大佬持仓丨晨光文具：对标发达国家行业集中度仍有一倍空间( 二 ) 张伯驹|王世襄|马未都|倒腾|同行

截至2016年，我国拥有8000家文具生产企业，有规模的大约1500家左右，看起来多，但是销售额超千万的也只占10%。年销售额超10亿的更是仅有四家，分别是晨光、得力、齐心、真彩。
那晨光为何能在百花争艳的文具市场里脱颖而出呢？
01
完善销售渠道
晨光的销售模式叫层层投入，层层分享。公司总部负责管理35家一级经销商，一级负责人快速发展二、三级经销商及优质终端门店，以此类推到城镇乡村的经销。
靠金字塔的销售模式，晨光迅速打开线下的渠道，2005年为了扩大自身品牌影响力，开展了晨光样板店计划，以围绕学校中心寻求周边文具店合作，而彼时的晨光已经小有名气，属于文具店争先抢后寻求合作的品牌。
晨光发现，校园周边接地气且分布密集的文具店，小小店面五脏俱全却连个招牌都没有，晨光对文具店老板提出免费换招牌的想法，一来二去，文具店换上晨光的招牌，不用花一分钱，摇身一变，变成了“品牌店”。晨光的产品也直接入驻了“自家的品牌店”。
加上占领学校附近特点，在当时迅速发展了3.5万家晨光样板店，轻资产的模式成功的打入了学生内部，彻底将竞争对手边缘化。同时也为后续的连锁加盟打下基础。
短短时间内，学校周边涌现出一大批的晨光文具店，当时的晨光并不满足于此，于是在2008年晨光在文具行业率先启动连锁加盟。在全国上千家合作文具店中，筛选出优秀店面进行免费升级包装，将晨光品牌无孔不入的注入到文具店中，进行你中有我，我中有你的伙伴关系。
目前我们看到的晨光销售终端，大概分为三种，分别是标准样板店、高级样板店、加盟店。他们共同特点都是带有晨光文具四个大字的店铺招牌，高级样板店和加盟店都有商品的排他性，有利阻止其他品牌的进入。

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截至19年底，晨光拥有28个省级配送中心，1800多个二、三线渠道合作商，在全国覆盖终端零售8.5万家，校园覆盖率超过80%，先发优势形成品牌构筑了难以撼动的护城河优势。

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02
创意开发新产品，具备提价能力
有了渠道还要有好产品，晨光在全球设有三个设计研发中心和一支跨国设计团队，针对中小学生偏好新产品、购买频率高的习惯，晨光提出每周一，新品到，通过挖掘热点吸引用户。
不仅推出国内第一款考试专用笔孔庙祈福系列，迎合了考生和家长的心理需求，上市即大火，成为销量top冠军。而且动漫深受学生欢迎，公司就围绕动漫开发周边产品。针对每年的寒暑假期，将米菲家族、倾心之恋、明晓溪等系列的新品密集推出。
如今，晨光文具每周推出3款新品，一年推出200多款新品。其基本款通过大规模的自动化生产，各种主题化创意型的产品则通过灵活快速的小规模半自动化生产进行。保证了弹性的市场需求。
不论是产品升级还是IP、创意等相关产品，都一定程度上带来了提价权。中小学生对于文具产品的外观、创意等较为关注，且价格敏感度较低。
根据智研咨询数据，消费者接受IP授权产品的溢价范围集中在21%-80%之间，IP授权一般能带动销售额提升20%-49%，进一步证明了文具产品升级带动价格提升的可行性。
通过创意源源不断推出新品，晨光文具保持住了市场新鲜度，得以不断提升产品的竞争力，让其产品始终处于畅销状态。晨光产品动销率高达90%，竞品真彩只有30%，高周转也增加了渠道利润，确保零售终端在利益维持下的正常运转。

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03
办公直销科力普空间巨大，市占率有望提升
晨光科力普成立于2012年，主攻办公用品的销售服务。客户群有政府、企业、事业单位、世界500强企业及中小企业。