财经作者陈琦|大幅裁员、转行，收入掉一半，巨变之下，医药代表们何去何从？

（健康时报采访人员郝倩玉）“用‘人心惶惶’这个词来形容医药代表行业的现状再合适不过了。 ”王中（化名）在一家外资药企从事医药代表已经近8年， “离开这个行业的人有的转行买保险、做医生经理人，而那些依然留在这个行业的人正处在‘阵痛期’ ，如同身处一艘逐渐下沉的巨轮，明知道总有一天会被大海吞没，但还怀着一丝侥幸心，万一中途奇迹发生，获救了呢？”
近年来，随着国家带量采购的推进，医药行业税务核查的开展，以及在两票制、医保控费的政策大环节下，加上严查药品回扣、严打医疗腐败，对于许多医药代表们来讲，无异于洗牌。在行业不断改革、整顿的过程中，医药代表们该何去何从？
集采中标后被迫下岗
“如果负责的药品集采中标的话便会面临下岗、失业。 ”今年30岁的赵翔（化名）被公司劝退，获得赔偿12000元。在8月20日进行的第三批国家集采中，赵翔的前东家，一家国内药企的主要产品之一缬沙坦常释剂型中标。
“哪家又裁掉了销售团队，哪家公司最近要和员工谈离职赔偿，哪家企业近期产品部门要合并，今年听到了太多这样的事情。 ”赵翔从业前6年里，是他从业生涯中的美好时光。前几年，由于开发了两家医院，业绩猛增，随之收入也迅速增加。
“自己手上的产品被集采了，那就没我们代表什么事情了，产品可以直接从厂家带量采购到医院，也就用不着代表去销售了。没了业绩，公司也不会养闲人，最后与其说主动辞职，不如说被迫下岗。 ”
伴随着带量采购、价格谈判等采购政策力度不断加大，各大药企也在进行大幅度的人员调整，从今年下半年起罗氏、拜耳等知名药企不断有裁员的消息传出。
不仅负责集采中标药物的药代日子不好过，一些药代所负责的药品即使没有中标，也不好过，因为收入降了一半。
今年年初在第二批国家集采中，拜耳的降糖药阿卡波糖（拜糖平）以超低价中标。而在另一家药企做阿卡波糖的李慧（化名）表示，因为自家药品落选，她所在的内分泌线被裁掉了近70% 。作为留下者，李慧的收入掉了一半，每月只有8000元左右。
“医疗改革大环境下，不仅药代面临着生存困境，器械代表日子也不好过。 ”王中说道。 10月16日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》。过去医疗器械“销售垄断”导致的高定价，随着耗材集中带量采购常态化、“两票制”变成“一票制”、DRG付费推行，耗材虚高水分不断被挤压，经销商加价空间逐渐消失。
2019年7月国务院办公厅发布的《治理高值医用耗材改革方案》，文件提出“对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材，按类别探索集中采购，鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购” ，同时相关部门要求综合试点省份要在2020年探索高值耗材带量采购。目前已有12个省（市、自治区）响应，相继出台针对本省的《治理高值医用耗材改革方案》。
既往的角色定位如今举步维艰
除去带量采购等政策因素，因受到行业本身发展的影响，以及既往的角色定位和观感，使得留下来的医药代表们也举步维艰。
“同行被抓、去医院被保安检查搜身”“每次到医院小心翼翼，感觉自己像做什么不光彩的事情”“技术含量较低，可替代性强。 ”多名医药代表感叹，多年来，医药代表留给公众的印象，已经成为行业一个不光彩的代名词。
2020年7月29日，广州某肿瘤医院突击排查，多名医药代表被带走；8月5日，湖南某大三甲医院通报停用国内某龙头药企的一款重磅产品，原因竟是该企业的医药代表经常在这家医院门诊拜访，且存在不合规行为。分页标题
国家政策近年来逐渐加大对医药代表的规范和约束，明确要求不得承担药品销售任务。
“现在整个行业对医药代表不太友好。 ”今年26岁，在一家国内知名药企从事药代仅2年的刘冰（化名）告诉健康时报采访人员，自己见到医院里面“禁止医药代表进入”的牌子会不由后缩，看到医院保卫科在楼道里巡逻，假装自己是来看病的患者，自动屏蔽自己。
“身边的同行今年很多都离职转行了。 ”刘冰说，医药行业内部仿制药居多，同质化现象严重，为了卖药不得不练就一身超高的客情能力，却在此过程中逐渐弱化了医药专业能力。
