[赢商网]年净赚117亿元，“怪胎”百货：乱如“垃圾场” Winshang引言活得糙了点的罗斯百货

W
inshang
引言
活得糙了点的罗斯百货，却能一路狂奔。

文章图片
图片来源：罗斯百货官网
来源|商业地产头条（ID：Dtoutiao）
作者|陈安琪
”怪胎”罗斯百货，被财经媒体BusinessInsider称为“最具灾难性的商店” 。
门店内商品随处摆放，散落在地，犹如飓风过境，店里不设导购员、理货员，缺货不补、货架不理，甚至有网友直呼“乱如垃圾场” 。
但，就是这样一家折扣百货，竟被华尔街奉为“零售界的宝藏” 。
如同拼多多在电商巨头的夹缝中野蛮生长一样，这家“线下版拼多多”也在亚马逊们的冲击下幸存了下来，甚至活得很不错。
过去十年，罗斯百货营收、净利润年化增长达到8.36%、14.13% ，同店销售连续14年正增长，而其股价累计涨幅接近15倍，取代TJX领涨美股（延伸阅读：百货界的隐形王者：别人关店，它却越萧条越火爆），目前市值超2000亿元。
作为行业后来者，罗斯百货一路狂奔的成长逻辑是什么？美国折扣百货业何以成为时代危机中的“幸运儿”？

文章图片
资料来源/招商证券制图/商业地产头条
01
63年沉浮，做平民的生意
作为美国第二大折扣百货企业，罗斯百货起源于1957年成立的加利福尼亚州的一家小百货店，最初为正价百货店。而后转型折扣百货，纳斯达克上市；广撒网多敛鱼，择优而从之；盈利能力满血，直追TJX 。
1957-1989年：转型折扣百货，走平民化路线
至1982年，罗斯仅有6家门店。两个擅长“减价特卖”的零售商人买下了它，迅速改造成为折扣百货，扩大规模。
彼时，定位于高档时装折扣店的TJX ，已凭先发优势形成一定规模，聚焦中高收入者。不敢与巨头硬碰硬，罗斯百货错位而行，走中低端“平民”路线，口号是“穿出性价比”（DressforLess），商品折扣价大多为正价的20%-60% 。
1985年8月，罗斯百货纳斯达克上市，门店增至107家，期末销售额同比增79% 。
至80年代末，打差异化战略，淘汰国货部门，新增化妆品、香水等销售品类，并在95%的门店配备美容顾问。

文章图片
图片来源/CNBC
差异化的结果是，门店变重了，罗斯偏离了“低价”初心， 1990财年利润大跌44.2% ，同店增长下滑3% ， 18个州185家分店销售额仅为7.98亿美元。
1990-2000年：主推低价，密布局，增家居品类
差异化战略失败，罗斯出了一套行之有效的“低价”战略，但1992年销售再现下滑。这年， TJX独立出专营家居产品的子品牌HomeGoods 。
跟上大哥脚步，罗斯百货亦迅速调整营销策略，增加毛利较高家居品类， 20家试点门店销售喜人。 1994年，家居品类在罗斯门店全线推出。
【[赢商网]年净赚117亿元，“怪胎”百货：乱如“垃圾场”】整个90年代，是TJX强势撒网收割期。美国国内“扫货”低价零售商，同步打开欧洲、澳洲市场， 1995年拿下美国第二大折扣零售百货Marshalls后，门店数从587家扩至1056家，营收高涨。
眼瞅差距渐增，罗斯百货多点深耕，在90年代加密布局美国西海岸加利福尼亚、德克萨斯两大主力市场。至1995财年，其在美国18个州拥有292家门店，销售额达14亿美元。同时， 4倍以上扩编采购人员，网罗低价商品。
2012年，罗斯门店数量为1199家，前三大市场的门店数量占比52% ，分布于美国35个州及地区，而门店数量1188家时的TJX（1999年）前四大市场的门店数量占比仅为32% ，覆盖美国50个州及地区。