营销技巧:当报完价后客户不回复该怎么办
营销技巧:当报完价后客户不回复该怎么办
做销售的 , 经常会遇到这样的情况 , 客户一开始对你的产品很感兴趣 , 要求你报价 , 报方案 , 可是一旦你把报价、方案报给对方后 , 就会石沉大海 , 你打电话不接 , 发短信不回 , 有的甚至直接拉黑 , 不知如何是好 。
万物皆有源 , 要搞清楚解决办法 , 首先得找出原因来 , 这样才能采取有针对性的策略来应对 。
当你报完价、提供解决方案后 , 客户不回复 , 无非有以下这样几个原因:
一是客户只是让你报价 , 没有从你这里购买的意思 。 他让你报价 , 纯粹是为了了解市场行情 , 跟别的供应商比对 , 做方案 , 丰富他的报价方案 。 有的还会拿着你的报价去压别的供应商 , 要求降价 , 对于这种客户 , 你大可不必在意 , 因为他根本就没有要跟你合作的意向 。
二是询价的人 , 不是决策人 , 他只是按照要求进行询价、比价 , 然后综合所有的材料 , 给决策者选择 , 这类人 , 只负责询价 。 既然他没有决策权 , 你问了也是白问 , 面对你的后续追问 , 他自然没办法回复你 , 所以没办法 , 只好回避 , 不搭理你 。
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三是我们的报价高出了他的预期 。 一般情况下 , 按照惯例 , 在第一轮报价的时候 , 很少有人会报实价的 , 往往都会留有余地 , 留下让对方砍价的空间 , 让你讨价还价的 。 对于这个空间 , 每一家都有自己的习惯 , 有的人留得空间比较大 , 这样在后面有更多的余地来调控 , 显得自己让利多 , 有诚意 , 有的人一开始就几乎报了实价 , 留的空间并不大 。 这样几种不同的习惯 , 导致第一轮报价 , 会有比较大的差异 , 如果你的报价明显比别人多了很多 , 对方又不知道你还有多少空间 , 所以就会倾向于找报价比较低的去谈了 , 这时候你再去问他结果 , 他自然不予理会 , 即便是你告诉对方 , 你还有很大的让利空间 , 也会让对方觉得你没有诚意 , 不像别人那样实在 , 为什么不在一开始就在报价方面实在些 。
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对此 , 有什么更好的办法呢?
在客户询价时 , 我们需要跟客户开诚布公 , 通过充分沟通 , 详细了解对方的真实需求 , 在这个环节 , 摸清楚对方是不是真心想跟你合作 , 对方是不是最终决策人 , 还有没有别的竞争对手 , 这次报价是不是最终报价 , 还有没有别的比价环节等等 , 这些信息都要搞清楚 , 在这个基础上 , 决定报出什么样的价格和方案来 , 当然了 , 你也可以报出不同的方案来 , 就好比你给我多少钱 , 我给你什么样品质的产品来 , 要低价的 , 有低价的方案 , 要高品质的 , 就给出高价格的产品 , 把选择权交给对方 。
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当然了 , 客户需要某个产品 , 做什么用 , 谁是实际使用人 , 有哪些决策环节和流程 , 有什么技术要求等等 , 这些信息都得考虑到 , 都得提前沟通好 , 了解相关人员的意见和想法 , 这些也都非常重要 , 甚至在整个环节里 , 哪些人反对用你的产品 , 反对的理由是什么 , 必须搞掂他 , 所以说 , 整个销售是个系统工程 , 涉及到很多环节 , 一个环节没有考虑到 , 都有可能会前功尽弃的 。
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【营销技巧:当报完价后客户不回复该怎么办】图片来自网络
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