湛庐文化|如何建立语言框架，赢得话语权？

_本文原题：如何建立语言框架，赢得话语权？

本文插图
编辑排版 | Eurus
你好，这里是韩焱精选。
我刚才说到的专栏开篇导语，你可能已经听到过200多次了。我现在想提一个要求，你在听下面音频的时候，千万不要回想这条导语，不要想象我的语气，不要一遍遍在头脑里回放“你好，这里是韩焱精选” 。
我相信，你一定很难做到，就像《别想那只大象》这本书里提到的经典实验，你越是想忘掉一头大象，它就越清晰越频繁地冲到你意识的最前端来。
▼
《别想那只大象》
作者：（美）乔治·莱考夫
译者：闾佳
为什么会出现这种情况呢？在《别想那只大象》这本书里， “认识语言学之父”、美国总统候选人的“语言教练”乔治·莱考夫就告诉你：这是“框架”在语言传播的过程中发挥着关键作用。
【湛庐文化|如何建立语言框架，赢得话语权？】“框架”指的是一种无意识的思考方式。比如，人人都知道欠债要还钱，孩子要孝顺父母，熟透了的果子会掉到地上，这些常识就是框架的典型代表，它们在潜移默化中塑造了你对外部世界的看法。
不同的语言表达就会激活不同的框架。就算你在不断否定一个词语，其实也在持续激活它背后的框架。框架被铭刻的次数越多，它带来的影响就越大。造成的结果就是：你认为自己在否定它，其实你的大脑已经接受了它。可以说，掌握了框架的力量，就控制了信息的入口，抢占了影响力的高地。
作者讲到了这么一个例子。小布什总统上台不到一个月，就宣布要在任期内大幅度减税，但是，他并没有使用以前的“削减税收”这个词，而是创造了一个新词 “税收缓解” 。在很长的一段时间里，这种说法几乎每天都被媒体反复提起，慢慢就成为了一种公众常用的说法，甚至小布什的对手民主党也开始用起了这种说法。
“税收缓解”这个词非常有深意，既没有用“降低” ，也没用“削减” ，而是“缓解” 。通常情况下，只有人处在痛苦的状态下，才会使用“缓解” ，比如“缓解情绪”“缓解病痛”等等。把“税收”和“缓解”这两个词联结起来，就相当于把税收看作是一件非常痛苦的事情。这就有效地唤起了人们的认知框架，让人们想要缓解这种痛苦。同时，把帮助他们消除痛苦的人看作英雄，如果有人想要阻止，那阻止的人就是坏蛋。这样一来，小布什就抬高了自己，打击了对手，让自己的减税方案更容易赢得人们的支持。

本文插图
所以，要想把你的观念传达给别人，让他接受，就要通过语言把他带进你设置好的框架，替换掉他头脑中原有的框架。
当你和别人争辩的时候，如果你用对方不断重复强调的关键词，那么你就会被对方牵着鼻子走。因为这时候框架已经被对方抢占了，无论你怎么说，都是在加强对方的观念，破坏自己的观点。所以，千万不要使用对方的语言来阐述问题，而是要用自己的话，说出自己想要刻进对方脑子里的框架。
比如，你在一家旅游公司工作， “十一 ”就快到了，你们公司想做一个促销活动。其他旅游公司的宣传语，可能是“国庆大酬宾，国内线路全部五折” ，你不能在这个框架下，和对方比拼谁更便宜，他五折你就三折，这样就掉入了别人既有的框架。你需要重新创造一个框架，你可以制定这样的宣传语“两人同行，一人免单” 。
这个新的框架的好处显而易见。大多数情况下，人们出游都是结伴而行的。不是有这么一句话吗？“旅游最重要的不是目的地，而是与谁同行” 。 “ 两人同行，一人免单” ，能切中大多数出游者的现有需求，反正是两个人以上旅行，一个人能免单，多好的事儿啊。分页标题
虽然仔细算算，从价格的角度来看，还是五折优惠，但是，你跳出了对手的宣传框架，既不用在价格战上越陷越深，同时更重要的，是你通过新框架塑造出了新的规则。用户不再问， “人家五折，你几折呀？” ，而是会想“我可以免费带女朋友出去玩了” 。
框架能带来截然不同的心理感受，让别人更容易理解你的观点，接受你的提议。如果你不仅能自己有意识地多使用框架，还能敏锐地从别人的语言中分辨出框架，这样就能不轻易被煽动、被影响，成为一个更明智的人。
▼
《别想那只大象》
作者：（美）乔治·莱考夫
译者：闾佳
好，以上就是我为你精选的内容，我在阅读资料里准备了金句卡片，欢迎保存和转发，也欢迎你在评论区留言，分享你的精彩观点。
湛庐创始人韩焱老师将用专业出版人的视角，每天为你推荐一本好书。专栏将用一条音频，一段文字，解开你的阅读困扰。和你一起亲自阅读，与最聪明的人共同进化。
End