【IPO价值观】中兴通讯等三大客户加持，国人科技净利润与毛利率仍大幅波动( 二 ) ：【IPO价值观】中兴通讯等三

2017年至2020年前三季度，尽管其前五大客户结构较为稳定，但销售收入合计占比分别为96.99%、98.80%、97.80%和92.63% ，均高达90%以上。当中，其对爱立信、中兴通讯和诺基亚等三家通信主设备商的销售占比合计更是持续高企，分别为95.51%、98.06%、89.77%和88.35% 。

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具体来看，其与爱立信合作不断加深，销售收入也逐年上升，销售占比分别为32.11%、45.38%、43.25%和34.80%；对中兴通讯的销售占比则为45.86%、37.45%、36.58%和42.41%；对诺基亚的销售占比分别为17.55%、15.23%、9.94%和11.14% ，呈下降趋势，主要系供应商价格竞争愈发激烈，国人科技放弃了诺基亚部分价格竞争激烈的项目，故导致份额有所下降。
此外，除上述三大客户，其还向大唐移动通信设备有限公司销售滤波器模块，向斯堪的亚电子（上海）有限公司销售数字光通信模块，向海能达通信股份有限公司、深圳市诺萨特科技有限公司等专网领域客户，以及埃塞电信等国外电信运营商销售RRU及其系统解决方案。不过，上述客户的营收占比非常小，几乎可以忽略不计。
由于其客户较为集中，因此个别客户的经营波动也会对其经营业绩产生较大影响。而据业内人士透露，该客户就是中兴通讯。
前文提到， 2018年，其部分客户被美国商务部工业与安全局激活拒绝令，导致该客户二季度对其采购额大幅下降，由一季度的1.12亿元骤降至2191万元，降幅超过80% ，并导致其全年销售收入由2017年的5.25亿元降为4.51亿元，降幅达14.11% 。
不仅如此，该客户当年采购的波动也对国人科技的生产计划和毛利率造成影响。由于国人科技二季度产量不足，造成单位人工成本和制造费用增加，影响了生产成本；同时，其对该客户销售的产品也承受较大降价压力，进而导致毛利率由7.68%降至4.92% 。
另外，与竞争对手武汉凡谷、大富科技、世嘉科技与灿勤科技对比，上述厂商前五大客户的销售收入占营收的比重多数都超过70% 。也就是说，客户集中度较高也是以通信主设备商为主要客户的企业普遍存在的现象。其中，世嘉科技的主要客户为中兴通讯，武汉凡谷、大富科技和灿勤科技的主要客户为华为、爱立信等。
【【IPO价值观】中兴通讯等三大客户加持，国人科技净利润与毛利率仍大幅波动】不过，行业客户集中度较高的情况并不能成为其一味依赖主要客户、对新客户开拓不足的理由。诚然，在稳固合作的基础上，背靠大客户可以实现相对丰厚且较为稳定的收入，但若大客户的经营状况出现变化，或者对其采购订单削弱，将直接影响企业当年的销售情况。未来，国人科技不光要制定强有效的大客户临时减少订单的应急方案，来弥补当期的产能压力，寻找新的业绩增长点也迫在眉睫。（校对/Jack）