逻辑斯蒂增长方程及其应用（逻辑斯蒂增长方程） _斯蒂

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作者：赵骐乔雪

“正如你们想象的那样，第一季度对于陌陌来说是一个充满挑战的季度，但我们仍然取得了相当丰硕的成果。我为团队能够很好地适应不断变化的环境而感到自豪。尽管宏观层面存在不确定性，但我们也看到了很多的增长机遇，陌陌将一如既往的把握这些机遇，为股东创造更多价值” 。

这是陌陌CEO唐岩在一季度财报分析师电话会议中的开场白。唐岩有理由为他的公司自豪，在连续21个季度保持盈利的同时，蓄势待发的探探、充满想象力的下沉市场和丰富的产品矩阵，似乎正在为后疫情时代的陌陌保驾护航。

1、增值服务逆势上涨推动营收多元化

陌陌/探探均是基于LBS的陌生人社交软件。帮助用户发现、连接周围使用者，是它们所提供的主要服务。因此，虽然这是一家互联网企业，但对线下社交环境依赖极大。新冠疫情对陌陌的影响可想而知。

一季度，大量用户推迟了返程、复工的时间；同时，线下社交活动遭到严格管制。人们对陌生人社交的需求大幅下降，导致陌陌月活用户和付费用户均出现不同程度下滑。

财报显示，陌陌2020年3月的月活用户1.08亿，较去年同期下降640万；一季度付费用户1280万，同比减少120万。

用户减少拖累营收。2020年Q1，陌陌营收35.9亿元，同比下跌3.5% 。

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图：陌陌历年财报

陌陌在2018年二季度并购探探，导致2018年Q2-2019年Q1的营收同比增速较高，此后进入稳定期，一直保持20%以上的成长。考虑到基数越来越高，能维持这一增速并不容易。

值得一提的是，陌陌此前对一季度的业绩指引为34.5亿元-35.5亿元；华尔街的平均预期是34.8亿。换句话说，虽然营收缩水，但陌陌的表现依然优于自己及外界原本的预估。

陌陌的业务主要是直播（礼物打赏）、增值服务（探探和陌陌上的会员订阅服务、直播以外的礼物打赏）、移动端营销服务、移动端游戏，以及其他服务。

本季度，增值服务收入同比增长30.1%，达到11.8亿元，成为营收超预期的功臣。不仅如此，增值服务对收入的贡献也达到32.7%，创历史新高。

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图：陌陌历年财报
陌陌团队在一季度根据实际情况进行调整，及时将流量导向娱乐陪伴型场景。这在社交隔离期间显得尤为重要，因为聊天室可以让人们在物理隔离的情况下，依旧享受互动连接的乐趣。最终，虽然用户规模有一定下滑，但用户黏性得到进一步发展。每个用户每日使用时长创下2018年以来的新高。

「略大参考」了解到，聊天室在此过程中发挥重要作用。

去年，陌陌上线了全新的聊天室——恋爱星球，引入了主持人模式的全新玩法，模仿了时下流行的一些电视相亲真人秀。由于该模式大受欢迎，团队在今年以来又推出了其他几款类似的主持人模式聊天室。团队在一季度将优化聊天室体验作为工作重点，成功推动聊天室总时长环比增长20%，成为提升用户参与度和营收的主要动力。

净利润方面，20Q1陌陌归属股东净利润达到5.4亿元，同比增长86.3% 。

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图：陌陌历年财报
这主要是得益于探探的亏损收窄。去年同期，探探经营亏损高达6亿元，严重侵蚀了陌陌利润。本季度，该亏损收窄至1.7亿元，推动净利润同比大涨。

2、关于未来：探探、下沉市场、产品矩阵

据说一款APP的平均寿命只有10个月。这么看来，2011年8月就诞生的陌陌可算是“高龄”了。但从本季度的财报来看，陌陌未来依然充满无限可能，新的业绩增长点正在浮现。

