它打败了康师傅、统一!净利润=康师傅+统一的1.7倍，这个国内低调国内这个低调食品巨头

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在国内快消行业，康师傅、统一绝对是两个响当当的巨头，都是百亿级大佬！无论是业绩、还是市场份额，都绝对位居前列！

但是，国内这个低调食品巨头，竟然比康师傅、统一两大巨头加一块赚的都多，2016年它的净利润能做到康师傅的2.58倍，统一的5.168倍。

可是，这个公司创始人，却非常低调，很少出现在媒体面前！但是他所打造的食品集团，已成为国内快消领域的巨头，而他本人更早已成为福建首富。

而2017年上半年，它的赚钱能力再次超越了康师傅和统一之和！

在中国食品、饮料市场，康师傅、统一绝对是两大巨头级企业。

其中，康师傅是绝对的大佬，在方便面、饮料两个领域，都占据着极高的份额，而统一同样占据着一定的分量。

但是，这家公司，却在赚钱、吸金能力上超越了康师傅和统一！它2016年净.利润竟是康师傅的2.58倍、统一的5.168倍。

2016年，它净利润、超过康师傅、统一之和，它净利润是康师傅2.58倍、统一的5.168倍。

2016年，康师傅营收为83.719亿美元（约合575.32亿人民币），净利润为1.769亿美元（约合12.16亿人民币）。

统一则是2016年营收209.86亿元人民币，同比减少5.1%;净利润 6.07亿元。

而在去年整体行业低迷的情况下，达利集团发布了其2016年年报，达利食品2016营收178亿元人民币，同比增长5.8%，净利润提升7.7%至31.37亿元人民币。

它的净利润是康师傅的2.58倍，是统一的5.168倍。

甚至于，它的净利润比康师傅、统一之和都要大，它2016年净利润31.37亿，是康师傅、统一净利润之和（18.23亿的）1.72倍！

惊人的赚钱能力远远超越康师傅和统一，而它却是一个和他老板一样低调的巨头！

2017年上半年，它的净利润如再次大幅领先康师傅、统一。

2017年上半年，达利实现营收98.89亿元人民币，同比增长9.6%;净利润同比增长6.9%达17.55亿元人民币。

2017年上半年，康师傅控股应收为285.677亿元（人民币，以下类同），同比增长4.2%；净利润约为7亿元.

今年上半年，统一营收108.86亿元，同比下降7.1%；毛利36.59亿元，同比减少15.38%；净利5.70亿元，同比减少26.52%。

意味着，达利食品的2016年上半年净利润（17.55亿）依旧超过康师傅、统一之和（12.7亿），

这家低调的国内食品巨头赚钱力超越了两者之和。

它，采用跟随战略，多品类都位居前列，一个类似美的、步步高的中国商界黑马军团。

提起达利集团的名字，国内能说起来的人可能不多。

但是，当说起它的产品，你肯定非常熟悉，恍然大悟，原来是它啊！

例如：好吃点饼干、可比克薯片、和其正凉茶、达利园蛋黄派、乐虎功能饮料、达利园花生牛奶、青梅绿茶饮料……等。

这些大名鼎鼎的知名产品，其实都是他们一家的，你是不是一下子就很有印象了！是不是觉得这个企业很厉害了！

它是一个采用跟随战略——在多个品类里，它不是开创者，也不是引领者，但它是跟随策略的大佬，多个品类位居第一阵营，仅次于领军品牌。

在多个品类里，对标业内标杆跟随，却又很彪悍的巨头。

这么多品类里，从饼干、到薯片、到凉茶、到蛋黄派、到花生牛奶、再到功能饮料等，每个品类里它都做得非常不错，都是业内前列。

一般来说，能在一个品类里做的不错，做到业内领先就已经很厉害了！

但是，能涉及多个品类，且都能在多个品类里都能取得领先的几乎是凤毛麟角的顶级企业了，业内能做到这点的大佬非常少！

在国内，能做成这样的企业，基本都是行业巨头级的企业！

例如：家电行业的美的集团（空调、冰箱、洗衣机、微波炉、豆浆机多个品类都位居前三），电子类的步步高集团（无绳电话、VCD、学习机、手机等多个品类都是前列）等为数不多的顶级企业能做到，都被称为中国商界的黑马军团。

