销售营销的6大关键解析销售营销怎么做( 二 ) _生活百科

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四、塑造产品价值的六大关键
客户购买的是产品利益，购买的是产品背后的价值。当你赋予产品足够的价值的时候，销售就容易多了。
如何塑造产品的价值呢？其实就是十六个字：发现价值、塑造价值、放大价值、证明价值。发现价值是产品本身具有的，被你发现挖掘的；塑造价值是产品原来没有的，后来被你塑造出来的价值，它真实存在，合情合理；放大价值是把发现出来、塑造出来的价值进一步放大，并让客户知道；证明价值是用有力的证据证明发现出来的价值、塑造出来的价值都是真的，无容置疑的。
1.定位
定位定天下，要给产品一个清晰的定位。定位的方法有：一是功能定位，产品本身在功能上、用途上带给顾客的好处。二是感觉定位，产品本身带给顾客五官感觉上的效果和体验。三是心理定位，当客户拥有该产品或使用该产品时，能够获得社会地位或心理上的满足感。
2.列数据
比如乐百氏矿泉水说，乐百氏纯净水经过27层净化，给消费者一种很纯净，可以信赖的印象。比如，我们的手工辣酱，经过10道工序，7大烹制流程，4道营养佐料，1个传承百年的神秘配方，再经过24个小时熬制。

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3.讲故事
有这样一位创业者，他在销售保健品时就讲了这样一个故事。
相传，古代一个原始部落中，牧民们不忍杀掉疾病缠身的老马，将它们放逐于广袤的山野中。不久，这群马又出现在帐篷外，雄姿剽悍，浑身闪耀着太阳的光芒。牧民们很奇怪，以为有神灵相助，他们想看个究竟，于是跟踪马群来到一片茂密的果林中，发现垂死之马之所以可以重新焕发青春，原来是他们每天以果林中的一种野果为食。牧民觉得这是件不可思议的事。有些牧民也吃了一些这种野果，吃了几天，突然发现变得健壮多了，精神多了。于是尊称此果为“圣果” 。千百年来关于“圣果”的传说在牧民中广为流传，藏医、蒙医皆以它制药，这种药食两用的“圣果”学名就叫沙棘。牧民称沙棘为神奇植物，高原圣果。
据科学分析，沙棘果实中含有200多种生物活性成分，提高免疫力、治疗胃病、便秘、心脑血管疾病、皮肤外伤、宫颈糜烂和癌症的辅助治疗具有显著作用。购买沙棘产品，既有利于您的健康，也有利于国家绿化荒山、改善环境，真是件功德无量的事情。
赋予了产品一个神话故事，立即增强了产品的吸引力，同时也增强了产品的价值和可信度，顾客更容易接受。

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4.客户见证
人都有一个从众心理，特别是容易受自己熟悉的成功人士的影响。这就是为什么企业总喜欢找明星代言、请明星做广告的原因。
消费者的内心是怕买错东西的，怕花错钱的，如果有更多的人买了同样的产品，这就会给客户塑造强大的信心。所以，我们要多找老客户做见证，特别是有名望的成功人士。客户见证的形式可多种多样，如客户推荐信、客户视频见证、客户享用产品时的照片等。
5.展示背书
金马奖是对演员演技和贡献的肯定，奥运金牌是对体育健儿竞技水平和贡献的肯定。金马奖奖杯、奥运金牌等就是背书。背书是一种能力、品牌、行业地位。
每个行业都有相关的权威机构，机构颁发的证书、奖章、奖杯等都是对产品或企业的肯定，所以，我们可以多展示产品曾获得的证书、奖章、奖杯，媒体报道等。

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6.树立标准
苹果公司创始人乔布斯，用智能手机颠覆了手机产业，开启了移动互联网的先河。乔布斯构筑起了一套智能手机标准，教育了全球客户从键盘手机转向了屏幕手机。所以，当我们为产品所在的行业树立了某个领域的标准，改变消费者的过去认知和使用方式，那就为产品塑造了前所未有的价值。

销售营销的6大关键解析 销售营销怎么做( 二 )

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