建议皮卡车企：皮卡车应该这样卖_生活广记

在《即将爆发的皮卡市场，车企面临的危机和机会》一文中，笔者分析了皮卡行业即将发生的七个趋势性变化和一些车企在趋势性变革过程中可能会出现的机会。这次重点跟大家一起探讨下皮卡车的销售形式。
在2016年之前，主管部门把皮卡归类为货车管理，报废年限、市区限行、道路运输证和驾驶员从业资格证、喷字、贴反光警示条等各方面都有严格的强制标准，所以，皮卡车的销量和发展都受到极大限制。2014年，全国工商联皮卡SUV专业委员会编撰了《关于参考小型客车管理办法变更皮卡车型目录的提案》作为全国工商联团体提案报送全国政协，经全国政协认证研究后，将该提案转有关部门参阅，供制定相关政策参考。2016年2月26日开始，交通运输部等三部委联合发布第一个支持皮卡进城解禁的特急文件《关于放宽皮卡汽车进城限制试点促进皮卡车消费的通知》。自此以后，国务院及相关部委相继密集发布各类皮卡进城解禁、道路运输证和驾驶员从业资格证双证取消、取消皮卡喷字和贴反光警示条的各类政策和标准，由此看来，皮卡全面解禁应该只是时间上的问题。皮卡车也将是继SUV之后的又一火爆车型，各大车企摩拳擦掌蓄势待发，所有喜欢皮卡车的消费者翘首以待。
车企和经销商的摩拳擦掌并不能提升品牌曝光度和销量，毕竟市场不是靠拳头打出来的，消费者也不是用拳头就能打回来的，看看长城皮卡跟其他皮卡的销量，就能体现车企对皮卡市场的重视度和对皮卡行业、皮卡文化的理解程度，当然，还有一些其他重要因素...... 。
如何才能让皮卡卖的更好？《皮卡世界》团队经过长时间的市场调研和探讨会，觉得车企和经销商应该重视以下几点：
第一，深度理解皮卡文化，精准定位，锁定精准客户群体，研发和制造精准客户群体喜爱、愿意掏钱购买的皮卡车型。相对来说比较好理解，就是分析皮购买皮卡车的群体有哪些？用来做什么？比如在公务车改革前，郑州日产皮卡锁定的是政府机构和电力、电信类大客户；在皮卡进城解禁前，长城皮卡锁定的更需要实用皮卡车型的农村和城郊用户群体，皮卡进城逐步解禁后，长城皮卡更深度挖掘皮卡文化，在以前已有风骏5、6、7系的情况下推出乘用皮卡、商用皮卡和越野皮卡等三大细分皮卡车系，很多人不理解这是什么布局节奏，不用太久，激烈的市场竞争中您就能看出来或者品出来，您再品，细品！
第二，销售渠道布局。根据2019年9月23日汽车商业评论发布的《2019年中国汽车经销商运营调研报告》显示，汽车经销商亏损持续扩大，2019年上半年全国44%的汽车经销商处于亏损状态，而仅有29%的经销商盈利，总量不足9000家。自主品牌中， 2019年上半年度仅有20%的经销商盈利，近六成经销商处于亏损中。《皮卡世界》团队分析认为：4S店模式是某个时期比较合适的布局形式，鉴于汽车行业的高速发展和激烈竞争，4S店的高成本运营管理模式必将被其他创新模式替代，而皮卡车在市区试乘试驾也不能把皮卡车的优势体现到极致，所以，皮卡车的销售渠道布局必须创新，只有让卖车的给汽车提供服务的商家能活得更好，能更好的服务消费者，皮卡车企所销售的车型才更有竞争优势，消费者敢放心购买，良性循环。在这里，《皮卡世界》团队提供以下几点建议：如果车企已经在全国布局多家4S店且都还活得很滋润，利用好现有渠道，重品牌传播和试乘试驾、售后服务即可；如果刚启动皮卡车制造和销售业务，首先重点布局全国维修和服务网点，自建速度太慢，合理利用好第三方平台，比如：中国汽车维修协会类专业机构、有三万多家汽车服务合作商的车猪猪汽车服务平台、广州华胜企业管理服务有限公司等全国知名汽车服务连锁机构等。有了完善的售后服务网络和政策，销售的人才敢放心卖，消费者才敢放心买。
