对联通区县做大市场一年回顾以及对未来的思考笔者在LT工作

笔者在LT工作，南方强省到XT县做了副职分管大市场，做了这一年从年头到年尾充分体会到了市场的变化。总得来说抓住了几个重要机会点，赢得了市场空间。

刚去的时候，去年9月移网主营累计同比-3.5%，排名全市第10，而今年截止9月，移网主营累计同比12.75%，排名全市第5。剔除T卡更是排在前列。

刚去时，我开始对这个市场做了大量的调研，我发现这个区县有个很显著的特点：农村市场渠道相对较强，而城区市场很弱，特别是核心商圈，基本上都是移动和电信占据绝对优势。这种市场格局对于应对当前以及未来的竞争都是非常不利的，为什么？因为城镇化影响，大部分农业户口转城镇，这是大趋势。于是，我开始了破局工作，这里面就是要斗智斗勇。

在这个市场中，移动和电信的渠道越多其实从某种意义上说，他的存量越多成本越大。那么对于这样的市场，完全可以看成一个纯增量市场，可以使用破坏性打法，重塑市场。在这个争夺中，最有效的就是4式：1、在核心商圈，拿下最核心广告位，因为是县城所以成本并不高。这样做得目的不仅仅是为了塑品牌，更重要的是给渠道信心和给员工队伍信心，让他们知道：联通强势回归了；2、在最繁华区域、人口流动区域不断联合厂家开展路演。这样做得目的是，增强对厂家资源的整合，夺回因终端份额丢失而失去的市场地位，同时也能够对更多的用户产生影响；3、对核心商圈，通过抬高租金和成本拉动重点策反的方式，成功将竞争对手终端销量最大的两个渠道他们的重点拉动了网内，同时在核心商圈增加了四空、双空以及单空的渠道，渠道数翻了1倍有多。就是这三招，拉动了整个社会渠道同比去年新增增长30%以上，收入同比更有增益；4、聚焦资源，将更多资源投入到核心渠道，做精品渠道（与其对渠道不分好坏的标准投入，不如集中资源投入到各区域核心渠道，让他们更上一层楼）。我始终认为只有有了更多资源渠道才能做好，渠道做得更好，用户才能享受更好的服务，用户拿到了更好的服务我们的口碑和市场才能打开，所以我们的核心渠道效能提升也是非常快的。

在这个过程中，两个事件让我记忆深刻。1、为了多的广告位和户外促销场地独家资源，我从接触到谈判足足花了3个月时间，方案修改了10多次，每周1次拜访，以及每周最少3次电话沟通；2、还有就是策反移动渠道也是一场稍一松懈就会前功尽弃，而同时电信也在接触，那个弦崩得非常紧，每天都是凌晨1点多睡觉，7点就醒了，想到了哪些点还可以打动渠道的就给他发信息或者打电话，在这个高压下坚持了一周，不过最后还是拿下了。

今年以来，本地运营商号卡销售模式，几乎是完全变化了。以前是卖号卡现在是送号卡，这种销售模式的变化，结合终端才能达成目标。而10月以来，渠道型厂家vivo/oppo的市场终端销售量出现了明显颓势，就算连续推出旗舰机，仍然没有扭转这种势头；而在产品上，无论是在移网还是固网，同质化现象越来越严重，都是做流量不限量、都在做宽带+电视，之前联通在资费上还有相对优势，现在优势没了；那么接下来，怎么应对这种市场变化？

城区以终端为武器做竞争对手的存量集团，农村以电视业务为核心做产品差异化，来获得新蓝海市场。

在长期的集团攻坚中，运营商习惯了通过政企，通过优惠资费和专属服务的方式做。随着时间的发展，这种模式沉淀了很多用户，当时很优惠的资费现在已经不优惠，已经是竞争对手最大的利润来源，也是他们最不敢动的地方，同时，随着用户消费习惯的变化，对终端品牌化消费需求越来越强烈对终端服务的要求也越来越强，而政企已经跟不上节奏了，那么机会来了。而同样，电视消费是农村最刚性的消费，那么做电视加宽带已经是必需，那么差异化我选择电视机。

具体怎么做？引导渠道走出去，以终端品牌服务日为噱头，联合终端品牌一起做。附上一张现场促销图，标准化模板统一推进。做质量做面，既要设计好利益模式，渠道可以获得盈利形成良性循环，又能够给用户更多的选择，至于效果，还是非常不错的；而在农村市场，引导渠道开展结合电视机促销，同样标准化，全面拓面开展，效果也是非常不错。

ps：扎扎实实做市场，稳健可持续发展才是王道。

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