「银泰」柜姐难成李佳琦( 二 ) |银泰百货|李佳琦|主播|

银泰百货上直播的速度非常快。由于全国35个城市共计65家银泰百货都不得不在春节档闭店歇业，银泰百货在2月7日在淘宝开启导购直播，首批是杭州两家银泰百货、50多个品牌的导购，随后湖北门店的品牌导购也加入直播。截止目前，全国范围内已有超过5000名银泰导购成为主播，开始在直播间带货，日均开播超200场。
这样的速度需要依靠过往的积累和平台的支持。
2017年，在阿里巴巴完成对银泰商业的收购后，银泰百货开启了“人、货、场”的全面数字化改造——会员体系与淘宝、支付宝账号打通，能够融合顾客线上与线下的信息；上线喵街App ，实现商品数字化，即把线下百货的SKU搬到线上，还拥有天猫旗舰店、手淘等线上渠道；喵街App还能承载许多原先线下消费的情景，比如开发票、找车位等等。
这样的基础让银泰能够连接起前端履约、库存匹配、配送物流等环节，更快速地实现“云上销售” 。银泰商业助理总裁蒋昕捷告诉虎嗅，银泰的“线上商城”是基于阿里巴巴商业操作系统之上的，因此接入直播卖货没有技术阻碍，所需的模块都可以从阿里的技术中台（包含CRM系统、商品管理系统、云POS等）、业务中台（数字化营销系统、仓配物流系统等）和喵街原有的自研系统中找到。
毋庸置疑，淘宝是目前电商直播最重要、最大的平台之一。在此次疫情期间，只要你在手机淘宝上搜索“柜姐直播” ，就能找到银泰百货导购直播的集合页面入口，汇集了全国各个银泰门店与品牌导购的直播。这样的直播规模与匹配的流量扶持，是很多单体百货难以得到的。

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银泰百货“柜姐直播”页面与直播中的导购婉君
蒋昕捷认为，疫情来袭后，线下百货都已经意识到， “你必须要有离店销售的能力，就是脱离了线下的那个‘场’ ，你这个行业还能延续下去。 ”对于银泰来说，直播是一个长期的战略，这是早在去年就被纳入公司整体规划的一件事。
在2019年的云栖大会上，阿里巴巴集团副总裁、银泰商业CEO陈晓东曾宣布，未来五年将在线上再造一个银泰百货，即线上线下的销售占比达到1:1 。其战略规划里还包括， “打造1000个坪效翻番的新零售品牌”“打造100个年销千万的新零售商品”和“打造100个年入百万的新零售导购” 。
在银泰看来，这样的导购很可能会从直播当中来，同时，百货本身也通过直播触达了更远的客群、重构了“人货场”三者的关系。
蒋昕捷向虎嗅介绍，目前直播处在第一阶段，即获取远场的新客。据统计，银泰在疫情期间通过直播获取的顾客有9成都是新客，这证明了直播打破了原来线下实体百货3公里、10公里的辐射范围，给百货带来更广范围里的新客源。
而未来随着直播覆盖的范围越来越大，很有可能会出现同质化的情况，即同时有100场同一个品牌的直播在进行，消费者眼花缭乱。那么此时百货直播就应更多地基于LBS来服务本地的消费者——主播随时在直播里吆喝一声，平时看直播的本地顾客能到线下来参与活动。即最终回归到以“人”为核心，满足其即时的需求、提供相应的服务。
柜姐们能变成李佳琦或薇娅吗？
从导购的视角来看，类似“年入百万”“下一个李佳琦”的造富神话目前还比较遥远。
据银泰方面的介绍，导购每场直播会播3个小时，相当于站柜台6个月能触达的客源，也相当于线下一周实现的销售额。
有导购告诉虎嗅，她们的直播分佣方式与线下类似，按照销售额提成。直播的场次由公司统一安排，频率不固定，有促销活动时会播的频繁一些，平时可能一周或十天以上才播一场。由于目前直播刚刚起步，还没有感受到自己收入上的显著提升。