销售营销的6大关键解析销售营销怎么做 _生活百科

【销售营销的6大关键解析销售营销怎么做】一、销售的最大秘诀是什么
现代销售理论的奠基人戈德曼博士指出：销售的最大秘诀就是，销售员销售的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需要。
销售的本质就是使顾客购买。不论你销售的是什么产品，顾客所购买的是你的产品为他们带来的好处。这是销售员要取得成功必须认识的一个基本原则：每位顾客不是为产品的特性所打动，而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引。

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区分一流和二流销售员的标准就是看其是否懂得并运用销售利益的原则。在当今的销售环境中，如果你不能很快地说出产品带给客户的利益，你的机会就会少很多，你的业绩就会差一些。
所以销售员一定要认识到自己不是在卖商品，而是在卖这种商品给客户带来的利益。
对于客户而言，你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能解决他们的什么问题，那么我们的销售就没有说服力。
无论你销售的是什么产品，请你找出这种产品带给客户最大的好处是什么。对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。人类有且只有两种最大的驱动力，一是追求快乐，二是逃避痛苦。所以，要让客户做出购买的决定，就必须要么扩大产品或创业机会带给客户的快乐，要么扩大没有产品或失去创业机会带给客户的痛苦。

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二、客户最本质的需求是什么
每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的。
1.想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
2.希望成为——好的父母，好的老公，好的老婆，成功的职业经理人，成功的企业家，具有广泛知名度的专家或是社会名流。
3.希望去做——满足好奇心、欣赏美好的事物、获得他人的好感、获得他人的尊重。
4.希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且还要对我们说“谢谢” 。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。

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三、销售中的FABE法则
FABE法则最早是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出来的，是一套非常经典的销售法则，广泛使用于销售领域。
FABE分别代表着：F=特征/属性、A=优势、B=利益、E=证据。
F：Feature 特征/属性
即产品自身的基础特征/属性，比如外观、原料、科技等。在提炼产品的特征时最好提炼出产品的独特卖点，与众不同的地方。独特卖点是产品的灵魂，可以进一步放大，塑造产品别具一格的价值。独特卖点是别人没有的，我有；别人有的，我独一无二。
A：Advantage 优势
这里的优势是指因为Feature特征/属性而具有的相对优势。正因为相对性，在与同类产品相比较中最容易凸显，也最容易引起客户的注意力。优势最好从独特卖点中提炼。
B：Benefit 利益
因为产品优势而带给消费者的利益点或者说好处。客户购买产品是因为产品可以给客户带来好处。解决客户问题是好处，提升客户生活品质是好处，让客户节省费用是好处，让客户赚到更多的钱是好处，让客户感到荣耀是好处。
E：Evidence证据
前面讲到了产品的特征、优势、利益，最后要用有力的证据证明你所说的都是真的。Evidence证据可以理解为我们常说的背书，比如实验报告、媒体报道、专家证言、获奖证书、KOL推荐等。
FABE法则是一个彼此联动，相互相成的过程，先要讲清楚产品的特征或者属性，再从特征中提炼出产品的优势，然后再从优势中摘取对客户的好处、利益，最后证明产品特征是真的，优势是真的，利益是真的。

销售营销的6大关键解析 销售营销怎么做

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