二手车大智慧潘潘|今天，终于有人说明白了，为天下二手车商正名！

文|麦肯东本文重点从底层逻辑探讨二手车商的特征、以及对产业发挥的价值。（建议在安静的环境下阅读此类文章，阅读时长大约20分钟左右）当前二手车商的特征（中美对比）兼听则明。拿美国与中国市场对比分析的目的，是试图寻找一个最接近终局的标杆对象（美国在上世纪80年代旧车交易量超越新车），从而从各种数据表现中探究底层逻辑，进而结合多维度的交叉验证，来判断行业的发展趋势与市场机会点。（此部分内容参照了中国汽车流通协会罗磊秘书长《2020年中国二手车商营商环境报告》的部分数据，也结合了作者在线购买了美国汽车流通协会的部分资料） 1）“长尾”是二手车行业的主要特征，车商仍然是主要玩家。2019年中国二手车商的交易量大约占总交易量85% ，贡献约1268万辆交易量；2019年美国二手车商的交易量大约1400万辆，占总交易量35% 。中美两国的二手车商都充当着“蚂蚁雄兵”的角色，另外，无连锁品牌、小规模是主要特征。
【二手车大智慧潘潘|今天，终于有人说明白了，为天下二手车商正名！】

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从上图可以看出，中国小于50个车位的车商占比为87% ，小于10个车位的车商占比为34.6%；美国平均库存小于50辆的车商占比为55% ，小于10辆的车商占比为13.3% ，特征基本相同。不同点在于，美国车商的车位规模分布比较平均，接近正态分布，且平均规模高于中国的车商。

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在品牌连锁这项指标上，中国车商连锁品牌占比12%是高于美国的3.9%的，由此可见，对于二手车这样的非标准化程度比较高的商品来说，规模化的难度在发达国家也是比较大的。

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从员工数量来看，中国车商的员工数量在10名以下的占比为85.8% ，美国为81.3% ，基本接近。但结合上述库存规模的数据来看，中国车商的员工人效是低于美国的。2）收入结构与经营年限

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从车商从业时长来看，很显然老美的车商从业年限更长，这主要取决于大市场环境的成熟程度与增幅。美国的二手车商经营二手车超过10年以上的占比56.8% ，中国10年以上的车商占比为23% ，中国5年以内的为45% ，美国5年以内的占比为27.8% 。

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从营业额规模来看，美国车商高于中国车商。中国82.6%的车商收入100万RMB以内， 15.1%的车商收入在100万到500万之间，如果按照8%的毛利润、1比7的汇率来推算的话，中国82.6%的车商的营业额在178万美金以内、15.1%的车商营业额在178万美金到890万美金之间；而美国84%的车商营业在500美金以内， 15.8%的车商在500万美金以上。

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收入结构除了金融之外，售后服务收入也是车商重要收入之一。但是能够获得售后收入的车商占比很少，不论是中国还是美国。美国的车商在被问到是否销售后产品时，只有26.2%的车商回答yes ，这项指标中国略强于美国，能够获得售后服务收入的车商占比为34.4% 。二手车商的价值文章是要满足各种读者的口味的，作为最严谨、最有深度的二手车公众号，在结论的研究方面，是要设法寻找一些数据来验证的（尽管本人已经有17年二手车行业经验，臭屁一下），但是下面的内容就比较接地气了，将从商业的底层逻辑“给天下的二手车商正名”！只探讨行业，不凌驾道德。存在就是真理，中美概莫能外。虽然部分二手车商给人们留下的印象并不是十分友好，比如金链子、纹身、各种套路等，但是从产业的角度来看，他们也为中国二手车行业发展做出了不小的贡献，这种贡献归纳成两个关键词，就是：“连接” ， “填坑”分页标题

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这里的“连接” ，主要指加快购买决策的“信任连接” 。不知道二手车行业从业者有没有发现这样一个现象，通常情况下二手车市场里的买家并没有想象的那么多，只要你善于观察就会发现，在诺大的二手车市场内，对比停满了形形色色的二手车来说，真正来逛市场的买家其实没有那么多，尤其是淡季更为明显。但是细心的人也会发现，二手车商停放的形形色色的二手车，隔一段时间全部换掉了！也就是库存更新了，原来的车都卖掉了！这是为什么呢？我们先不着急回答这个问题，先进入另一种场景。如果你是一个小白，计划预算5万元买一辆二手车，你会怎么做？第一步你可能会先在网上查一下你想要的那款二手车大概行情价格是多少钱，对比新车能省多少钱，或者干脆去逛逛二手车市场……然后第二步呢，你会不会在大脑里构思，我周边的朋友有没有人搞这一行的，或者有没有人在4S店或者修理厂上班，认识二手车商的？对，没错，经济学把这种现象叫做社交红利（也叫熟人红利），尤其对于二手车这样的大宗、非标准化商品来说，找个懂行的熟人帮忙参谋一下，哪怕是买贵点也比上当受骗强。然后，大概率下，这买家最后通过一个二手车圈的朋友帮忙购买了一辆二手车。

