电商转化率公式算法转化率怎么算 _知识分享

作为电商的拼多多，2020年Q1营收高达65.4亿远，同比增长44%，快速崛起和爆发的拼多多有哪些提高购买转化率的方式？本文对此展开了分析。

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一、购买转化率的定义
转化目标：也叫做转化目标页面或目标页面，指商户希望访客在网站上完成的任务，如注册、下订单、付款等所需访问的页面。
转化：转化指潜在客户完成一次推广商户期望的行动。
转化率：一定周期内（一天，一周）用户完成转化的次数除以推广信息总点击量，转化率=转化次数/点击量*100%
购买转化率：转化目标是用户完成订单结算，即购买转化率=用户完成下单总数/推广信息总点击量；
（有些电商定义是不一样的）
二、网购目标商品强弱的分类

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回想一下我们出于怎样的动机回打开拼多多，根据用户的购物目标商品的强弱，可以将用户分成目标物件明确，目标物件模糊，闲逛——无目标商品三种类型用户，其实本质上对应着三类不同的购买路径。而对于同一个真实用户，有可能在知道自己要买鸡蛋和卫生纸的时候，顺带可能并没有想要购买的薯片，黄瓜，鲜花等等；
拼多多在很多用户场景下都模拟了商场的各类导购方式，做到了加速用户下单的无缝衔接；例如，你在随意浏览的时候，给用户推荐的各类优惠券，还有倒计时；
1. 目标物件明确购买路径
当你发现家里没有鸡蛋了，又很想吃西红柿炒鸡蛋，你会很明确你要买鸡蛋。当你打开拼多多，你很有可能从自己之前的订单回购一单，或者从搜索栏查询鸡蛋，可能这一次想尝试一下德青源的鸡蛋。在简单的鸡蛋信息查阅之后，你很可能就快速拼单，完成购买。
某一天你很想吃苹果，想起来了上次在拼多多买的一箱苹果又大又好吃，然后从之前的订单中回购了一箱。
以上的场景就是目标物件非常明确的购买路径，这一类用户的下单入口往往是之前的订单，或者搜索栏中又明确的关键词搜索出来，而且用户最终下单的商品和关键词匹配度很高。而且这一类购买行为路径比较短，下单更快。
2. 目标模糊购买路径
天气变热了，你想买一个防晒霜，你不确定你要买喷雾类型，还是涂抹类型，不确定买AHC，还是ANESSA，还是买一个便宜一些的用来涂脚上？
这时候用户的目标商品是模糊的，可能会在搜索栏先搜索出防晒霜，多方比较，才进入下单；
夏天来了，你想买一双，你不知道买一个凉鞋，小白鞋，还是其他单鞋等等？
有可能用户会先浏览女鞋这个主题栏目，看到心动的鞋子，才进入下单；
这一类的用户的购买路径往往是曲折的，转化周期比较长一些；
3. 闲逛购买路径
拼多多用户想起来今天还要多多梦工厂打卡，做浏览商品等任务，就是闲逛一下；然后看到湿巾搞特价，然后进去看了看，很实惠，一想到夏天来了，可以多准备些湿巾，有可能就下单了。
上面的这个场景就是用户闲逛过程中产生的购买，所以拼多多也做了很多的导购类游戏，让用户玩一些游戏，比如多多梦工厂，用户通过两周的努力打卡，浏览商品，搜一搜某商品的任务获得了一个免费的商品。在这个闲逛的过程中，拼多多发挥着商品推荐的实力，完成闲逛类用户的购买转化。

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三、提高用户购买转化率的方式
1. 免费刺激
拼多多一开始广为流传的是通过助力免费拿商品，因为免费对于所有的用户这样的吸引都是巨大的。一方面完成了拼多多的用户自身的拉新，另一方面用户完成从下单到收货，完成了用户对拼多多的电商认知；
目前拼多多还有好几个其他“免费”拿商品的活动，现在的活动除了拉新还有带有其它的导购效应；

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2. 低价刺激与促销带购

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相信很多人都见过类似上面的低价促销活动。对于任何电商来说，低价促销活动总能够吸引一批潜在用户完成下单。从一开始到现在，拼多多的商品价格都相对来说很低，黄铮曾经说过，他发现很多的用户不论他们的生活经济水平如何，都会在意价格比较的。所以拼多多的商品基本上都相对其他平台要便宜一些，而且还包邮。

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