而达利集团，无疑也是这种高水准的企业之一。

在快消领域，也只有康师傅、统一等少数企业能做到，也属于商界黑马军团代表，但是在快消领域，它却做到了净利润比康师傅、统一之和都还要多！

这个低调大佬如何炼成？如何成就食品巨头？

达利集团最初成立于1989年，1992年开始使用达利品牌，用了28年时间，成为了中国食品行业不可忽视的大佬，这个食品大佬是如何炼成的呢？

第一阶段产品+渠道模式

在早期，达利园最初走的和国内所有所有巨头一样，也是走的渠道模式，产品+渠道模式。

1980年，达利创始人许世辉便开始了从事休闲食品生产的职业生涯，可以说是在食品行业耕耘了大半辈子。

1989年9月，美利食品成立，创办了第一家生产厂，开始生产饼干类产品，也算是达利集团最早的前身。

1992年，福建惠安达利食品有限公司成立，向市场推出了首款“达利”品牌饼干产品。得益于许世辉及其管理团队深厚的行业经验和强大的执行能力，福建惠安达利的饼干生意做得顺风顺水。

1996年，“达利”由一个区域性品牌，成长为全国性的知名商标。

1997年2月，为实施品牌策略、扩大市场知名度及增大市场份额，福建惠安达利更名为福建达利食品有限公司，同年10月，“达利”品牌被列为“中国公认名牌产品”。

1998年7月，达利开始跨出省界，在福建省外成立了第一家子公司，即现在的成都达利食品有限公司。

从1989年开始的前面十几年时间里，达利集团和中国众多行业巨头，如伊利、娃哈哈、加多宝等一样，先是在区域深耕，通过“产品+渠道”模式，在区域市场打开一片天，进而进行全国性的区域扩张。

在区域扩大达到一定程度，实力达到一定层次的时候，它们开始准备步入下一阶段——品牌模式、立体攻势阶段。

于是，在“产品+渠道”模式积累到一定程度后，接下来，他们就要上演更精彩的大戏了，达利集团同样如此！

第二阶段品牌模式、立体攻势阶段

2002年，达利集团开始投放第一支电视广告，开启品牌模式，由此开始了了达利的立体攻势模式阶段——“产品+传播推广+渠道+团队”模式。

这一模式，最早在达利园蛋黄派上开始打响，达利园蛋黄派的广告也是达利集团的第一支广告，由此进入了立体攻势模式阶段，其后的可比克、好吃点、和其正、青梅绿茶、乐虎等，无一不是这一模式打法的再现。

