新年新面貌，传统汽车4S店欲站稳“C位”| 中国汽车报( 三 ) 新年伊始

当前，我国汽车流通行业价格倒挂、打折补贴等无底线竞争屡见不鲜；新造车企业发展迅猛，其全新的销售模式也开始分割市场蛋糕。未来汽车销售方式会随着新能源汽车、新零售模式的出现发生改变，消费者行为改变也将影响汽车销售方式。
北京运通国融投资集团有限公司战略执行副总裁孙锋指出，传统汽车经销商要通过一个核心价值和两个客户管理，精耕深耕管理以及新零售数字化转型，来应对市场的新形势。 “首先，经销商的核心价值不在于卖出车，而在于保有多少客户，客户是核心资产，经销商最重要的资源就是客户资源。经销商需要通过基盘客户管理，将客户类型分类，打通潜客管理、基盘客户管理与销售漏斗模型。 ”孙锋说。
孙锋指出，经销商要精耕深耕管理，重视事前和事中管理，通过目标化、数字化、可视化、民主化多维对标，找到自己的短板并改进。销售管理方面，要盯紧库存车型跟近大盘，调整自己的运营节奏。售后管理方面，要聚焦客户生命周期管理、客户保持和粘性。此外，二手车交易还是蓝海市场，但是存在个人道德风险，所以要引入博弈机制管理方式。衍生业务管理方面要注意价格倒挂导致的售后及衍生业务对客户实施过度消费，经销商要合情合理挖掘客户潜力。售后管理方面，各种方法都要围绕保持客户粘性展开，客户生命周期在销售和售后端是打通的，要攻守兼备，可以通过客户经理制、售后DCC、基础套餐和会员俱乐部覆盖客户买车、用车周期。
新零售数字化转型方面，传统经销商需要实现线上浏览、交流和交易，更多触达客户，借鉴新造车企业的圈层营销和粉丝营销，以此来培育客户生态系统，在生态中撒播种子，开展异业合作，最终迎来收获。 “未来汽车产业会存在大量不确定性，厂商要从以产品为中心转变为以客户为中心。汽车经销商的盈利方式要从销售新车向全产业链延伸。因此，需要重新定义企业岗位价值、营销组织和核心能力。 ”上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长兼首席执行官庞勇说。
庞勇认为，汽车经销商创新的“四化”首先是渠道轻量化，物力空间和销量目标都要轻量化，利用新技术新工具，以更少的资金达成更好的服务；其次是管理集成化，以往传统多个部门设置方式，造成了信息孤岛，随着技术进步和消费升级，企业要形成前、中、后台；三是资源共享化，厂商之间库存共享，降低经销商资金占用，提升提车效率；最后是营销蜂窝化，以往营销活动、广告快速更迭，活动结束就被快速忘记，而实际上应该充分用好资源，把厂家变成大型素材中心，让经销商有更多资源利用。
张益勤表示，传统4S店经销体系仍是现阶段主流的渠道模式。当客户线下购车时，能给予客户全方位更立体的购车过程体验，从这个角度而言，在汽车所具有的高价值、移动出行的基本属性占主导地位未被改变之前， 4S店仍具备生命力，只是所发挥的作用在逐渐减弱。比如由于远离用户的生活圈、场地/人工等成本不断上升，以及环保法规日趋严格。乃至造成新势力/新能源在不断地探索汽车本身的边界等等影响因素，会导致传统4S店业务范畴发生很大改变，从而逐步实现优胜劣汰，形成汽车经销商集团。
综合当前市场环境和产业模式分析，传统4S店仍然是目前主流的销售服务模式，具有成熟的盈利模式、稳定的供销渠道和客户源。因为高价值意味着消费理性，线下的体验难以被替代，私人出行空间的市场需求会继续支撑购车需求，同时经销商分担生产厂家资金风险及线下客户维系的职能不会消失。
文：陈萌编辑：郭晨版式：赵方婷
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