房产经纪人怎么绕着弯子说话走向成交! 龙展地产

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正文开始：

房产销售的失败多在于经纪人急于求成，运用逆反思维绕着弯子和客户沟通，也许能帮经纪人避开成交“雷区”……

有意购买二手房的客户进入房产中介店，或跟随经纪人实地看房，经纪人热情推荐介绍、帮助挑选，客户或多或少会表示出对房子的兴趣度，这个时候的客户大部分处于心情愉快之中，客户会接受经纪人的一部分建议。但是很遗憾，我们的房产中介老板或者经纪人，却常常未能把握好这一独特的机会，把这个最可能与客户成功进行心灵沟通的机会，当作可以向客户疯狂推销的时机。所以，经纪人会经常听到客户“再看看；和家人商量下”的婉拒托辞。

人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意识思维里的警惕性就会减弱。就像一个人散步时的心情是处于完全的放松阶段，表面上看，这样的时候是最适合向客户推销房源了，当然，如果这套房子确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一套客户在理性时明显不会太喜欢的房子，经纪人依然巧言令色地推销给客户，即便客户当时决定买下了，你也未必能算是一个成功的销售人员，反而会促使客户事后对经纪人产生愤恨情绪而变卦，这样你就永远失去了一位客户。

那么正确的推荐应该怎么做呢？我们不妨把思维逆反一下，与其充满功利性地疯狂推销，不如来个欲擒故纵。

譬如，客户表露出某套确实不合需求的房子时，经纪人不如夸大这套房子的不利点，运用一些语言引导客户的思维来反感这套房子，结果会怎么样呢？

1、客户被你的真诚打动，觉得你这位经纪人有良心，是实在地为他着想；

2、当你正式推荐想让他购买的房子时成功率就更高，因为客户提高了对你的信任度，甚至有可能客户这样的感性之后，对价格也不会太敏感；

3、客户通过这次的沟通体验，对你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑传播，起到引荐更多客户来光顾的效果

4、如果客户当时旁边还有其他人陪伴时，陪伴客户的人也会对你竖大拇指，从而为下一次的成交埋下伏笔。

逆反思维可以运用在不同的房产销售场合和不同的中介门店经营中，如按照常规应该顺着某个方向说的意思，经纪人可以绕着弯子说，如果能在房产销售中运用好这些潜意识思维和把握好客户的情绪逆反，销售结果一定会大不相同。

1、情景模拟

举例（1）：房源较贵时向客户推介的方法

经纪人必须在第一时间向客户说明，我们的房源在同类房源里是价格最高的一套，同时告诉客户便宜的房源是多少钱，两者相差多少？然后投资贵的房源效果是怎么样的？这时候客户往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥：因为这套房源极具投资空间，看上这套房子的人很多，所以业主卖得不便宜。

“还是买便宜的房子吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀”，客户听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然经纪人完全是好意，客户心里也领情，但节省金钱相比于投资收益，似乎后者更重要，这个时候客户的逆反思维也会被激发，一部分客户会选择价位高的房子，一方面体现自己的品味层次，另一方面对投资收益也有实际的好处。

举例（2）：客户提及其他房产中介公司时

当客户问及到房产中介同行公司时，我们的经纪人往往会本能地以各种语言来诋毁竞争企业达到保护自身的目的，甚至有时候为了让客户对本公司有个好印象而慌不择语的乱说一气，显然这样的结果未必会好，因为客户心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账，甚至反而会对你的公司产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变客户对竞争企业的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢？

2、话术应对技巧

XX公司是大公司，老牌公司，品牌影响力和房源质量都很好，我们公司想在房产经纪行业全面超越它显然是不可能的，为了在众多强势中介企业的重庆市场上赢得客户，我们只能花更大的成本，譬如提供更精准的信息，最实在的报价让客户进行对比，这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的房源一定比别家公司的好，但我们追求服务质量赢得客户内心的精神，是客户普遍认可的……

这样的话语，通过一个普通的经纪人说出来，任你再刁难的客户也会对他刮目相看，更不会继续为难他。

3、如何巧妙激发客户兴趣

常规的房产中介门店接待和房源推荐，一般很难引起他们的兴趣，这个时候如果经纪人懂得巧妙地“绕”一下，一定会激发客户的强烈兴趣。除了前文提到的一些方法，下面再介绍两种方法：

