人与代码的赛跑：虚拟人在直播电商的“边缘革命” _知识分享

五月某天，凌晨四点，大地酣睡。

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27岁的前端设计师阿伦，正在出租屋里失眠，想在直播间买点什么。他厌倦了主播机械式的讲解，更对回放直播心生抵触。
不过，一个“红衣女孩”颇有些意外，让他停住滑动的手指。
“欢迎进入直播间的阿伦宝宝”，红衣女孩正在某电商平台的直播间里殷勤吆喝，迎来送往，讲解产品。此时，距离她开播已过去四天。她并非真人，而是一名虚拟人（本文将概念相近的虚拟人、数字人统称为“虚拟人”）。
阿伦查看了自己关注的品牌店铺，很快发现一个令人惊讶的现象。他关注的55个品牌店铺，35家品牌店铺的直播间在线，25家回放白天的直播，10家在用虚拟人直播，包括Anker、Keep、vivo、美的、九号、联想、小米和全棉时代。
白天，喧嚣的市声还在犹豫要不要上线虚拟人，讨论虚拟人会不会抢走真人主播的饭碗;夜晚，在电商隐秘的角落里，一批由代码主导的虚拟人主播，已经获得知名品牌的信任，并在深夜的直播间里找到工作。
风起于青萍之末，浪成于微澜之间，行业巨变的拐点往往隐身于那些最不起眼的细节。虚拟人是元宇宙的第一批原住民，由其引导的变革自不例外。亿邦动力深度调研虚拟人的技术提供商、MCN机构和品牌企业，试图揭开隐藏的趋势，以及一些不起眼但很重要的细节。
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成交转化超10%
两大因素让虚拟人带货悄悄走红
2021年3月8日，香港，Kennex体验过一场和虚拟人搭档的直播带货。
Kennex是舒尔（Shure）大中华及韩国地区资深零售市场总监，舒尔是全球领先的话筒、耳机和音频设备品牌，该品牌在全球有不少各年龄层的用户。Kennex也会参与到品牌的直播，通过和有趣的嘉宾连麦，与粉丝有更多互动。
不过，这次搭档的嘉宾是一个叫喵小爱的虚拟人。
屏幕上，喵小爱的身高不到成年人的一半，披着一头飘扬的绿发，穿着科幻风紧身服，有一双猫耳。她的设定是一名猫型机器人，因此取名喵小爱。她叉腰站在桌子上，好奇地走来走去，跟Kennex握手，唱歌跳舞耍宝。
Kennex跟现实中摸不着的虚拟人互动，这种体验是头一次，双方很快进入角色，聊起“新女性的生活方式”之类的话题，让一场营销主题的直播有了巧妙的诙谐感。
随着直播深入，观看人数攀升到3万，远超平日人气。不断涌入的观众，可能并不知道，这场直播的台前幕后人员被分割在三个城市。Kennex因疫情限制，人在香港;喵小爱的声音由一位上海女性演绎，而她的“身体”则由北京一家名叫迈吉客科技（Magics.ai）的公司实时控制。
迈吉客从2016年开始做虚拟人，目前产品覆盖了直播、短视频生产和智能数字机器人等场景，主要服务于媒体内容、品牌营销和电商零售等领域。
迈吉客创始人伏英娜告诉亿邦动力，在2020年初疫情前，类似舒尔这样邀请虚拟人直播带货的品牌还十分罕见。但近半年，淘宝、京东、快手纷纷推出虚拟人，虚拟人和品牌的联合直播营销层出不穷，A-soul等虚拟偶像甚至频频与品牌联名。
虚拟人直播快速发展，其中一个原因是可观的直播转化效果，以及更高的性价比。2022年3月8日，伊利在抖音上用虚拟人直播，一小时观看人数达到数十万，成交转化超过10% 。
虚拟人直播转化效果，跟品类和品牌有很大关系。即便如此，一些低转化的品类和品牌，也会用虚拟人直播，主要原因是扩大品牌声量，触达更多目标用户。
“我发现粉丝花在手机直播上的时间越来越长，也越来越爱通过直播间了解品牌信息。而现在，雇佣虚拟主播能节省成本，分担真人直播的工作。”Kennex告诉亿邦动力，“我在考虑，要不要以后日常采用真人主播和虚拟主播搭配的方式。”
3月8日的虚拟人直播，舒尔还在微博、微信等社交媒体宣传，曝光量超过800万。Kennex事后评估，直播帮助舒尔在年轻女性消费群体中传播了品牌形象。
2020年4月，中国第一“虚拟歌姬”洛天依走进真人直播间，拿下300万场单场观看量，虚拟人直播直播带货在大众视野首次破圈。但这场直播筹备耗时一个月，需要几十台设备，以及约30人团队支撑，成本高达百万，直播中一度出现严重技术故障。
两年后，由于技术进步，虚拟人直播的成本和使用门槛双双降低。迈吉客透露，实现一场类似喵小爱虚拟人的直播，只需五人左右人员支持，成本可控制在在十万元级别。除了虚拟人的需求端，供给侧的变化也在将虚拟人推向更广泛的市场。