互联网电商对线下KA影响的变与不变( 三 ) _小知识

关键技能：战略合作技能、联合生意计划能力、定期业务回顾能力。

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二、掌握重点客户管理方法，以不变应万变
不变，指持续提高重点客户管理能力。
万变，指互联网影响、渠道变化、客户变化、客户合作难题等等。
现代渠道的卖场、超市、便利店是舶来品，由世界著名零售企业带入中国，沃尔玛、家乐福、山姆、麦德龙、7-11、罗森。国人在此基础上发扬光大，把品类管理、把陈列和促销、消费者沟通做到了极致，当然也把收费、用理货员做到了极致……
重点客户管理同样也是舶来品，由世界五百强的快消品公司传入中国，无论是管理理念和操作方法都有先进性和专业性。这些好方法经过三十年的沉淀，已经本地化，更适合中国国情。
重点客户管理方法经历了三个阶段：
第一阶段，从国外照搬照抄，拿来先用，具有碎片化，不系统的特点，多种方法，多种流派。
第二阶段，通过能力提升项目系统性地学习先进的方法，先让一个团队掌握专业技能。
第三阶段，建立系统性的管理能力，并逐步迁移到全国每一个KA团队中。
客户管理的底层逻辑是：
1. 具备系统完整的操作技能，针对性地解决问题，摸索经验，提高能力。
2. 当遇到市场和客户新的挑战，根据操作技能采取措施，摸索经验，获得新方法，提高能力。
这就是以不变应万变！
写在最后：
我们从互联网影响的表象，逐步深挖下去，通过企业面临的痛点，从认知层面介绍了重点客户管理的思路和方法。我会在后面的文章中更系统性更具体地介绍。
重点客户管理理念和方法是一套完整和系统性的方法论，由于种种原因其作用和价值被企业管理者和销售团队大大地低估了，大致有以下原因：

没有机会了解到完整的方法论，没见过自然不知道。
接触和掌握了部分技巧，以为掌握了全部。往往以操作层面为主，忽视了策略性和计划性层面。
立场问题，因为企业在客户生意上亏损，又没有更多专业方法改善，影响企业利润指标达成，就抑制这些客户的业务扩展，这在企业管理层面比较普遍。
人才问题，没有专业的团队，或没有掌握专业方法的人才。培养一个重点客户管理人才时间长、成本高，好不容易培养出来又容易被高薪挖走。

被企业低估的还有客户的专业性，有些企业管理者获取客户信息的途径比较单一，主要从一线销售团队获得，信息在层层传递中容易被整理和加工。使得管理者对客户的真实情况了解甚少，于是产生了很多误会……
一个企业目标是什么？企业文化是什么？主要KPI是什么？
相信管理者一定会烂熟于胸，并由深刻的理解。
你知道客户的目标、策略、主要KPI吗？相信很多管理者未必清楚。在下期文章我会通过关键指标（KPI）的介绍，让你对客户有一个深入的了解！