新年新面貌，传统汽车4S店欲站稳“C位”| 中国汽车报新年伊始

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新年伊始，我国汽车市场迎来“开门红” ，这离不开销售渠道的巨大努力。从采访人员走访4S店的观察看，数字化转型已经成为众多经销商的共同选择，而这一变革与其背后的一系列变化，都并非一蹴而就。 2018年，我国车市进入新的发展周期，汽车年产销量从2800万辆下滑至2500万辆，车市进入存量竞争阶段。三年来，汽车产业加速转型升级，马太效应凸显，汽车流通环节迎来了自1999年4S店模式推广以来的又一重大变革期。伴随着汽车新零售、跨界营销和厂家直销模式的出现，消费者接触到了全新的购车模式。显然，面对市场变化和新的竞争对手，传统汽车经销商需要拿出更多变革的勇气，尝试更多方式守住阵地，留住客户。
主机厂驱动渠道升级
2021年1月，随着上汽通用五菱全球银标发布与五菱凯捷上市，五菱终端服务迎来了升级。据悉，五菱计划2021年内在全国建成至少300家五菱第四代形象店。新门店所使用的材质质感更加细腻，突出品质感和舒适感。此外，四代店在内部功能布局上突破原有布局，升级后的布局将更加开放化。店内采用“回”字型全开放的空间布局形式，所有动线与功能都围绕在客户休息区四周，体验上紧紧围绕以“用户为中心”的核心理念来打造体验场景。另外，在功能区上还新增设置用户专区和生态专区：用户专区强调高效、便捷的体验，依托菱菱邦App建设会员体系，实现会员跨界权益融合；生态专区围绕用户用车周边及生活周边场景来设计产品，满足用户多样化的需求。
谈到这次店面升级，上汽通用五菱五菱品牌与市场总监张益勤接受《中国汽车报》采访人员采访表示，五菱凯捷是全球银标首款车型，肩负着五菱迈向全球化征程的使命。为此，五菱凯捷无论是产品、营销还是渠道服务，都将以全球化品质面向用户，店面升级成为渠道服务达到国际品质的必然实践。
据悉，四代店以用户及品牌的需求重新审视各地区店面的形象及布局要求，对符合基本要求的地区，实施原有网络渠道升级，对不符合的地区的新建店面。除了硬件方面的升级，在销售和服务环节，店面也运用了更多互联网信息化工具，如线上全景看车、购车单据电子化、在线预约、在线套餐、在线续保、在线道路救援等。
不仅是五菱，其他主机厂对经销商门店的改造也已经展开。去年3月，上汽通用和上汽大众前后高调宣布建设7S模块化经销商体系。上汽通用汽车7S模块化服务模式从传统的经销商新车销售、维修保养、纯正配件以及信息反馈服务，扩展为包括Sales（销售）、A/SService（售后服务）、Spareparts（配件）、InformationSurvey（客户关怀）、Pre-ownedCarService（二手车服务）、Sharing（共享）、FinancialSupport（金融服务）的7大模块，以承载更多的切合客户消费体验及个性化需求的服务功能。上汽大众斯柯达7S店则是在传统的4S功能外，增加Smart智慧体验， Social互动社群， Share共享服务三大模块。展厅设计和布置中，智慧中岛、汽车生活角、亲子空间、车主俱乐部等功能，可由客户任意体验和使用。从采访人员的走访观察看，升级过后的4S店确实给人耳目一新的感受，消费者对这种变化颇感亲切。
新的一年开始，广汽传祺把旗下近500家特约店都“由外到内”几乎“翻新”了一遍。采访人员走访观察到，这次升级是在不改变店面原有结构和布局的前提下，对原有进行轻量化改造，保证内装和布局更精细化、科技化、时尚化。升级后的广汽传祺全新特约店，品牌标识突出，展厅大气明亮、温馨整洁，在客户休息区与展厅装上了软隔断隔离，为客户带来了更便捷、更愉悦的汽车生活体验。
经销商自发苦练内功

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除了消费者容易直观感受到的店面布置和功能分区方面的升级，其实还有更多升级是消费者不容易察觉到的，但对于经销商改善经营状况、提高运营质量至关重要。为此，汽车经销商主动求变，在营销业务、售后服务等方面展开诸多升级。
浙江江铃汽车销售服务有限公司几年前成立了数字营销中心，在各分公司成立了邀约部，如今这一决策的效果开始明显显现。采访人员了解到，数字营销中心里有8个人专门负责收集线上线索，并制定线上宣传策略。每条线索都要贴上标签，标注是从哪个平台导入的，这些线索会被及时发送到邀约部，邀请客户到店。由于以前大量线索给到销售以后，销售工作负担加重，导致线索利用率不高。邀约部门分担工作以后，成功邀请来客户达成交易的，两部门分成，大大提高了线索利用率。有邀约任务的员工还有电话时长和加微信考核，他们每天要打至少70个电话，并且电话打了3分钟、5分钟、是否加微信、到店、成交，每个环节都有考核及奖励制度。浙江江铃汽车销售服务有限公司相关负责人介绍，江铃商用车品类繁杂，对邀约咨询应答人员的专业素质要求很高，因此员工都是精中选精，就连数字营销中心负责人也是由原来的销售总监担任。如今商用车4S店内邀约来的客户占比达到了12％～15％，大大高于行业平均水平。