“药代就是个年轻饭，现在做我们这行从业者的平均年龄30岁左右， 40、50岁的药代几乎没有。 ”王中告诉健康时报采访人员，随着行业变革，老药代们多数都转型或流失。 “对很多老药代来说，虽然基本工资相对平稳，但收入不断减少是不争的事实，因为完不成指标就拿不到奖金。然而，指标对他们来说越来越成为一项完不成的任务。 ”

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医药代表不会消失，只会更专业
医药代表的职能不该是卖药，这是国家政策明确的要求。 2020年9月30日，国家药监局发布《医药代表备案管理办法》中对医药代表主要工作任务进行了明确，主要包括四方面：拟定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助义务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临川使用情况及医院需求信息。此外，医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通，举办学术会议、讲座，提供学术资料，通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动。
“医药代表不会消失的，未来会发展的更加专业化，分工会逐渐分化，越来越细化。 ”北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人史立臣告诉健康时报采访人员，现在行业中的医药代表未来主要会分成两部分，学历高、专业能力强的药代会往医学学术、药品交流等方向发展，而销售能力强的药代会向公立医院之外，药店、民营医院、诊所方向发展；除此之外，医药公司还有商务层面的工作，例如渠道对接、发货回款等方面也需要药代们承担。
“医药代表行业会发展的更有序、更高端、更专业，现在会比较痛，但这些变革会引发良性的发展。 ”西安杨森制药有限公司副总裁张巍也持相同的看法，这两年机遇和挑战并进，对于医药代表，这个职业不会消失，而且有很好的未来。
“首先，我觉得医药代表一定会长期存在的，这个职业不会消失。而且随着中国对于创新药的重视，以及创新药上市的速度和幅度的加速，医药代表的作用和价值会变得越来越大。为了配合创新药的上市，一定是需要具有高附加价值的代表，来给医生分享专业疾病知识、药品使用信息，以及患者管理的知识，这个是其他工具和平台都无法替代的。 ”张巍说道。
医库创始人DR.2涂宏钢认为，美国3亿人口，在册医药代表是8.8万人，全是创新药的医药代表。中国现在有300万医药代表，大多是仿制药的。我估计最后总数会剩到70万，但剩下来的这些人收入会提高。
医药代表的转型方向
“医药代表想在行业中发展的好，需要客观评定自身优势，选择适合自己发展的方向。有深厚的医学专业背景的医药代表可以做学术推广，偏向与医院、科研机构的交流；对于专家偏弱，但销售能力强的医药代表可以往商务层面、线上市场方向发展。 ”史立臣建议。
史立臣认为，随着中国新药研发、审批速度加快，将来会有许多新药存在做学术交流和市场推广方面的需求。
除此之外，中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任康震建议，坚持走专业化推广的医药代表可以加强自身的专业和学术能力，依然有生存发展的空间；在医改强化基层医疗、实施分级诊疗的背景下，具备医药教育背景的医药代表还可以通过学习的努力，转型做社区医疗机构的家庭药师，在未来管理慢病患者用药中具有重要的社会意义和职业发展空间。 “医药代表要想走专业化，需要要改变单纯的客情模式，客情模式是如今摧毁医药代表职业形象的根源所在。 ” 分页标题
“对自身规划不明确的人和企业势必会在此次行业大改革中被淘汰掉。 ”史立臣认为药企也应该根据药代自身能力、学历、特长、资源的不同，进行合理的调配与调整，使其可以发挥最大的作用。
关于国内医药代表遇到的生存困境问题，北大纵横咨询管理公司资深合伙人王宏志说道，医药代表在中国被异化了。曾经有一个互联网医疗公司的老总给我发过一张照片，照片上是一个日本的医药代表，西装笔挺，拎着公文包，等在医生的门口，准备去向他介绍产品。他就说，医药代表这个职业应该是这样的，做技术宣传，医生教育，品牌传播，我完全赞同。。
【财经作者陈琦|大幅裁员、转行，收入掉一半，巨变之下，医药代表们何去何从？】“我们经常把医药代表污名化，这是不对的。企业要给医生塞回扣和医药代表没有关系。没有医药代表就不能给吗？什么钱是非要手递手地给的。 ”涂宏钢说道。