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如上图。这就不难理解，其实在二手车市场里经营二手车最大便利性是，所有的车都可以看作是你的库存，所有的车商都是你的销售，每个车商的背后绑定的人脉（可能是买家，也可能是卖家）所产生的二手车需求，都是可以通过车商与车商之间的直接连接、完成间接交易的。如果一个车商1年有100个客户，一个市场有100个车商、每个车商年度收购量100辆，那么就1年之中就会有10000个客户来购买10000辆二手车。大逻辑就是这样的，无非就是成交的场景和路径有所不同。有的车商通过将卖家或者买家介绍给别的车商完成交易，而有的车商通过从别的车商手里批发，也有的车商和车商之间合资合伙来完成交易，有的以销定采，也有的以采定销，不论是本地还是异地，都可以连接、成交。这是一种生态，车商在这样一个交易过程中，起到了“信任连接”关键作用，促进了二手车的流通和繁荣，如果没有信任熟人这个前提，买家绝大多数可能下会选择购买新车或者搁置。当然互联网也可以起到信息连接的作用，但是最终临门一脚的成交，大多数都是在“熟人内行”的帮助下完成成交的。

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车商对于二手车产业的另外一个价值，就是“填坑” 。“填坑”是一种比喻，容我慢慢道来。影响任何商品流通效率的核心就是两点，一是商品的标准化程度，二是这个行业的基础设施。如果把二手车交易卖家到买家的整个过程，比喻成是一条路的话，那么标准化程度越高、路面就平坦、交易效率就越高；反之，标准化程度越低，路面就坑坑洼洼，交易效率就变低。当然如果基础设施够好的话，是可以加速这个行业的标准化程度的，但是目前在国内，这两点都不具备。那么，在这样一个条件下，要想完成一辆二手车的交易，就需要有人对这些不规则、非标准化的坑洼路段补平，才能最终完成交易。而在市场早期，二手车商充当着这样的角色。

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影响二手车成交效率的“坑洼路段”有三大类：连接、标准化、交付。这里分别举一个例子说明。?连接。中国市场的二手车源绝大多数集中在个人手里，不论是在偏远的郊外还是临近的县城，都需要点对点、面对面地触及。要想解决买卖双方需求的对称问题，商品必须在一段时间内在固定的空间里留存，因此，收车建立库存是解决需求对称的基础条件。没有存货，双边匹配效率极其低下。?标准化。在国内，通常情况下买卖双方的期望值相差巨大，而且有时大到离谱。只要做过二手车的人，都经历过车主过高的期望价、买家过低的讨价还价。国人对二手车价格毫无概念是因为国内的二手车行业并没有一个被广泛认同的二手车价格参考蓝本（如美国的KBB），对于车况的判别也没有可供查询的车辆履历信息（如美国的Carfax）以及健全的柠檬法规体系，这就造成了二手车交易过程中极高的沟通成本和和极大的信任风险。车商在二手车流通过程中填补的第二个“坑” ，是要设法抹平卖家和买家对于价格期望的差距。不论是打压车主预期降价收购、还是抬高价格向买家销售，其行为本质就是促成成交，因为没有标准化的尺子做为参考，所以不得不用一些江湖手段和套路。然而，据《车商营商环境调查报告》所述，二手车企业平均单车毛利率仅为6% ，单车毛利润超过10%的企业仅占7% ，盈利的二手车商占比仅为72% 。分页标题

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? 车商在交付过程的“填坑”价值。在多数情况下，一辆二手车从C1端流通C2端，不止于一个车商参与，尤其是占总交易量接近3成的异地交易。在车源溢出城市（如北京、上海、重庆、郑州等）向车源不足的城市流通时，产生了B2B的交易场景（批发商→零售商），这个时候的批发商其实从很大程度上充当“二手车交付者”的角色，他们承担着车况检测和定价的风险，负责提档过户、物流托运等诸多交付类工作，从一定程度是抹平了行业基础能力不足的问题，他们所赚取的利润，其实体现的就是“交付价值” ，下游的零售商虽然知道批发商会赚取他们一部分利润，但是他们愿意为上游批发商的这种交付能力买单。另外，零售商的同城交付，也是一个不容忽视的环节。涉及到车辆手续的补齐、违章的处理贷款的清缴、过户或提档（约定时间），等等，通常情况会由于当地的过户政策、手续的健全情况、车主与买家的脾性等原因，车商需要在其中调和、交涉、周旋。当然，还有补坑。写在最后虽然二手车商对商品的流通有一定的促进价值，但在时代的发展中始终会面临大浪淘沙、优胜劣汰。这需要“改变认知，精耕细作” 。改变认知，指的是二手车行业再也不像过去那样是一个码头生意，需要抢滩登录、带有江湖味道才能生存，而是一个需要用匠心提供服务的行业；精耕细作指的是，像美国同行一样，从生意思维逐步转变为事业思维，只有用更长的职业生涯倾情投入，才能在终局市场中留有一席之地。