职考快车5招巧避代理风险!,药品代理商频频爆雷!六大实例解析( 二 )


04、集采大降价
代理商A原先运作厄贝沙坦 , 经过几年经营 , 该品种在某市年销售额超过1亿元 , 每年销出几百万盒 。 2018年“4+7”带量采购 , 该品种列入采购目录 。 企业中标 , 但产品价格大降 , 厂家也不需要代理商了 。
[析]对代理商来说 , 集采的主要风险在于不确定哪些品种将被纳入 。
05、市场空间有限
代理商L负责贵州某厂家的一个儿科产品 , 在上海市场从零开始 , 经过4年努力 , 达到年销售额3000万元的开票价 。 但厂家要求 , 市场每年要有30%的增长 , 可上海医院市场已经开发得差不多了 。 2016年 , 厂家将上海代理商直接换掉 , 业务员一个不留 。 2017年 , 上海市场只有1000多万元回款 , 不升反降 。
[析]代理商经营产品可谓左右为难:做得太好有风险 , 因为惦记你的人多;做得太差也有风险 , 害怕厂家收回产品代理权 。 代理商只要有能力把品种做大 , 就一定会做大 , 因为只有量做大了 , 才能赚钱 , 但经营风险也很大 。
06、目录调整受限
代理商D代理贵州某厂家一个中药妇科产品 。 该产品2009年被调出国家医保目录 , 但上海2010年在执行2009年版国家医保目录时 , 并未剔除国家医保目录调出的品种 , 增加的品种全部纳入 。 后来 , D将该品种增补为上海基药 。 2019年版国家医保目录发布 , 该品种仍然未能纳入 , 这意味着 , 该产品到2022年底就会退出上海市场 , D一年损失3000万元的销售额 。
[析]《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在:一是适应症和用法用量受限制;二是部分品种被调出医保目录 , 2017年调出30个品种 , 2019年调出100多个品种;三是地方增补品种退出医保目录 , 地方增补品种各省市多的有600多个 , 少的200多个 , 3年按4:4:2比例全部退出 。
解法步步为营 , 巧避代理风险
针对当前的行业形势 , 笔者给代理商提出几点建议:
品种“三做三不做”
“三做”是指:熟悉了解的厂家可以做 , 信誉好的厂家可以做 , 专科产品可以做
“三不做”是指:1.保证金多的不做 。 保证金动辄上百万元 , 甚至上千万元的品种 , 不要做 , 风险太大 。 有人说:“没关系 , 可以从终端市场收一部分保证金 , 再赚回来 。 ”但医药市场变化很大 , 今天的大品种 , 明天就可能被调出医保目录 , 或者参加带量采购 , 宜谨慎为好 。 2.慢病用药的西药品种不做 , 如降压药 , 虽然量大 , 但国家带量采购的风险也很大 。 3.中成药尽量选专科药 , 独家品种 , 最好是基药 。
【职考快车5招巧避代理风险!,药品代理商频频爆雷!六大实例解析】慎选合作厂家
尽量避免与三种厂家合作:
1.大厂 。 大厂人际关系复杂 , 回款不容易 。 而且不论是民营企业还是国有企业 , 往往人员变动频繁 , 有许多不可预测的因素 。
2.不熟悉的厂家 。 如果已经在操作该公司的产品 , 对厂家人际关系、信誉度比较了解 , 公司推出新品可以代理 。 但如果没有操作过该公司的产品 , 也不了解这家公司 , 建议不合作 。
3.返款不好的 。 厂家返款不好 , 产品再好也不要合作 。 因为你投入越大 , 可能陷得越深 , 做得越好 , 亏得越多
票据处理合规合法
合规合法是基本要求 , 必须满足 。 新形势下代理商能走多远、能做多大 , 最终取决于企业的财务处理能力 。 笔者的建议是:
1.根据不同企业的不同要求 , 为厂家提供不同的票据 , 以确保及时返款 。
2.加强财务人员的培训和管理 , 以适应当前行业的发展和要求 。 财务人员要不断学习新的财务规章制度 , 确保票据管理合规、有序、合法 。
3.增加财务人员 , 充实财务力量 。
4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司 , 确保公司对公打款后资金安全 。 目前 , 市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司 , 这种公司有一定的风险性 , 必须慎重 。