商业模式为什么重要( 二 ) _商业模式对企业重要吗

他们取胜靠的不是A计划
在Mullins教授看来，应该勇敢地从“不靠谱”的A计划转入B计划，而基础就是要有真正的数据。它是某个能给用户带来真正需要的产品或者服务。“要想创新商业模式，你需要从以下几个方面来考虑：收入模式、毛利模式、运营模式、运营资本模式和投资模式。”Munins教授说。
Mullins教授首先提到的是著名的苹果公司。“十年前，它主要卖PC，但现在有iPod、iPhone……乔布斯看到了人们对移动音乐的需求——索尼公司那时已经卖掉了1.3亿个随身听。而在音乐行业里，版权和报酬的问题相对敏感，很多版权人并不能得到合理的回报。当时有一家做 MP3播放器的公司，但是他们的产品非常不好用。乔布斯就做了填补这个差距的工作，我们叫跨界式的飞跃。当然乔布斯要对自己的假设—— “ipod+iTune”模式——进行非常严格的检验：到底消费者会不会付费，到底音乐行业愿不愿意配合……最后苹果的成绩大家有目共睹。”Mullins介绍。
另一个例子就是Google 。这是一个开始连A计划都没有、B计划没成功的企业。但后来他们的c计划相当成功，D计划则大获成功。“两位创始人觉得搜索是一个很好的事情，后来大家用搜索引擎越来越多，他们不得不买服务器来支持搜索服务。但向搜索的使用者收钱吗?大家在做搜索的时候，有人付钱吗?没有吧。”Mullins说，“他们的B计划是把这样一个搜索技术卖给一些门户网站，比如雅虎，但是没有成功。他们就只好做C计划。当时有一家公司的方式很简单：把付费广告的搜索结果放在页面右边，左边还是原始的搜索结果。D计划是Google把自己的搜索引擎放在了其他的网站上，这也是收入来源。”
Ryan air是一家著名的航空公司。与其他航空公司主要靠卖票赚钱的方式不同，这家廉价航空公司想了很多节省成本的办法和其他生财之道，让自己的机票片面价格很低廉。
“如果是你，你会怎样削减成本?”Mullins提问。
“去掉餐饮”“都变成经济仓”“租飞机而不是买飞机”……听众踊跃回答。
“重要的是，我们要保证这个飞机能在天上飞。”Mullins教授打趣道，“我知道的成本削减还有他们去掉了飞机后座那个装垃圾的袋子，去掉了遮光板，换上了收费厕所锁。重要的是，他们的航线都是一个小时左右的短途航线。这就是在运营模式方面下工夫。在投资模式方面比较成功的是 Skype 。他们在第一年就已经有了700万用户，但在市场营销方面的投资是零。它打破另一个传统路径——‘谁说打电话必须要有一部电话才可以呢?’Skype最后以26亿元身价卖给EBay 。这里说到了EBay，它是少有的能在A计划就成功的企业。EBay把从一位朋友的东西转移到另外一个朋友那里，他们从来也不接触实际的一个东西，转换成本几乎是零，但却可以在这个过程中获利。”
那么，你的企业会在哪一个方面突破，来实现更好的商业模式呢?
拿什么来颠覆?
Mullins教授这样认为，最重要的并不是最初的商业模式的质量，而是你这个团队可以把成功的商业计划实施出来这样一个能力，这个商业计划是“找到什么是可以行得通”的办法。同时要注意这个窍门在于我们要快速地进行实验。
Ryan air确实很“聪明” 。刘燕介绍，“它颠覆了过去传统的航空公司的盈利模式，实现了15%的利润奇迹。在中国异曲同工的航空公司是春秋航空，在2008年金融危机的时候，几乎所有的航空公司都亏损，唯独春秋航空获得盈利。他们公司里有一个很有意思的角色，叫‘增加收入总经理’，他的任务就是去增加收入。春秋航空甚至可以在飞机上卖房子。怎么卖?它卖房屋抛售的折扣券，比如你可以在买房时凭此券享受九折，说不定你哪天就真的买那个房子了。所以，很多模式如果看到背后的东西，就能有所突破。”
其实，一直被认为成功的星巴克如今也面临着挑战。他们也需要继续从B到C或者D……他们的挑战者之一是85℃ 。目前，它在新加坡全面打败了星巴克。85℃与星巴克倡导的咖啡文化完全不同，它认为咖啡就是咖啡，就是用来喝的，就是用来提神醒脑的。它认为没必要在店里待那么长时间，所以它主张外卖。它把星巴克赚钱的咖啡产品定义为开门产品：8元一杯。它靠面包赚钱。如此以来，它大幅度的降低了固定成本，在整个的盈利能力上远远超过星巴克。但如果你在星巴克里烤面包卖，那面包的香味会盖住咖啡味，对坐在里面的消费者来说，也未必是种享受。“所以，我非常同意Iohn的看法：商业模式不是一成不变的，是从A到B，甚至到C到D 。只有实现了很好的跳跃，才可以更好地营造未来。”刘燕表示。