「深度专访」深度专访丨万集卡CEO刘轶波：我如何在夹缝中找到定位( 二 ) 万集卡CEO刘轶波

刘轶波认为毛利之所以这么低的重要原因是，企业没有从大型的B端里走出来，还停留在98折的公交卡和话费充值卡这样毛利低的领域，如果走向小B端，会有更大的想象空间。比如美发行业，有20%的纯利。但是这个行业同时也存在安全问题，那就是如何保证发卡的美发店不跑路。所以，这个市场的现状是很多人愿意做这件事，但是大多坚持不到后天。
“我们可以做到十亿的销售额，一百万的净利。如果做到一百亿的销售额，可能会有一千万到两千万净利。如果你销售额做的非常大，有可能净利率的空间会提升。”
他表示，如果做到一千亿的销售额，净利率可能做到3%-5%，他判断这个行业的G点一定是在500亿到1000亿的时候才会出现。“早期必须走那些搬砖送水的土路，万集卡还在爬山阶段。”他告诉亿欧，今年万集卡会摸高至70亿的销售额，突破100亿还是存在一些挑战性。如果今年能成功引入区块链技术，对小商户的安全性进行有效的保障，他觉得明年可以看到200亿到300亿的销售额，然后每年以200%的速度递增，3到5年做到1000亿。
据了解，我国在2000年以后预付费卡市场增速猛进，尤其在一线城市是预付费卡的重要市场，北京上海每年的预付费卡发卡规模都会达到100亿以上。在2006年，中商联预付费卡委员会给出的数据是，单用途预付费卡销售规模约为10526.99亿元，其中零售业预付费卡规模为9356.72亿元，其他服务业预付费卡发行规模为1170.27亿元。

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万集卡目前有三大块业务，一是基础的商城业务，各个企业发行的预付费卡的交易；二是积分业务，通过预付费卡交易后产生的积分进行兑换；三是支付业务，用户用自己各种卡的余额在某一个支付场景实现。他介绍，预付费卡和信用卡类似，都是刺激消费，但是用户的用卡需求有三点：
1、安全性。安全买了一张一万块钱的美发卡，他别跑了。消费者为什么只敢买500块钱的？因为对商户不跑信心不足。基于此，万集卡首先要保证签约商户的安全性，那么会通过各种各样的保证，类似于消协这样的背书，存个保证金，如果商户跑了，万集卡先行赔付。
2、流通性。一张卡可以在更多场景里使用，美业卡依然可以在附近的健身、洗浴等场景使用。万集卡可能引进区块链的技术，把用户的卡，在整个链条里，出一个供应链，让商户的发卡都透明可询。
3、折扣。万集卡有商城体系支撑，有商户的筛选机制。比如50个店，跑的可能性是10%，1000个店，跑的可能性就是1%了。
他进一步解释，这三大需求的重要顺序一定不能反，最重要的一定是安全性，其次流通性，最后才是折扣。
变道加速，同支付宝差异化赛跑
万集卡曾经有3个分公司，团队有300多人，后来管理层发现，他们推的是发卡的程序，这是一个中心化的行为，成本极大，而且跟支付宝在一个赛道，即使速度比它快也没有太大价值，因为没有可能再超过它，所以他们就砍掉了全部地推的业务——技术的替代和用户裂变式的发展已经减去了地推的成本。用户的裂变让拼多多不用自己上门找商户，美团点评和滴滴也已经告别了地推式地去签商户端。
“支付宝可能并不是我们真正的竞争对手，58同城才是。”
万集卡是以服务为主，同58同城或者美团点评类似，主打个人的生活半径，而万集卡要做的便是3公里半径之内的所有偏小商户的用卡场景。他告诉亿欧，万集卡现在不只卖产品，但是有一定淘宝和京东的属性，同时兼具美团点评和58同城的区域性服务，他们一直在这四家公司之间找平衡点，多维度找切合点去做服务行业的储值卡。他一直强调预付费卡市场特别大，从业的企业也很多，鉴于安全问题难以解决，致使至今还没有一家独角兽出现。
他表示，未来万集卡可能会是区块链做底层技术驱动的技术数据管理的公司。对于用户来说，作为全品类的售卡平台，为消费者提供安全便利的预付费卡购买和使用体验，能够大范围收集用户的消费数据。对于商户，万集卡运用自主研发的技术，帮助中小商户用新技术和低成本发行自身的预付费卡，并通过移动端进行实时跟踪和管理。收集整理两端的数据，进行高效匹配，并交叉结构性导流，让用户呈现多元化场景消费，这可能会令万集卡在未来的想象空间再次扩大。