探探

自从2018年被收购以来，探探在商业化进展方面不断提升。本季度，探探收入规模达到3.8亿元，同比增长29%，成为陌陌营收增长的新引擎。

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图：陌陌历年财报

女性用户一直是社交产品的核心资产。高质量女性用户，可以吸引更多男性用户注册。有观点认为，1个女性用户至少能拉动6个男性用户注册。男性用户则是主要的付费群体，大部分陌生人社交APP的付费产品主要围绕男性需求展开。换句话说，活跃的女性用户代表了流量，而活跃的男性用户体现了流量变现的能力。

探探的产品设计更加照顾女性。只有当男女双方都互相喜欢时，才能开始聊天，一定程度上防止女性被骚扰，带给女性用户尊重的同时，也提升了社交氛围的档次。2017年，探探有效用户就已经达到6000万，并且超过一半为女性用户，由此可以看出探探商业化的潜力。随着营收的不断增长，管理层预计探探的净亏损将按季度连续下降。

下沉市场

“下沉市场”是近年来互联网行业的热门词汇。从电商到视频网站，均出台了各项策略抢占这一尚未开发完毕的广阔市场。

艾媒数据显示，2020年中国陌生人社交用户规模有望达到6.48亿。相比之下，陌陌的月活用户仅仅为1亿，显示出巨大的增长空间。这其中，下沉市场无疑将扮演重要角色。

陌陌主要通过个性化的产品和营销手段加强对低线市场的渗透。一季度，陌陌极速版上线。极速版的数据和主APP完全打通，并且打开速度更快。此外，主APP也进行本地化调整，展示更能吸引低线用户的个性化内容和活动。

陌陌计划从3季度起加大对极速版的营销力度，部署更适合下沉市场的推广计划，更好满足不同地域的社交需求。

“极速版”是各大厂商押注下沉市场的利器。根据QuestMobile的数据，截至2019年10月，各类极速版APP月活用户已经突破1.3亿，同比上升254% 。

“极速版”通常有两个特点：1.更小的体积，以满足APP在低端手机上可以流畅运行；2.完成任务后，可以获取现金奖励，以此激励用户拉新或保持活跃度。

同样具有泛社交、泛娱乐属性的快手和抖音极速版获得了非常不错的成绩。

2019年8月，快手极速版上线，仅仅20天就达到千万DAU；几乎同一时间诞生的抖音极速版，在10月达到了1400万月活。

随着极速版在下半年发力，陌陌活跃用户有望实现新一轮增长。

产品矩阵

究竟是一款超级APP更好，还是多个APP的产品矩阵更好？这是很多公司苦恼的问题，但陌陌已经明确了自己的方向。

“由于开放式社交市场的碎片化和社交偏好多元化，产品组合的方式能更好地满足用户需求。”唐岩在分析师会议中谈到。

仅2019年，陌陌就上线了瞧瞧、Cue、赫兹、MEET，4款新产品，试图从不同角度切入市场。

「瞧瞧」的口号是“聊得来再看脸” 。所有用户的头像初期都是蒙脸效果，随着双方聊天互动的深入，解锁真实头像。

「CUE」最大的特色是“真实头像”，拥有基于人脸识别技术的照片验证功能，确保用户上传的均是本人照片。

「赫兹」是一款基于音频的约会APP 。值得一提的是，赫兹已经开始商业化，营收足以支撑自身投放需求。

「MEET」可以通过照片寻找兴趣相近的人。用户能看到和自己发布的照片信号特征匹配度超过 80% 以上的陌生人，并选择是否要进一步了解对方。

多个款产品的组合，可以令公司从不同维度渗透市场，不仅能够帮助陌陌挖掘新的机会，还将强化其市场地位。

陌陌在国内陌生人社交市场依然占据压倒性优势。Soul是目前少数叫的上名字的挑战者，但其月活在去年9月才刚刚破千万，甚至不及陌陌的1/10 。

截至到3月底，陌陌账面现金及短期存储超过154.6亿元。本季度，经营现金流达到5.4亿元。

【逻辑斯蒂增长方程及其应用（逻辑斯蒂增长方程）】没有后顾之忧，且资金储备雄厚，陌陌有足够的时间去探索全新的变现模式和市场机遇。这大概就是市场垄断者的红利吧。