而达利集团的发展也由此进入了快车道，2009年达利集团产值突破100亿，达利逐渐成为本土快消巨头之一。

以下是达利集团立体攻势模式四大出色打法：

1、打造热销产品，多个产品位居品类前三

——对标行业大佬、紧跟市场热点

达利集团在产品上采取的是对标行业标杆企业、跟随的策略。

如达利园蛋黄派对好丽友蛋黄派的跟随、可比克薯片对乐事薯片的跟随、和其正对加多宝的跟随、达利园花生牛奶对银鹭花生牛奶的跟随。

但是仅仅有跟随不够，把握了热点还不够，要知道这些领域它可都是前三，全部位列“第一集团”。

例如：

达利园糕点（小面包、蛋黄派、牛角包等）市场排名第一，

可比克薯片市场排名第三，

好吃点饼干市场排名第二，

和其正凉茶市场排名第三，

达利园花生牛奶市场排名第二，

乐虎市场排名第三

具体如下：

达利集团在中国六大快消品类的市场份额

可以看到，达利集团在糕点、植物蛋白和含乳饮料、凉茶、薯类膨化食品、饼干、功能饮料等领域都有不低的份额。

要做到这些领域的前三，仅仅只有产品不够，还要有足够的推广、渠道、团队作支撑，否则难以做到，下面讲讲它的传播推广、渠道和团队。

2、犀利广告推广攻势

产品要卖好，必须要有让消费者知道，而且知道的越多越好，因此传播推广攻势极为重要。（如果消费者不知道，产品再好也很难卖好）

大规模广告攻势、犀利广告推广、精准传播诉求、名人代言一直都是达利集团的推广利器。

1）高举高打的广告模式

高举高打的广告推广模式，是达利的推广模式特点。

达利在2014-2016年间的广告开支分别为3.24亿元、3.24亿元、3.75亿元。

2）出色的广告打法：精准诉求、卖点到位、名人代言

达利集团的多个广告，都是销售力广告的代表，很知名、又有很强的助销力。

如：赵薇代言的好吃点饼干，和它广为熟知的广告语“好吃点、你就多吃点”

再如陈道明代言的和其正凉茶，和它广为熟知的广告语“瓶装更尽兴”“大罐更尽兴”，以量大为卖点。

…………

这些广告都有着鲜明的特点——诉求有力、只为卖货、卖点突出、个性鲜明，且让人记忆深刻、印象深刻。

这些犀利的广告传播推广都让达利集团产品都具有极高的知名度，广为人知，同时也产生了极强的动销力。

3、强势渠道

渠道一直是运营中的重要一环，广告传播解决了让消费者买的兴趣问题，而渠道解决方便消费者购买的地点问题。特别对于快销产品而言，渠道有着至关重要的作用。

1）强大的渠道网络体系

达利集团在全国市场具有稳定的渠道经销商资源，且具备很强的掌控能力。

目前，达利在全国拥有3951家经销商，覆盖全国所有省、市和大部分县。公司与经销商的合作关系十分稳定，大部分合作时间都在5年以上。且公司的管理能力优秀，总部可以做到直接与县级的一级代理商对接，具有强大的渠道掌控力。

同时，经过十几年的发展，达利已经建立起强大的渠道网络。通过全国90000多个销售网点畅销国内三十一个省、市、自治区的每个角落，终端渠道占有率超过85%，并出口韩国、日本、菲律宾、马来西亚等国家。

2）低出厂价、低费用的商业模式、刺激经销商动力

在达利的食品板块销售上，达利采用了“低出厂价、低费用（低销售费用）”商业模式，把很大利润留给经销商，从而给予经销商更高的动力销售达利食品的产品，因而达利食品的产品渠道覆盖率更高，特别是在传统渠道。

与此同时，在饮料板块，出于产品与市场的需要，达利食品也适时调整了这种销售策略，逐步转成与一些跨国饮料企业相似的销售模式

备注：“低出厂价、低费用”商业模式，并不是单独使用

“低出厂价、低销售”商业模式，它是和达利的优势产品策略、优势推广策略组合运用。

毕竟经销商看中的是销量，如果没有优秀的产品、优势推广实现动销这个前提，即使再低出厂价卖不动，对于经销商也没有意义，当优势产品、优势推广能够有效动销，同时再以“低出厂价”让出较大一部分利润给经销商，让经销商有更大的积极性去铺货、销售产品。从而既让经销商赚了钱、又实现了大销量的产生。

这个模式和步步高派系（OPPO、ViVO）的线下策略有异曲同工之处，OPPO、ViVO主做中端价位产品，给经销商、终端商留出了优厚的利润空间，从而实现了双赢——经销商赚到钱、企业实现了销量！

