消费者■消费者为何要买你的产品？品牌/产品的上瘾机制了解一下！( 三 ) |马斯洛|产品|洗碗机|

②消费者不清楚需求（问题）是什么，比如小明说自己要喝可乐解渴，但其实想喝可乐是真，解渴是假；
③消费者知道需求（问题）是什么，但不知道解决方案，比如我的办公环境很吵闹需要安静，但是不知道除了让同事不要喧闹以外，还可以买一副防噪耳机。
在此基础上，我们可以通过挖掘、筛选、勾引、转化这4个手段来培育和引导消费者需求，从而扩大产品销售和品牌影响力。
//挖掘需求//
不谈“洞察用户”这样正确的废话，也不讲要焦点访谈、问卷调查这样一说都会、一做就错的方法。人在“非常态场景”中（问卷/焦点都属于非常态）往往会出于安全考虑，套上一个保护壳，扮演一个看上去更安全的角色，回答合理答案，做出合理行为。而真实的原因往往要褪下保护壳，透过其常态行为，才能看到。
这里主要是想讲一个回归本质的需求挖掘法——把消费者当成活生生的人，代入真实场景，以寻找真实而非自以为的伪需求。
常用公式：什么人（who & his friend/family）在什么场景下（when & where）出于什么原因（why）采取了什么行为（how）达成了什么结果（what），这个结果和理想目标之间有无差距，差距几何（how much & how many）……
这个差距就是需求，差距越大，需求也就越大。
//筛选需求//
且不说，不同场景下，消费者需求千差万别；就算是相同场景下，消费者需求也可能相去甚远。需求的无限性、差异性以及自身资源的有限性，决定了没有一个产品/品牌可以满足所有人的需求。
所以，我们必须筛选需求，将杂乱不定的消费者需求转化为统一的面向市场的产品需求，正所谓“取之于民，用之于民” 。互联网产品可以砍需求，削减不必要的功能；其余很难敏捷开发的、较为固定的传统产品，可以选择砍需求的宣传点，减少不必要的宣传信息。筛选需求，是思路，不是模板。
如何筛选消费者需求，继而转化为产品需求？3个思考方向或许有用：
①筛选消费者：是不是目标消费者？是不是目标消费者中的主流消费者？
②筛选需求：是不是真实需求？是不是核心需求？
③考虑自己：自己的产品是不是能够满足筛选出来的需求？满足到什么程度？自己需要付出多大的成本才能让消费者满意？在消费者满意的基础，自己的盈利空间多大？
三轮思考下来，你就可以判断这个需求是不是值得做，价值有多大。
//触发需求//
福特汽车创始人亨利福特说， “如果一直听消费者的，我们根本造不出汽车来，用户就是需要一匹快马” 。
如果永远以消费者马首是瞻，不会有电脑，也不会有智能手机。消费者有需求，但却没有解决问题的想象力。

本文插图
大部分时候，你以为是在无中生有地创造消费者需求，但实际上只是以（微）创新的方式满足了消费者原本存在的需求。
而作为将生存摆放在第一位的人，除了吃（补充能量）和睡（保存精力）这两大基本刚需会相对规律的自发产生外，其余需求几乎无一例外的需要外界刺激，才会被激发、唤醒。而这也是为什么做营销一定要学会“触发需求”的原因。
因为只有先触发消费者的需求，才会有后续的兴趣、接触、了解、购买、使用和分享行为。否则，再精妙的营销动作都只能是无水之源，无木之本。
如果你已经十分清楚自己的产品/品牌能够满足消费者的某样需求（已经筛选过的需求），那么接下来你要做的就是触发消费者的该需求，让消费者意识到差距与问题，让他们自己去寻找解决方案。
那么，该如何去触发消费者的需求呢？可以参考尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中所提到的一些触发法则。