第三，皮卡销售场景的创新。前面提到4S店经销模式在激烈的市场竞争中可能走不远，但是汽车销售又不可能没有展示和试乘试驾的场地场景，如何解决这个严峻的问题？《皮卡世界》建议，充分合理利用移动互联网，市区商业场地或人流量最大的地方（如：万达或各地本高铁站、机?。┱故疽?? ，在城郊、农村或者景区重构试乘试驾及销售场景。可结合汽车运动获得当地体育局的立项支持，也可以结合旅游获得文化旅游部门的立项支持，如何规划，见仁见智！《皮卡世界》团队为此规划了让皮卡文化更有高度的皮卡公园和吸引消费者互动的3D、VR线上展示、改装、个性定制系统。
第四，皮卡销售模式创新。在前期的市场调研中，我们发现，皮卡车企对各地经销商的支持力度并不是很大，个别当地有影响力和资源的经销商过得比较好些，因为有稳定的大客户资源，不用在拓展客户方面耗费更多精力和成本，没有影响力和资源的经销商的生存状态就不太好了，压力非常之大，但是没有好的销售模式和渠道，多数都是等客户上门，销售展示门面跟4S店比起来天壤地别之差，销量勉勉强强，无论车企还是车企委托的公关公司，都需要有一套能助力整车销售的创新营销模式。毕竟特斯拉皮卡和长城炮的热销只是个案，对有的企业来讲是高不可及的。比如：长安汽车的经纪人模式、如何用好第三方合作模式、如何用好车友会/车友俱乐部。
【建议皮卡车企：皮卡车应该这样卖】
第五，皮卡文化的深度探索和传播。有人会说，我TM唯一的目标就是卖车，你TM跟我讲文化？额，笔者想表达的是，有正确的企业文化，这类企业会走的比较远活的比较好，懂产品文化的，产品会卖的更好些，比如赛车行业的勒芒耐力赛、达喀尔拉力赛、F1等，再比如汽车改装行业的AMG、巴博斯等，还有深谙产品文化的小米手机、商务车代表阿尔法等。皮卡行业，在各方面政策扶持和解禁后才逐步开始爆发，所以，前期大家都是处于摸索、探索的阶段，部分车企外观内饰对标国外知名品牌皮卡就是迈出的第一步，谁能把皮卡行业发展趋势和文化摸索的更透彻，谁就能引领行业，目前看起来已经是这样的局面，未来有没变数，就看各皮卡车企的整体战略水平了。皮卡文化方面，可重点关注自驾游、摄影、汽车赛事、个性定制、改装、专用车、房车等方面的结合。
第六，品牌推广和传播。笔者这些年所见到的一些皮卡车企，在品牌推广和传播方面，做的远远不够，也许是受政策限制，没有特别重视皮卡业务的原因。可圈可点的品牌推广和传播模式目前就两种，一是参与赛事，二是个性定制。国内的汽车赛事真正关注的人并不是很多，品牌曝光和传播相当有限，而个性定制，也有很大的局限性，要么过于专业，吸引的是窄众群体，要么就是批量化的定制，离真正的个性定制尚远。《皮卡世界》团队认为，品牌推广和传播是系统化的规划，从规划车型到车辆完成销售后都需要一整套的整体方案。品牌推广和传播有以下这些好机会，研发前期：市场调研、车型征名、策划设计大赛、研发制造过程中所有消费者、媒体可以参与的环节；新车上市前：邀请消费者试乘试驾、媒体试乘试驾、碰撞测试等；新车上市时：新车上市新闻发布会、首辆新车交车、各地展会、各地巡展和试乘试驾、策划营销大赛、改装大赛等；车辆销售后：策划线上线下结合的各类皮卡相关活动，如皮卡改装大赛、自驾游集结等，打造一些独特不易复制的IP,吸引新老客户，带动新车销售。记住一句：让消费者告诉消费者这个车好不好，值不值得买，比车企自身策划N多活动吹N多牛强N倍！
总之，皮卡好不好卖，最重要的是市场认不认可、消费者认可不认可，造好车只是最基础的工作，如何让卖车的人过得更好，让消费者放心购买最关键。
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