互联网电商对线下KA影响的变与不变( 二 ) _小知识

二、在线上冲击之下，品牌商应如何对待线下的现代渠道，它还值得重点投入吗？
面对现代渠道流量下滑，刘春雄老师说：“存量巨大，流量下滑。一个主体的两个方面。存量巨大，不得不做；流量下滑，早找出路。”
下面是我对这个问题的理解。
1. 存量巨大必须做：

很多企业主要业务还是在线下，而现代渠道又是绝对的主力。线上业务的增量不能弥补线下随时的销量。首先，现在传统的、大的品牌商大部分业务依然来自于线下，线上零售确实对线下造成了冲击，但是它不会完全替代线下业务。
现代渠道是品牌跟消费者沟通的一个重要场景，它是品牌的宣传阵地。当然，现在品牌有了线上这个宣传阵地，但是真正的大品牌不会单独押宝线上，或者单独线下，一定是选择多渠道发展策略。而且，线下更加直接，体验感更强，这是线上宣传无法比拟的。
无论是销量角度，还是品牌宣传、还是消费者沟通。现代渠道都是品牌商不可能放弃的阵地。跟以往不同，你需要通过投入产出分析，确保把资源投入到销量高的门店。

2. 流量下滑找出路

让你的业绩增长快过客户增长，快过所有竞品，例如：客户生意-2%的增长，你需要做到-1% 或者+2%，当然这需要专业的操作方法。这是从理论层面讲的，如果具体到你的企业，需要数据具体分析。
在存量市场中通过增加产品铺货获得增长：有一种可怕的事情，就是销售团队一边喊着客流量减少，一边在很多售点没有产品铺货。需要团队专注在：保证所有售点上有货，在每个售点上要不断增加单品数量（SKU）。
在现有客户中通过吃掉竞品份额，获得增长：当你在售点上的产品有了，品种全了，你需要做的是通过陈列和促销吃掉竞品的份额。这是卖场渠道生意在下滑市场环境下，你还能增长的重要途径。
在细分领域调整投资策略：从渠道看，不能困在大卖场，要向超市、便利店要增长。从地域看，重点发展三线到五线城市的现代渠道。

要做到上述4点，作为企业管理者，你要让企业有专业的团队和专业的操作方法！

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互联网对KA影响的不变
在第一段的结尾已经公布了答案，重点客户管理不会变化，我将结合企业跟KA客户合作中存在的实际问题及对应的解决方法，让你在认知层面有一个初步的了解。
一、企业的痛点问题
我们从企业的痛点问题选出三个比较有代表性的问题，计划问题、执行问题、战略合作问题，通过问题描述，解决思路和需要的关键技能做详细介绍。
痛点1：投资费率高，做卖场就是亏钱

问题描述：对一家卖场投入陈列和促销后，投入的费用与卖出产品收入的比大于50%，结果造成卖了产品不赚钱，并且卖得越多，亏的越多。
解决思路：作为管理者，你需要了解对该客户是否有年度客户计划？在每个月是否有滚动三个月的市场计划？计划的方式和预算是否专业？计划的执行情况是否有问题？在这些操作中哪个环节出了问题都会影响利润。
关键技能：解决问题需要对应的技能，即制定客户年度计划能力，制定滚动三个月的市场计划能力，费用管理流程，客户沟通和谈判能力。

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痛点2：客户不配合，门店执行难

问题描述：年度协议执行率低，促销执行率低，跟总部谈好的陈列或活动门店不执行等。
解决思路：作为管理者，你需要分析执行率低的原因，是执行标准过高？执行团队是否有问题？客户总部与门店的沟通是否有问题？团队是否具备必要的沟通能力？是否通过定期业务回顾进行解决？
关键技能：解决这列问题涉及到的能力包括，年度协议制定与谈判技能，协调客户总部与门店技能，团队在门店执行技能，定期业务回顾技能等。

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痛点3：客情关系差，增长出问题

问题描述：拿不到门店好的陈列位置，拿不到好的促销档期，很难见到客户高层，计划和执行问题始终得不到解决。
解决思路：判断双方人员沟通层级是否比较低？企业高层是否跟客户高层有定期的互访？是否签署战略合作协议？是否具备联合生意计划的能力（JBP）？是否跟客户进行定期的业务回顾？
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