K米副总经理张晨：互联网+泛娱乐转型的创新实践星网锐捷K米副总经理张晨从K米产品的“

本文摘录自星网锐捷K米副总经理张晨在TII咨询旗下的TII产品创新学院举办的2017产品创新实践峰会上分享的《互联网+泛娱乐转型的创新实践》。

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K米是星网锐捷旗下子公司，源于星网视易，是国内最大的KTV视频应用产品和系统解决方案提供商；专注于打造最好玩的K歌聚会娱乐平台，提供KTV行业一站式互联网娱乐增值系统方案，打造KTV新盈利模式。

星网锐捷K米副总经理张晨在峰会上从K米产品的“组织创新”、“产品创新”、“模式创新”三方面，深度阐述了星网锐捷从软硬件供应商转型增值服务运营商的典型实践。

你去过KTV吗？

KTV正在响应时代的变化，逐步发展，那么K米对这个行业做了哪些事情？为什么说K米能做这样的转型？这样的转型不可缺少的是较强的线下渠道支持，34省级行政全覆盖以及十几年以来在娱乐行业所发展的人脉。

基于此，K米可以提供KTV行业一站式互联网娱乐增值系统方案，使得一家KTV进去，里面所有的信息化系统，点播、存储数据、服务、商家经营管理等一整套系统都由K米实现。

K米在做的两件事

1、运用互联网的工具整合起来最终附能给商家并且给到用户更好的服务；

2、深度的闭环业务。从社交的约，在线的定，线下的开放，到移动超市等，以及K歌、直播、游戏和社交的分享。

我认为，娱乐不像买卖交易，因为用户离开的时候什么都不带，往往花钱还很开心。我们在这上面也做了很多创新，在单调的唱歌上叠加更多的内容，实物的销售提成卖虚拟的道具分润，线下所有的屏幕连网等。然后做所做的的创新内容就会有广告的价值，互动式的营销将会线下的闲散资源做流量的变现。

如今K米走过了5，6个年头，6万家的商户，做连网的改造是在这个模式下持续的进行。预计今年会增加，相对于高价值的一，二线城市的客户。从2012年做移动化的产品5000W，公众号仅仅一年半的时间就有2000万粉丝的大号，KTV月活超过1100万，

更大的流量是在线下，通过线下系统触达的人群6000万人次。所以今天来分享K米从设备供应商转型，如何做到产品的创新和配套组织的变革。一开始我们缺数据、缺用户，而且设备厂商只会关注“卖”，根本不关心用户怎么使用与体验，也对接口获取数据后的利用价值缺乏认识。

K米一开始做的两件事

1、提供手机移动点歌功能，没有花费太多成本就获取到很多用户。

2、做业务下沉，所有线下业务的接口线上化，搭建云端的平台构建联网平台来获得最基础的用户和数据。

互联网+ 就是做APP？

很多公司认为做互联网转型就是做APP，但更多是基于你的产品和业务进行转型以及设备和最终落地的业务，并不是单纯的做APP。

就K米而言，我们以包厢为单位，联合线下业务基于设备的优势，来提取更多从设备销售到运营增值的转型。

硬件销售是客户思维是行业需要什么就要做什么，而运营增值是最重视的是用户思维，在于“增值”；第二个硬件销售主要是分销模式，就是进行渠道代理。如果要是K米往运营增值方向，继续做代理模式一定不可行。所以我们改变了销售方式，需要做到“直达”，同时要对照渠道、用户、商家和合作伙伴的方式，才是转型最大的转变。

要注重在多边的关系如何找到价值链的平衡，让别人认同产品是最终的目的。

我们怎么赚钱？

一个商家最重要的看怎么赚钱，当商家经常要做营销活动时，他们会寻找省人力物力且效果更好的方式，这是一种需求，K米可以提供。

客人进到包厢之后，商家很难对包厢里面的用户进行触达，但K米可以触达包厢里面的用户，在这一点上来算差价的收益。同时，游戏的调节以及广告的冠名都是金钱的来源。我们曾做的一个收益模型，数据显示：有300加左右的代理商一年通过者一个项目收益近百万。

作为商家，他要的是K米对他的用户有没有体验上的提升价值，同时也更关心酒水的销售。这一切最终都是由消费者来驱动，针对消费者运营是一切的开始。

因此这是一条：合作方、渠道、商家、消费者的价值链

从客户思维到用户思维

客户思维到用户思维的转变更加强调的是效率

1、场景零距离

走到用户中去，听听用户的抱怨，走到一线能发现很多抱怨，这直接触动我们更改产品向更好的方向发展。

2、看变化，观察

需求的洞察，做娱乐的企业还是基于人性的观察。

3、价值杠杆

10条和100条没什么太大的差别，但是追随土豪的消费心理：一个小时不能别人发了，只有我能包场。基于此设计的产品是很好的案例，这是对人性需求的洞察。

数据驱动为王

线下系统的布局非常的复杂，所有的业务应该通过数据驱动，建立智能分析平台，以数据为基础的沟通是有效的沟通。

同时做任何事情都应该有迭代的想法，要记住完成比完美重要，先去尝试有结果了再去看下一步怎么做。

转型中的注意事项

总之，模式的转型要根据业务的特点做重新的定位，转型完之后的商业模式和价值链也改变。在这过程中保持平衡的同时尽量做开放，整合第三方资源跨界做整合。

对于用户需求的挖掘要挖到人性才合格，对于产品要敏捷迭代、要低成本、要保持快速试错。

如果你想要孕育新的模式必须独立发展，最重要的是做好人的转型升级，一起创业的内部团队要激发人的能动性，用小团队来负责激励达到更好的效果。

总结：一个企业的转型要根据业务的特点做重新的定位，转型完之后的商业模式和价值链也改变。在转型的过程中，要保持平衡的同时尽量做开放，整合第三方资源跨界做整合。要注重在多边的关系如何找到价值链的平衡，让别人认同产品是最终的目的