可以说，通过强势渠道网络体系的构建，和“低出厂价、低费用”的商业模式，达利很好的实现了渠道网络体系的动销！

4、优势团队

在市场操作，特别是渠道、终端的操作上，需要一支强大的执行团队。

渠道的深耕是个技术活、也是个体力活，更是个辛苦活！要做好销量，一定要有一个良好的渠道网络，而有一个良好渠道网络的前提，一定要有一支善战的地面团队。

就像加多宝在凉茶市场连续成功操作，与其优势的地推团队有很大关系，当年从餐馆的牙签盒、到便利店店招、海报等形成强大的地网，构建起强大渠道优势。

同样，达利在地面渠道的巨大成绩，也与其强大优势团队有关，否则它很难实现对渠道的掌控。

只要解决好产品力、策划推广和渠道，就很容易成为王者。

从产品，到推广、渠道、团队，四个关键环节，构成强大的体系，四轮驱动，四个要素都做好，就很容易成为市场的王者。

达利集团的营销体系，从达利园蛋黄派、可比克薯片开始逐渐成熟，从以前的传统饼干生产企业转型与国际巨头PK博弈，形成自己的策略模式，然后持续在多个领域破局。

在这种强势体系构建之后，虽然达利集团在多个品类并非开创者、引领者，但确实位居行业前列，前三、甚至第二。

例如：凉茶行业大争霸，它却坐稳了第三，年销26亿多

在凉茶领域，在加多宝、王老吉的PK中，它们几乎成为凉茶的代名词，众多想在凉茶领域分一杯羹的对手均铩羽而归，而达利园集团的和其正成功位列第三，并在这市场获得了10亿级的销量。

加多宝2003年开始投放广告，掀开凉茶这个大品类裂变式发展，2002年加多宝销量2亿，2003、2004、2005年分别达6亿、15亿、25亿，由此凉茶作为一个品类登上快消江湖。

2007年，达利集团开始涉入凉茶行业，推出和其正凉茶，并很快上演了黑马传奇，2015年，和其正实现25.51亿业绩，并且实现了7.5%增长，2016年同样实现增长，达到约26.75亿。

很多人说加多宝与王老吉的打架、把和其正打没了更是胡说，基本就是胡扯的段子。

从2012—2016年，和其正一直在增长。2012年和其正凉茶的销量为20.46亿人民币，2015年达到25.5亿规模、2016年再次增长6.3%，约26.75亿。

目前，和其正在“瓶装凉茶市场领域”牢牢占据第一名，超过加多宝和王老吉在瓶装之和。

再如：功能饮料市场，它也坐稳了第三，一年也卖近30亿

在功能饮料领域，同样在红牛几乎成为代名词的情况下，达利集团的乐虎饮料同样切下了一块市场。

乐虎饮料2013年上市，2014年营收7.94亿人民币，2015年爆增78.7%，达到14.19亿元，2016年再次暴增43.5%，达到20.64亿。2017年上半年再次增长43.4%，达到15.66亿元人民币，同比增长43.4%，预计2017年全年有望突破30亿。

短短4年多时间，乐虎就从0成长为了一个30亿的大单品，预计未来不排除达到50亿的可能！

仅和其正和乐虎两个饮料，一个27亿左右，一个30亿左右，就是近60亿的营收！不得不说达利集团的犀利！

商业竞争本质是综合实力的PK，只有在各个运营要素构建起优势，才能在PK中成为赢家，否则自然难以突围。

2015年11月，达利集团在香港上市，它也是是近八年以来福建最大的上市IPO企业。按上市当日收盘价5港元计算，公司创始人、董事长、总裁许世辉的许氏家族所持股票市值高达582亿港元（约合489.23亿元人民币）。

随着达利集团的上市，这艘过去无比低调，几乎不从银行贷款，老板从不接受采访的中国休闲食品饮料行业的“隐形航空母舰”终于开始浮出水面，开始引发媒体关注！

▲从左至右为许阳阳副总裁、许世辉董事长、庄伟强副总裁

在2015年胡润中国百富榜中，许荣茂家族以350亿元财富居福建首位；

2017年胡润中国富豪榜中，许世辉家族家族以560亿身家位列全国富豪32位！

任何时候，商业都是实力的PK，有优势才能胜出，综合优势越强，胜出概率自然更大！

达利集团，这个低调食品巨头的发展历程和实战真经，值得众多企业、营销人思索和重视！

作者 | 于建民

来源 | 商业领军（ID：yingxiao360-com）

编辑 | 张旭，微信号：keke41701

说明 | 本文经原创作者授权发布，如需转载请联系原作者

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