SaaS的三层解读 saas应用解读分析 _生活百科

编辑导语：疫情的出现，使企业数字化转型愈加迫切。在那之前，需要注意这一点，在当下的环境中，关于SaaS的产品都有哪些不确定性呢？本文作者会根据这个问题从三个方面来分析解读，值得一读。

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在过去两年受到疫情、贸易战等多方面因素叠加影响，越来越多企业意识到数字化转型的重要性，企业上云渐渐成为中小企业在各个阶段开始尝试，甚至是起死回生的一个手段。
2021年也成为了15年“SaaS元年”后投融资数量和金额最高的一年。
而2022年，会有哪些SaaS产品继续与不确定性共舞，这里我以”SaaS核心要素“、”中美SaaS对比“和”SaaS未来发展机遇“分享我对SaaS的一些观察和思考。其中可能包括一些比较肤浅的见解，欢迎各位多提宝贵意见，进行指教。
一、看自己，SaaS有什么核心要素SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）概念起源于1999年之前，而将这个概念真正实践到商业环境的则是Salesforce的总裁马克.贝尼奥夫。在Salesforce成立之初，核心团队就认准了以市场为中心的文化价值，把”NO SOFTWARE”作为logo，并且把”终结软件“作为公司的使命。
事实证明，免费使用和订阅付费很快颠覆和传统软件的市场，并使得Salesforce很快从CRM赛道黑马成为了行业龙头。与传统软件OP（On-Premise，提前部署）相比，SaaS的“以租代买”模式，不需要企业进行软件许可证的购买和本地部署，进而大大降低了企业的采购、实施和运维成本。系统就算投入使用后发现效果不好，也很容易地切换到其他供应商；另一方面，SaaS云端部署、可迭代和开发生态的固有特性支持大企业内部更定制的需求。
更重要的是，SaaS软件厂商的盈利模式转变成按月/年的订阅，改变了整个销售服务的流程。业务员的成功销售软件，从业务完成交付的末端转变成了客户服务的开端。相对较低的获客成本的代价是后续的客户服务和做好客情维护，在帮助客户取得成功的同时给企业带来比销售传统软件更大、更持续的营收。也正因为这样，SaaS从颠覆了软件交付的流程基础上，改变了整个软件行业的商业模式和服务体系。
这次颠覆同时也在反映一件事情，实体和软件产品从过往的供不应求的卖方市场走向了供过于求的买方市场，厂家产品至上、围绕产品做的一系列生产、流通、营销、销售演变成从用户出发，提供满足用户需求的服务。
SaaS作为提供服务的载体，在对其核心要素的探讨中，不少SaaS从业者认为“SaaS的本质是续费”，也将续费率作为衡量产品质量和企业是否值得投资的重要指标。在新客户稳定增加的情况下，续费率越高的厂商越容易享受到复利带来的营收增长。
SaaS的本质真的是续费吗？我认为这里包含了一个假设，续费的好与坏和提供的SaaS有很大的联系。事实上SaaS的续费效果，或者本身的使用好坏，还与很多因素有关。从终端使用角度来看，人员的流动会给系统的使用反馈带来很多的蒙蔽性和不确定性。
举个例子，销售人员一旦离职，既有绑定的账号、线索和客户资产可能会有一段时间的闲置状态，就算转交给新来的销售也需要有投入一定的时间和学习成本。终端用户的使用不佳会影响到采购人员的决策判断。第二，从管理角度来看，不同管理者的经营策略和管理模式也会极大影响到SaaS系统的使用好坏。此外，从更大的市场或者行业角度出发，不难发现一旦市场萎缩、行业洗牌，都有可能影响到企业的存亡。中国企业平均生命周期只有3年，企业都活不下去，更不用说要续费了。因此续费更适合作为一个核心要素去讨论，而SaaS的本质还是需要回归到通过给企业提供什么样的服务从而带来什么样的价值出发分析。
在SaaS整套产品设计、实施交付的周期里，续费只是一个比较容易观察到的结果。与之关联的是你做的SaaS核心壁垒在哪，是否有找到一个利基市场，或者找到一些关键业务的核心痛点去设计功能，使得用户不得不为此买单。作为SaaS的核心要素，每一个SaaS厂商都应该在day 1的时候认真思考自己的护城河。结合商业分析画布，这里提供我的三点个人思考：
1. 商业模式商业模式其实就是在解决系统中所有利益相关者交易结构的问题。好的商业模式会让不同立场的利益相关者交易成本降低、效率提升。To B的商业模式交易结构无非是围绕用户在开展业务中所需要的要素进行搭建。展开来讲，商业模式的壁垒建立需要根据业务针对性地打通商流（物权转移）、信息流（供需选择）、资金流（交易支付）和物流（商品履约交付）。