中国工程机械代理商会消失吗？( 二 ) _游戏世界

绝大多数外国品牌大象在中国市场失败，销售迅速萎缩，销售利润越来越低，短期内似乎无法回归春天，但中国的劳动力和原材料成本显著增加。这种情况值得在中国市场继续下去吗？合理的商业选择是完全退出中国还是名副其实？迟早是议程（详见作者的文章外国巨头大象会退出中国市场吗？）。树倒猢狲散，外国品牌大象狼在中国市场的命运更依赖于外国品牌大象对中国市场的定位和选择。

文章插图

2.狼出在中国的狼
大多数出生在中国的狼从早期开始，从兔子和蚂蚁变化而来。随着中国制造业的崛起，他们依靠自己对市场的敏锐洞察力，抓住市场机遇，依靠自己的聪明、果断的决策和艰苦的努力，逐步发展壮大。
狼的资本和综合实力非常有限。即使近年来积累了一点，它在金融资本运营方面仍然无能为力，这对大规模经营来说是杯水车薪。此外，在中国市场经济下中小民营企业的背景下，没有国家资本的色彩，本土企业无法得到政府或相关金融机构的深入支持。
和其他中国民营企业一样，当地的狼也有自己的内伤。例如：老狼的退位和企业领导的缺席，第二代的继承，缺乏优秀的经理，各种人才的连续性，建立现代企业体系等。
在当地狼与大象群体的矛盾和冲突中，由于品牌大象的赞助费、广告费、上层政府关系等强大的商业影响力，当地狼无法得到行业内外第三方社会机构或组织的真正支持。很少有人能真正为建筑机械狼说话。
随着中国市场的竞争和繁荣，狼的综合竞争力迅速下降，代理体系中的商业价值急剧下降，绝大多数狼目前受到债权债务风险的困扰，狼本身的弱被动商业定位，大象对商业渠道的控制越来越严格，在市场波动巨大的危机中，当地狼的命运也非常有限，需要高超的智慧和不寻常的商业手段。
狼的衰落和变异有几种可能性
1.市场份额长尾部分大象与狼的分手
市场份额尾部的大象(详见作者《谁将成为2021年挖掘机市场竞争的出局者》一文)，在中国市场份额较小的可怜对应于其销量，使其代理体系不值得存在。而且自身利润微薄，家里没有空间，很难保护自己。即使在中国市场，你也可能无法混。有多少狼可以养活？市场份额尾部的品牌大象代理体系最早消亡或变异的概率很大，至少变成了松散代理体系的模式。
2.市场份额头寡头大象抛弃狼
所谓寡头大象的市场份额，是指其产品对市场覆盖率和份额有绝对影响，在代理系统中有绝对的控制，即其实力可以继续为狼输血，也可以有自己的能力面对终端客户。如果大象牺牲狼的利润不具有成本效益，大象自然会思考和尝试其他商业模式的选择（详见作者的文章《中国工程机械代理商会死亡吗？（中）））。以这些寡头大象的力量和地位，可能有以下选择：
狼被完全抛弃
狼人的商业定位被边缘化
与狼变异转变为松散代理系统
继续给狼输血，与狼共患难
众所周知，徐工、中联等巨头投入巨资建立包括互联网销售平台在内的市场数据系统。寡头大象寻求更具市场竞争力的销售和售后服务新体系是必然趋势。除非狼人在代理系统中具有无与伦比的竞争力和唯一的商业价值。
目前，中国工程机械的市场环境越来越复杂，竞争也越来越激烈（详见作者的文章中国工程机械的繁荣能持续多久？），继续给狼输血，与狼共患难，是当前代理系统可能继续生存的试金石。据估计，很少有大象能一如既往地做出这样的选择。看看这个世界，确实有很多一夜之间的夫妻，海枯石烂的好婚姻，但如此美丽的故事在商业经济活动中相对罕见，我希望这种现象也能发生在工程机械行业。
五、悬念和不确定性
除了中国市场，世界上大多数国家和地区的建筑机械代理系统都是稳定和双赢的，大象和狼最初是一对很好的婚姻。
大象和狼的婚姻变化的初始原因是中国制造业的崛起和市场的繁荣，这是由外部原因（外部环境）引起的。双方再次选择的目的只不过是为了更有效地对应外部环境的变化。然而，就中国市场的特殊性和不确定性而言，离婚后的再次选择是否可以提高双方的竞争力，特别是大象的弃旧迎新，是否能成功两次仍然是一个悬念。
工程机械产品的生命周期为十多年，融资租赁销售周期为2-4年，每年重复循环，相关的债权债务纠纷的了断需要很长时间(详见笔者《为什么卖了设备收钱难?---工程机械行业债务纠纷的长期性和复杂性）。大象和狼之间的任何形式的离婚目前都不可能一刀两断。其后续事务的处理就像莲藕中的丝绸，尽管它仍然涉及其中。各种经济成本和成本是否影响大象及时调整市场变化，是否对终端客户服务的连续性造成巨大损害，是否能真正提高其在中国市场的品牌竞争力。如果世界上有错误的祝福，就会有错误的灾难。