县城手机店的秘密手机店里的秘密 _小知识

在这个人情大于天的社会，熟人间的推荐远比无法触摸的网购更让人放心。

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文｜AI财经社周路平
编辑｜周春林
插画｜晁春彬
上个月回了一趟老家的县城。这是中部省份最常见的小城，50万人口，几座矿场，几家工厂以及一年到头都在修补的公路。
这里没有想象的闭塞，顺丰和四通一达已经在各乡镇设站落点，北上广发出的快件3天内也能到达这些神经末梢。抖音、快手、全民K歌、拼多多在人们的手机里频繁出现，这里生活的人们每天为这些App贡献着大量的活跃度。
观察一个县城，最有意思的是手机店的变迁。除了服装餐饮店，这是最主流的存在，OPPO和vivo的广告牌依然是交通繁华路段最显眼的一块。
县乡的智能手机普及有运营商的功劳，充话费送手机是当年营业厅里最火爆的业务，很多人得以较低的成本获得了第一部智能机。
【县城手机店的秘密手机店里的秘密】然而，在智能机普及多年之后，几乎所有从业者都在抱怨：世事变了，手机生意不好做了。一是价格更加透明，任何人都可以通过电商平台查到官方售价；二是网购的冲击，相当一部分人选择了淘宝或者京东，他们的子女也经常热情地给他们邮寄手机；三是同行间同质化的竞争，手机店和摩托车店一样都有集群效应，这里整条街都是清一色的蓝绿牌匾。甚至还有来自乡镇的截流，与摩托车这样的大件不同，没有人买手机还需要专门跑一趟县城。
事实也是如此。从去年下半年开始，各权威机构统计的数据显示，国内智能手机的出货量开始饱和，除了小米，各家手机的销量都停止了高速增长。
但县城有自己的生存法则，保留着县乡市场原始粗粝的一面。消费者一上来就问能否便宜两百块，在他们的潜意识里，货都是一样的；在他们的购买经验里，所有东西都是可以讨价还价的。
与那些琳琅满目的服装店不同，手机是标准产品，品牌和款式有限。尤其是诺基亚和三星没落之后，县镇手机市场几乎是OPPO、vivo和华为的天下。
这是几大手机品牌垄断的弊端。当所有手机店都在卖OPPO或者vivo时，对于消费者要折扣的要求，很难拒绝。专卖店可以坚持，但夫妻店不会拒绝。
店员们不得不经常面临顾客的盘问：你们OPPO或者vivo就是广告做得好，实际上产品不行。但至于哪里不行，他们也说不上来。或者说，OPPO和vivo是同一个老板，哪家店买都一样。
尽管两家企业一直在有意识地撇清这种误会，但相同的营销策略和重合的用户群体，加上之前的历史延续，很难让普通的消费者分得清谁是谁。
这又是一个不得不面对的煎熬。曾铭是我在vivo专卖店见到的店长，她在热情地帮助一位手头紧张的顾客开通支付宝和借呗。这需要经过一个颇为复杂的流程，让顾客自己操作几乎没有可能，店员的价值才开始真正发挥。在以前，她没有办法做成这笔生意，但随着互联网借贷的蓬勃发展，提前消费也在这个县城兴起。临走之前，曾铭还反复提醒顾客要按期还款。对方似乎并不以为意，心满意足地走了，俨然有“凭本事借来的钱，为什么要还”的感觉。
曾铭告诉我，进店的顾客百分之七十都会购买。这是一个惊人的数，这也是为何OPPO和vivo愿意大规模聘用促销员。有人推荐和没人推荐，成交概率有明显差异。
有时他们也会羡慕华为，强大的品牌势能带来了很多自来水，他们不需要费太大的劲就能促成购买。而曾铭却需要想方设法留住顾客，完成购买。
所以，店员们都很讨厌朋友跟着一起进店的消费者，原因无他，朋友尤其是男性朋友，为了展现对手机品牌的了解，他们乐于发表自己的看法，而他们的看法通常会让一单到手的生意瞬间溜走。在店员们看来，这是一群不懂装懂的朋友，知道几个术语，给出一个无关痛痒的建议，既不专业，又很可笑。
一直以来，线下店因为有房租等成本，相比于线上，被天然认为不具备优势。而随着线上流量成本不断走高，不触网的群体依然庞大，线下店铺重新受到青睐。手机是省会城市直接配送过来，也没有了代理商层层加价的情况。
消费者不去网上购买，一方面是对网购不熟悉的人群对网购的认知已经被妖魔化；更大一部分原因在于，在实体店购买往往可以享受更多的优惠。手机店早已与运营商结成了利益共同体。为了拉拢新用户，消费者购买手机时，如果同时开通一张手机卡，将能够获得现金减免或者话费补贴，这种优惠是网购无法享受的。而在农村，这种促销往往效果出奇地好。

县城手机店的秘密 手机店里的秘密

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