快递一哥“顺丰”不走寻常路( 二 ) 3月1日

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试想，如果客户要发送手机，由于手机自重大，一个骑摩托车送件的快送员大约一次只能运送一箱；而如果换成商务信件，快送员一次运送一百件也不成问题，重货的运送成本高，利润薄，从长远来看，承担这类快件业务与顺丰速运一贯的定位不符，且并不划算。
在快件运输过程中，尤其是在航空件的运输过程中，只承接商务文件和小件物品的运送业务的优势就更明显了，没有大型、沉重的货物的拖累，顺丰速运总是能保证快件的运送速度，即便在快件收寄的高峰期，顺丰速运也不会出现快件积压的情况，这为顺丰速运征服了一大批客户。
做企业，要有一种专注的执行力。更好地服务客户，而不是单纯地争抢客户，这应当是企业竞争的本质。顺丰速运定位于中高端市场，以商务件为主营业务，专注于运送小件快递，拒绝重货。虽然这一做法使得自己的接单数量不如其他同行，但在提升运送速度和服务质量的过程中，打造了其核心竞争力，从而坐稳民营快递行业龙头的位置。
3、细分市场和客户
在中国快递业蓬勃发展的过程中，虽然各家快递企业可能有着不同的运营模式，但是如何接到更多的快件，如何获取尽可能多的利润，仍然是所有快递企业共同关注的重点。
作为顺丰速运的领导者，王卫可谓目光长远，比起业务量和利润，他更看重企业未来的发展。王卫深知，无论企业的规模多大，都无法同时满足整个市场的需求，无论产品的使用效果多好，也不可能同时满足所有客户的需求。在资源有限、资金有限的情况下，只要顺丰速运能够正确把握快递市场的变化，在运营和服务上时刻紧跟中高端客户的需求，业务量和利润的提高就是水到渠成的事。
在分析市场需求的过程中，王卫充分使用市场细分策略将客户和市场进行了细分。
所谓市场细分策略，就是通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细分市场，使具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰地识别出不同的细分市场，并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源做进一步分析，真正明确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场。
市场细分的标准多种多样，可以是顾客的性别、年龄，也可以是顾客的购买习惯和购买力。王卫运用市场细分策略，将顺丰速运定位在中高端，并根据这一定位，进一步将公司的业务范围划定为商务文件和小件物品的运送。

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与中高端的定位相伴而生的是高定价。顺丰速运的派送费用在同行业中是最高的。以起步价格来看，顺丰速运每公斤快件的派送费用是20元，而这个费用在另一家快递公司则能降至10元甚至8元，也就是说，顺丰速运的派送费用同比高于同行业其他竞争者2倍甚至更多。
对于顺丰速运较高的派送费用，王卫的解释是：服务决定价格。顺丰速运要用高品质的服务让人们相信，价格高有价格高的道理。
为了全面提升顺丰速运的服务质量，王卫为顺丰速运细分了快递服务、冷运服务和仓储服务三种不同的服务模式。其中快递服务又按照派送范围分为同城派送、大陆及港澳台地区派送、国际派送和包括保价、代收货款、委托收件、定时派送等一系列服务在内的增值服务，而冷运服务则再度细分为食品服务和医药服务两类。
这种定位于中高端，将服务细分的做法，使顺丰速运有的放矢，成功避开了低端市场的竞争，在顺丰速运的目标领域，基本上只有EMS能与之抗衡。当其他快递企业忙于争夺市场份额，而被迫陷入价格战时，顺丰速运已经在另一个领域做得风生水起。
随着业务的不断扩展，顺丰速运在对服务进行细分之外，又将中高端客户进一步细分为大客户、中端客户、普通客户、流动客户四类。其中，大客户包括项目客户和VIP客户，占客户总量的4% ，中端客户占客户总量的15% ，普通客户占客户总量的80% 。在对客户细分的基础上，顺丰速运针对不同的客户，制定了不同的服务标准，在保证基础服务质量的前提下，为客户提供更加多样化的服务。
近年来，德国敦豪、美国联邦快递、美国联合包裹等国际快递巨头纷纷加入中国快递市场，抢占份额，国内快递行业竞争激烈，对比许多快递企业同质化严重的情况，顺丰速运对市场和客户进行细分，无疑是帮助顺丰速运抢先一步，赢得竞争优势的明智之举。