（1）装饰和摆饰逆反

把门店的装饰和摆饰进行另类的新奇设计，重新摆放，甚至故意为了吸引客户而专门设计一些新奇特的效果，客户一进入店就会引起反应，因为你的门店视觉效果给了他们不一样的感觉，当然设计时不能一味追求另类而令客户反感。

（2）接待语言逆反

常规的接待语言已经无法激发客户的注意，能否按照客户类型和门店的特点，故意设计一些反常规的接待语言，如把“欢迎光临”改为“您来啦？”这样一改，客户肯定会诧异，以为经纪人认识他，如果客户真的问“你认识我？”，那么经纪人立刻就可以接下话“呵呵，我见过你几次……我们这里最近新收了一批房源，要不我向您介绍下……”

当然，可以“绕”的地方很多，但必须根据自己门店特色和房源特点来专门设计，要掌握好尺度，大家不妨去领悟下季羡林先生的“假话全不说，真话不全说”的智慧。“假话全不说”是一个人的道德品质问题，表现了一个人优良的人格魅力。“真话不全说”是一个人做人的技巧问题，表现了一个人的智慧和能力。二者具有内在的统一性，假话什么时候也不说，真话该说的时候就说，不该说的时候就不说，能做到这样你就不简单了。

房产销售的掏心窝子的3句话，绝对让你震撼！

不少客户都觉得房产销售很容易，但是实际上，销售却是这社会上最艰难的工作。因为你完全不知道会遇到什么样的客户，他们又会提出什么样的问题。还有人不少客户认为房产销售很轻松简单，带看几套房，就可以拿中介费了。但是实际上，房产销售是一个和客户、业主斗智斗勇的过程，既需要坚韧的心态，也需要拼搏的精神！

面对客户的刁难，他们也有苦，他们也会觉得无奈，因为客户总是把事情想得太简单。

对此，他们有话说——

第一句：差一点就是差很多

在带看之后，当房产经纪人询问如何的时候，不少客户就会说“房子的确不错，就是有点贵，我之前看的XXX小区的XXX房子和这个差不多，但是价格可低了10多万呢！”

对此只想说一句：差不多，差一点就是差很多。

同样是米粉，加了肉的要10块，不加肉的只要8块，其他的都一样，就是差点肉的区别。一碗粉况且有这么大的区别，更何况是房子呢？地段不同、交通状况不同、配套设施不同、户型不同、面积不同、装修不同……一丁点的区别就能让价格差别几万到十几万，想想学区房就懂了，很简单的道理不是吗？

所以说别说“差不多”，除非一模一样，不然就是“差很多”！

第二句：因为有成本，所以不能无限降价

砍价这件事是所有房产经纪人都会碰到的，很简单，因为没有买家不想用最低价购买的。但是每每遇到的是情况是，都说了是最低价，还要使劲往下砍价，或者说了中介费不讲价，也非要砍上一刀。不同意就是想赚黑心钱，就要被挨骂。

这让很多房产经纪人有苦说不出。

一个东西，成本55，我给你报价56。你只出50，那没得谈。

后来你找到另一个人，他出价45，你砍价到40。他答应了。

你很高兴的打开一看，竟然是假货！放到市场上最多值10块，你白白亏了30块。

因为有成本，所以不能无限降价。但骗子跟你什么都好商量，因为他没有成本！他不看利润，骗你多少都是利润！

第三句：一分钱一分货

有句话是真理：如果你在乎的是品质，就请尊重它的价格；如果你想要的是便宜，请不要妄想会有品质！

从古至今任何东西都是一分钱一分货，永远记住：想要人参的效果，不可能花买萝卜的价钱！

就像五星酒店和普通旅馆的服务完全不是一个档次一样。房子如此，服务也是如此。不可能存在房子各方面都好，价格又便宜的道理，所以请不要拿我们的高品质房源随处比较，请不要对我们热心周到的服务视而不见。我们一直在路上，我们一直在努力，只为给到大家一个温馨的家！