反降。
[析]代理商经营产品可谓左右为难：做得太好有风险，因为惦记你的人多；做得太差也有风险，害怕厂家收回产品代理权。代理商只要有能力把品种做大，就一定会做大，因为只有量做大了，才能赚钱，但经营风险也很大。
06、目录调整受限
代理商D代理贵州某厂家一个中药妇科产品。该产品2009年被调出国家医保目录，但上海2010年在执行2009年版国家医保目录时，并未剔除国家医保目录调出的品种，增加的品种全部纳入。后来， D将该品种增补为上海基药。 2019年版国家医保目录发布，该品种仍然未能纳入，这意味着，该产品到2022年底就会退出上海市场， D一年损失3000万元的销售额。
[析]《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在：一是适应症和用法用量受限制；二是部分品种被调出医保目录， 2017年调出30个品种， 2019年调出100多个品种；三是地方增补品种退出医保目录，地方增补品种各省市多的有600多个，少的200多个， 3年按4:4:2比例全部退出。
解法步步为营，巧避代理风险
针对当前的行业形势，笔者给代理商提出几点建议：
品种“三做三不做”
“三做”是指：熟悉了解的厂家可以做，信誉好的厂家可以做，专科产品可以做
“三不做”是指：1.保证金多的不做。保证金动辄上百万元，甚至上千万元的品种，不要做，风险太大。有人说：“没关系，可以从终端市场收一部分保证金，再赚回来。 ”但医药市场变化很大，今天的大品种，明天就可能被调出医保目录，或者参加带量采购，宜谨慎为好。 2.慢病用药的西药品种不做，如降压药，虽然量大，但国家带量采购的风险也很大。 3.中成药尽量选专科药，独家品种，最好是基药。
【职考快车5招巧避代理风险！，药品代理商频频爆雷！六大实例解析】慎选合作厂家
尽量避免与三种厂家合作：
1.大厂。大厂人际关系复杂，回款不容易。而且不论是民营企业还是国有企业，往往人员变动频繁，有许多不可预测的因素。
2.不熟悉的厂家。如果已经在操作该公司的产品，对厂家人际关系、信誉度比较了解，公司推出新品可以代理。但如果没有操作过该公司的产品，也不了解这家公司，建议不合作。
3.返款不好的。厂家返款不好，产品再好也不要合作。因为你投入越大，可能陷得越深，做得越好，亏得越多
票据处理合规合法
合规合法是基本要求，必须满足。新形势下代理商能走多远、能做多大，最终取决于企业的财务处理能力。笔者的建议是：
1.根据不同企业的不同要求，为厂家提供不同的票据，以确保及时返款。
2.加强财务人员的培训和管理，以适应当前行业的发展和要求。财务人员要不断学习新的财务规章制度，确保票据管理合规、有序、合法。
3.增加财务人员，充实财务力量。
4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司，确保公司对公打款后资金安全。目前，市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司，这种公司有一定的风险性，必须慎重。