【36氪】乐刻运动CEO韩伟：实体健身做直播，一定要跑通流量、闭环、变现三个阶段( 三 )

健身直播的逻辑
我们必须要回到本质。健身产业当中，一个实体公司要做直播，我们认为应该有三个阶段：流量获取阶段，商业闭环阶段，商业价值变现阶段。
在疫情之前，乐刻筹备线上业务已经有半年了。这次疫情期间，乐刻整体上做了20多亿流量。过年之前我们就在筹备开会，看这个事怎么做，规划出时间点来。
当全民都宅在家里，对疫情有恐慌的时候，这时候最应该做公益的事。因此我们定下原则：这是件纯公益的事，希望能够帮助到更多的人，让大家消除恐慌心理，在家也动起来，保持健康。
我们有内容、教练、优秀的课程，但是没有抖音，没有快手，没有直播平台渠道，这就造成乐刻一定要选择外部的平台去合作才行。谁的平台流量最大，就和谁去合作，这是第一个选择判断。
为什么很多机构最终没有选择抖音呢？理论上大家应该选择抖音，因为抖音平台更大，流量更高，没有选抖音是因为它和微信之间的链接不能流转，有竞争关系。
如果机构想的是服务更多用户，他应该选择最大平台，最大流量，无论是快手还是抖音。但如果他想让用户循环到自己这儿，为自己积累私域流量，他可能会选择一个小众的直播平台，因为小众直播平台和微信能形成流转。当乐刻定义为是公益，要把这件事尽可能放大，我们一定会选择最大平台做内容供给，不要名不要利地去供给。
但是很多人一开始就想围绕自己去做，老想从用户身上赚钱，这实际上是非常难的。在疫情期间，学而思还有很多网校，课程都是降价的，很多健身房这时候还想去收费，刚好反了。网校的逻辑是他们已经做了很大的流量，线上课件都已经很成熟了，这时候它们仍然在降低收费门槛，放大流量。而很多健身房本身没有做过直播，线上流量还没有获取，就已经开始想收费了，这就导致大家都在风口上去做直播，但大都很难做起来的原因。
总结来说，第一步先做到流量获取，第二步公域流量变成私域流量，完成商业的闭环。
我们跟平台合作，最终转化的收益可能要和平台对半分，这样是没有办法利益最大化的。要把线上直播获得的流量进行闭环操作的话，底层逻辑上应该变成一个私域流量，机构才能获得更多的利益分配。这样下一步的阶段就应该走向收益。收益到底是广告模式，还是带货模式，我们并不知道。但是想把它做通很简单，就是始终围绕用户，一定能摸索出来。
乐刻今天第一步的流量获取还是很成功的，在商业闭环路径上，目前跑得也不错，说成功尚早，但是已经能看到一个雏形。如果闭环走成，我们下一步会迈向商业收益的环节，整个链路可能会挺长，最后也未必事事通。健身这个产业不可能因为疫情，两三个月就把所有的链路都走完。
我们之所以能够进入商业闭环阶段，前期烧了很多的钱搭技术后台，筹备线上业务也用了半年多的时间。在运行方案之前，乐刻已经完成战略流量、转化率、客单价、续费率、用户粘性的测算，利润率都出来了，目前来看，测算已经很成功了。只是在运行期间，用了站外流量来做闭环，这件事会更难，时间周期会更长。
我们要做对用户有价值的事情，因此乐刻不可能一下打通商业逻辑，因为我们没有平台，没有外部渠道，但乐刻在供应链方面有很大优势。乐刻有8000个平台教练，在中国很少有健身房有上百个教练，在中国的顶级的头部教练当中，乐刻大概能占到1/3 。如果乐刻当时做一个愚蠢的决定：一定要通过乐刻自己的平台进行直播，即使有供应链和教练的优势，流量一定不会放得开。
所以我们选择让出这些利益，去服务用户。选择第三方平台，集中我全部的优势，发动教练来给用户做服务、提供课件、提供视频，这样我就把整个链条形成一个闭环了。