SaaS的三层解读 saas应用解读分析( 四 ) _生活百科

3. 企业内部中国企业信息化程度低，中小企业如上述所说IT支出低，大企业有内部自建的系统，但和三方信息系统不打通，数据孤岛严重。有的大型企业则需要本地化部署以确保数据安全。以上种种，都是SaaS在我国渗透率低下的内部因素。而且这个局面国内SaaS厂商一直难以在短时间打破，因为对于中小企业的获客需要在强大的产品力上有足够的差异化价格制定策略，对于大企业的获客则需要提供PaaS平台，来向这些客户开放自己的功能或者数据接口。
从企业内部的经营和人员情况，我们又能够探察出属于中国本土SaaS的一些特点。接近60%的企业处于亏损状态，企业亟需开辟新渠道进行开源，甚至改造自己的商业模式来增加营收。所以在国内环境，SaaS的价值产生最大的地方往往是开源，其实是节流，最后才是提升内部效率。
中国企业对SaaS的购买意愿低，本质在于中国在互联网上半场的人力成本低廉。IT信息系统可以自建的交给内部团队开发，复杂的以项目制外包给三方团队。低成本的同时满足了企业个性化定制需求。用户信息的获取、营销推广、门店导购等场景只需要招聘业务员完成，大量的应届毕业生又能够弥补一些技术门槛比较低的职位的员工离职缺口。
往深一层看，中国互联网经济发展时间短，且主要集中在移动互联网的黄金10年里。这无疑会造成互联网企业从业者的流动性较差。缺少职业经理人阶层的流动会导致很多先进的软件管理工具、观念和方法无法从大企业流入中小企业。
4. 用户习惯而从最微观的用户角度来看，大部分网民都是出现在移动互联网的时代，受互联网大厂免费的应用影响，付费意愿低，也没有国外企业用户一样“认可产品的价值，就为其付费”的观念。以最近三年比较火热的SaaS应用协同OA为例，在企业级应用诞生之前，作为移动互联网的用户，我们已经享受了即时通信、网盘、在线文档给我们带来的种种便利。OA应用只是给我们提供了一个多人协作的平台和环境，从企业角度提升了内部管理的效率，但是在用户层面感知到的增量价值是极低的。
用户的阻力还源自较高的迁移成本。只要没有形成一个行业规范，或者同行的最佳实践，中国的企业用户往往难以接受新概念，所以很自然地和已有概念进行对比。特别是传统制造业客户，如果要向他们传递一个SaaS产品的价值，他们需要看到同行用，有效果再考虑是否进行购买。
三、看未来，SaaS如何进入第二增长曲线尽管在疫情、大国政治和经济博弈的大环境里，SaaS发展遇到的困难重重，但是我很看好在这个寒冬逆势增长的SaaS厂商，他们都有一些共同点，可以代表SaaS未来发展趋势。
第一点体现在产品能力和服务的精细化和个性化。SaaS厂商为了服务满足更多客户的定制化、个性化需求，会将自己的核心业务能力颗粒度变小。这里会产生两种业态：一种API经济。SaaS厂商通过引入PaaS将部分业务逻辑自主权交给客户，在解决大客户定制化程度高的同时降低成本，提升复用性。二是零代码aPaaS平台，赋能更多企业客户和垂直行业的合作伙伴，进而扩大自己的网络效应。
服务的精细化体现在不同行业、人员规模、营收规模的企业提供的销售和运营服务是有差异化的。小微企业（SMB）SaaS平台以客户自助服务为主，但是到了中型客户就会开始配备行业专家和客户成功专员，一些大型客户甚至有售前团队和解决方案专家进行服务。只要背后的CAC和后续运营成本小于客户的LTV，SaaS厂商的服务体系终局就是在服务效率提升的基础上更加个性化。
第二点体现在产品行业化。业务垂直型的SaaS会结合更多高频的行业场景打磨自己差异化的功能。大厂商也会选择直接并购进入新赛道，结合自己的核心产品优势快速做到跨界融合。而行业垂直型的SaaS，会更加关注上下游产业链链。通过自身产品矩阵的拓展提升上下游各个相关利益群体的业务效率。从原材料的采购计划、生产研发，到成品的销售渠道、客户管理，行业垂直类SaaS厂商尝试将更多环节进行数字化，将产业链上的数据服务作为增值服务的一种，构建更加稳固的商业循环。
产品行业化还体现在SaaS的终端用户，也就是行业从业者上。回顾20多年美国规模发展得比较大的SaaS，都很有效地解决了业务人员的种种问题。比如Salesforce解决了销售人员从线索到商机、再到客户的管理问题；Shopify不但解决了商家最核心的商品和店铺管理，还为网店集成了支付平台和营销推广服务。而中国在移动互联网时代也诞生出很多广义程度上的SaaS，它们一开始定义都是一个多边平台，但实际上在供应侧解决了某个行业从事人员的需求。如淘宝给卖家提供的店面和商品管理服务，b站和抖音给视频和直播内容创作者提供的内容管理和营销服务，无一不是在营销零售、直播等行业从事者的思维模式和工作习惯。