好的营销会被模仿，最好的营销是专用品创造难以模仿的营销方法则是企业营销的

关注「盛景商业评论」，思考快人一步！

好的营销总是会被同行抄袭，最好的营销天然自带壁垒，是厂商独享的营销方式。创造难以模仿的营销方法则是企业营销的最高境界。

经授权转载 | 曲高和众美编 | sunny

▼

六个核桃是河北衡水一家公司生产的产品，1997年这家公司就成立了，到2006年，产品销量也只有3000万元，主要是在周边农村销售他们的核桃饮料。2005年开始做广告扩大营销规模、诉求点是核桃更多，营养更多，市场开始有起色。2009年，他们发现了“补脑”这个定位点，发明了“经常用脑，多喝六个核桃”这个广告词，请陈鲁豫代言，在河北农民频道推广，六个核桃饮料开始走向腾飞之路。后来，六个核桃又发现在“最强大脑”、“诗词大赛”等智力类节目中做广告的营销点与其产品关联度很高，到2016年，六个核桃成为单款销量近百亿的大饮料。

六个核桃成功之后，山寨他们的产品很多，诸如八个核桃、六千核桃、六大核桃、六亿核桃，大个核桃等等。有些山寨品就是想以假乱真，让消费者误认为是六个核桃，属于仿冒，也有厂商想夺取补脑这个卖点。不管怎么说，一个产品成功之后，仿冒者是很难复制的。

这便是我们所说的营销的独特性，好的营销总是会被同行抄袭，最好的营销天然自带壁垒，是厂商独享的营销方式。

2013年12月12日，央视年度经济人物颁奖现场，雷军和董明珠赌5年后的销售额谁更厉害，当时，小米风头无两，销售两年，营业额就蹿升到300亿，格力是空调行业的老大，销售已过1000亿。打赌只是一种临场情境产物，并不为真。主持人问马云看好谁，马云说看好董明珠，因为小米的成功主要是营销创新，而营销创新很容易被模仿。

我琢磨马云说的其实只对了一半，表面上营销没有壁垒，没有专利，营销无法保密，你怎么干，别人怎么干即可。深思一下，并非如此。最好的营销总是能结合公司内外各种因素，是很难被完全模仿的。

小米网络销售手机成功之后，几乎素有的公司都大搞网络销售模式，最后之后华为的荣耀真正成功。乐视手机采用更激进的价格策略，也一度接近小米手机成功模式，后来在各种事故中倒下。

容易被拷贝的营销模式赚钱机会窗比较短暂，只有不易被模仿的营销模式才能较为长久赚钱。

多年前，许多行业相继发现了央视广告的巨大威力。于是，保健品热、白酒热，DVD热相继登场，广告就像膨大剂一样迅速让勇敢的投入者赚到不少钱。这样广告资源价格必然水涨船高，直到无利可图为止，这是经济学的基本规律。

能够创造出一种好的营销方案已经幸运，就算赚钱机会短暂，赚到钱也不错。创造难以模仿的营销方法则是企业营销的最高境界。

图片同步转来源：孟庆祥制作

通常来说，难以模仿的营销方法有下面的一些类型：

第一 在人们的头脑中扎根定位

不管你信不信，《定位》这本书的思想深刻的影响了消费品行业。定位的核心观念在于强化了先入为主的观念，就是六个核桃率先发现了补脑与核桃的联系，中国人有认为吃核桃补脑的传统，被六个核桃率先大规模挖掘出来，强化成很坚固的定位。类似的例子非常多，王老吉凉茶占据了不上火的卖点；坊间莫名其妙的传说茅台酒不伤肝；耐克绑定了运动精神；可口可乐牢固的占据了自由自在的生活观念等等。

消费品通常没有很高技术壁垒，主要靠在消费者心智中的定位击退模仿者。快消品单件价格便宜，一个好的广告往往就能促成销售，营销的独特性经常是最主要的竞争力。

第二 找到企业特有的资源禀赋

华为运营商业务部2016年营收437亿美金，位居第二的爱立信只有260亿美金。在列强环伺中起步，一步步成为行业老大，其独特的高强度营销法发挥了巨大作用。

仅以最近几年超越竞争者这段时间看，华为营销主要是更多的满足客户的需求。电信设备行业是每单的竞争，每个公司打法，每单的具体操盘方法彼此都非常清楚，华为的打法没有秘密，竞争对手难以模仿的主要原因是他们的流程以及积累下来的响应客户需求的方法不及华为高效，成本太高。这样跟着华为的方法搞成本太高，反应慢，按着自己的方式，市场就逐渐被华为蚕食。

作为步步高的后裔，OPPO、Vivo手机做的风生水起，OV营销特点鲜明，重度广告轰炸加上密集的地面店面销售，是最传统的营销方法。OV的产品策略采用中等的配置，中偏高的定价，销售非常强悍。OV被写字的人污名化为高价低配，有人发明了广告说一千遍是真理，说五百遍就是废话。事实上，OV结合自己的特点，发明的与渠道共享利益，合理分工的方案很难被其它厂商拷贝，其他厂商明知道他们的打法也学不来。

第三 垄断营销资源

互联网爆发起源于1990年代，1995年，约翰·钱伯斯出任思科公司首席执行官，他是一位营销天才，就像今天的马云一样，钱伯斯非常善于造势营销，通过一系列的方法，把思科营销成网络设备行业的领导者。在具体销售上，思科建立了广泛覆盖的代理体系，并创造综合的给代理赋能的方法。

就像许多消费品广告轰炸加地面渠道深度营销一样，思科在工业品行业创造的这种打法所向披靡，击溃了一系列的竞争者。

现在网络设备虽然已经从高科技热点产品蜕化为普通工业品，但思科的行业地位仍然坚如磐石，很难撼动。其中一个重要原因是思科垄断了销售渠道，在位玩家与思科形成了很好的利益创造、利益分配体系，建立了较为坚固的防火墙防止新进入者。

这只是一个粗线条的描述，在实际的销售中，仔细观察一个行业诸多公司，营销完全相同的情况是很少的，每个公司都有自己的方式。

公司的营销方法总是在实践中进化，优秀的公司在进化中找到自己独特的法门，平庸的公司通常更习惯于按部就班。

通常营销总是先发现有效性，自然形成独特性。

小米公司起初尝试在网络上直销手机，大获成功之后，通过各种手段强化这个营销方法，很多形成了对其它厂商的营销壁垒。最近，小米又在探索大店直营销售的模式，开局良好，其它厂商对小米新营销模式反应迟钝，如果小米之家模式真诚气候，又构成了对其它厂商的壁垒。

华为也是在实践中不断修正自己的营销模式，解决一个个具体的难题，注重内部经验交流，非常有效的打法会较快的传导到整个系统，日积月累形成强悍、说不清楚，难以抄袭的营销壁垒。

新零售实战在线课程重磅上线，

想要一次获取全部精华内容吗？

新零售 - 传统企业逆袭的新机遇！

11 大模块主题课程，

10 余位新零售领域权威大咖

为你 360 度全面解析

新零售赋能落地之道

点击阅读原文或者识别下图二维码

了解课程详情

↓↓↓ 点击"阅读原文了解课程详情