「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑传统消费品、零售企业利用移动互联、大

传统消费品、零售企业利用移动互联、大数据等技术，向电商、全渠道营销等新型业态转型，以客户为中心成为新时代转型的焦点。在客户接触端，消费者的地位发生改变，他们不再是产业链末端的被动接受者，而是成为产业链变革的主导者，离消费者越近的地方，企业的不可替代性越高，企业成为价值链网络运营者，价值链的各个环节都努力贴近消费者， “产业链”逐渐演变为“产业圈”,强调客户体验和互动；在供应链交付端，企业对合作伙伴或者客户的承诺必须保证，对企业供应链的透明度要求越来越高，供应链的模式要从“面向库存生产”向“面向订单生产”转型，实现流水线式的客户订单信息流处理，强调订单信息流处理的快速、准确和智能化。

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【「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑】要实现这种供应链的模式转型，需要重新思考企业的产品市场战略，以及与之配套的供应链策略、业务流程、供应链组织和信息系统。
1.供应链转型从洞察客户开始
现在进入了万物互联时代，数据和技术可以打通“人-货-场” ，从而实现产品品牌商商业模式的变革。借助于数字化手段和第三方大数据，品牌企业可以对客户群有更深的洞察，更准确的“画像” ，能更清晰地了解他们在哪，他们关心什么，他们的消费层次如何，他们的兴趣爱好在哪？“蒙眼式设计、赌博式生产、压货于渠道” ，要逐步转变为“消费者设计、定制化生产、渠道零库存” 。感知客户的需求，规划客户喜欢的产品，优化客户期望的供应链模式，从而满足其独特的价值主张。

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我们咨询中，曾经遇到这样一个生产节能灯和LED灯的品牌客户，他们是以外销为主，内销为辅。在企业规模小的时候，业务模式是来了单子就做，没有单子就不做，产品线比较单一，企业的组织和流程也比较简单高效，企业的利润还不错，但是伴随产品线和销售渠道的增加，原先的业务模式就跟不上了，虽然销售收入增加了，但利润反而降低了，客户的订单到交付的时间变长了，生产的成本也更高了。通过进一步调研发现，他们的产品线和渠道是扩充了，但业务管理随之也更复杂了，组织资源的配备、供应链的能力规划和对应的业务流程绩效并没有跟随调整，原有的“一刀切”供应链流程和策略跟不上业务的发展了，需要基于不同的市场和业务，来整体规划供应链的策略。
基于产品的细分市场战略，针对特定的客户群以独特的价值主张。此价值主张将包括价格，数量，交货时间，柔性生产，以及该客户/产品关系的服务水平协议。

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价值主张是基于竞争对手相比而言的，并不是指标越高越好，原则上只要比竞争对手领先就可以。
2.设计与产品市场策略配套的细分供应链策略
为了使供应链策略符合产品市场战略，在工厂规划，产品平台和模块规划，产线布局，仓库设置等上，必须优先考虑在与这些竞争战略保持一致。
A）供应链策略设计时，需要明确“客户供应链介入点” ， “客户供应链介入点”的不同，供应链的模式也不一样，相应的设计、采购、生产、装配和交付方式也不一样。

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不同的模式在生产计划、订单排产交付、仓储物流等各有不同。 MTS模式是面向预测制造，制造形成成品库存，客户订单从成品库存发货；MTO模式是面向订单制造，即根据客户订单进行采购、制造、成品组装，采购、制造以及成品的物流过程均需跟特定的销售订单绑定；ATO是介于两者之间的模式，即半成品面向预测制造，成品组装面向订单；ETO是特殊的MTO方式，严格按客户的要求进行一边设计一边制造一边采购的模式。