互联网电商对线下KA影响的变与不变 _小知识

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作者：曹扬
上篇文章《KA就是卖场吗？》我们详细介绍了重点客户（KA）的概念。
KA不仅是卖场，它是诸多渠道最重要客户的集合。消费者的消费行为产生了不同类型的渠道，重点客户是从各个渠道中挑选出的最重要的客户，包括卖场渠道、超市渠道、便利店渠道等等。

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只有充分了解KA和卖场的区别和联系，我们才能进一步讨论如何应对互联网对KA的影响。有时候大家很容易把卖场生意下滑的锅让互联网来背。
如果我们向企业的管理者询问，说一下跟卖场合作存在哪些问题，你得到的问题大致有以下几种。

卖场收取各项费用问题，应收账款问题。
投入产出低，如何投费用，费用投给谁？
跟客户的沟通成本和效率问题。
门店执行和精细化管理问题。

说明这是品牌商面临的痛点问题！
其实跟客户的合作问题一直存在，从卖场进入中国那一天起就有，只是因为互联网，合作问题被充分暴露出来而已。
本篇重点讲互联网对KA影响的变与不变，说明重点客户管理的深层问题，以及在认知上的解决思路。
变，包含两个层面的含义：
1. 线上电商对线下的冲击，来客数减少，带来巨大的改变，这是宏观大势，如果细分渠道看，互联网对每个渠道的影响并不相同，例如对卖场客户冲击最大，对便利店冲击相对小。
2. 从企业角度看，调整渠道策略，调整重点客户名单。
不变，从企业角度看市场，无论是线上还是线下都是企业的客户，重点客户管理不会改变。
所以重点客户管理的底层逻辑没有变化，企业提升重点客户管理能力不会改变！
留给企业管理者的思考：如何在变化的互联网时代，让企业处于不败之地？
本篇从认知层面，给出建议。即企业要在变化中求增长，做到三个方面：
1. 在存量市场中通过增加产品铺货获得增长。
2. 在现有客户中通过吃掉竞品份额，获得增长。
3. 通过开发新客户获得增长。
要想达成上述目的，必须提高企业重点客户管理能力。
好比是你想打篮球或踢足球，要想赢得比赛，首先要提高身体素质和体能，才能在激烈的运动中不受伤，良好的体能确保比赛坚持下来。
我反复强调希望引起企业管理者的重视，大家看到互联网给KA带来的变化，大部分是外在的和表象的。
无论你希望增加铺货，还是吃掉竞争对手、开发新客户，企业都需要有客户管理理念，有专业的人和专业的方法。
所以，企业要想应对互联网对KA的影响，需要提高企业的重点客户管理能力！

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互联网对KA影响的变
一、互联网对实体店的影响
大家已经知道，线下实体店来客数减少，生意额减少，这是不争的事实。对于企业来讲我们面对“在变化求增长” 。
大家可能不知道的是，细看现代渠道的卖场、超市、便利店，情况还不完全一样。
【互联网电商对线下KA影响的变与不变】受冲击最大的是卖场，其次是大型超市。例如，今年前三季度，永辉超市业绩净亏21.78亿元。
这是永辉超市上市11年以来的首次亏损。十年前，永辉是业内公认的最有发展潜力的零售商。
当然，永辉的亏损有多方面的原因，但在移动互联网的冲击下，线下客流不断降低，这是不争的事实。
对于小业态正好相反，小超市和便利店蓬勃发展。主要原因在于对消费者最后一公里的服务痛点上，线上电商也是鞭长莫及。

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例如，消费者在家里要想吃个面包或冰激凌。注意，消费者想马上吃，这时从京东下单需要至少6个小时，甚至饿了么最快也要30分钟。
消费者有一个选择，就是马上下楼，就可以在便利店或小超市买到面包或冰激凌，时间在15分钟以内。
所以，小业态的便利店和社区超市可以解决这个消费场景。
必须承认疫情给实体店的打击是雪上加霜，对于便利店来看，受线上冲击程度小于疫情影响。
所以，从现代渠道拆开来看，卖场、大超受互联网冲击比较大，便利店受影响小。
作为公司的管理者，可以结合上述思路，通过自己的市场和渠道特点，对渠道进行详细分析。