店天下 | 餐饮干货：促销与营销一字之差！餐饮干货：促销与营销一字之差！"

（文章根据白昱先生在口碑学院总裁班上的发言整理）

非常荣幸接受口碑学院的邀请参加这样一个会议，在分享之前我做一个小小的调研，想问一下大家有听说过“支付即会员”的请举手。很多人都听过。“支付即会员”实际上是支付宝口碑载去年6月份成立后退出的一种获取管理获取支付的方式，从去年一年多的时间累计到现在全国有近百万家商户完成了支付即会员。今天我给大家带来的题目就是“支付即会员2.0”，我们有了大量的数据，通过支付获得数据之后下一步可以怎么做。

我大概分这么几个方面谈一谈餐饮发展的几个趋势：各国的餐饮发展情况如何？我们谈的专家系统和专业服务是什么？企业需要的是工具还是专家协助？后面重点谈一谈如何通过大数据对消费者提供个性化的消费，抓住消费者的心？

各国的餐饮发展情况如何？

我们先了解下全球的餐饮市场处于什么阶段，重点比较一下中国日本美国的餐厅。我们取的横坐标是三个不同的国家2015年的各项指标，纵向指标是整个行业增长的方面的数据，可以看到日本是非常成熟的地区，美国是比较成熟的，中国是发展比较快的地区。

从行业增长率来看，日本在2015年全行业的增长率是1%，美国是3.8%，中国是11.7%。中国的餐饮率近几年是在逐步下降的，因为以前是15%以上，2016年可能会下滑到10%或者是9%。闭店率方面，日本约为5%，美国为8%，而中国有19% -20%。这是因为大量的新进入者的管理水平有限，新餐厅开的多关的也多。我们认为闭店率还会攀升。再看看总餐厅的数量，日本是37万，美国大概63万，中国有490万，这个也是不完全统计。从这个数据可以看到今天按照全球人均的餐厅数拥有的数量来讲中国其实是第一的。上市公司的数量，日本有62家，美国有58家，中国只有7家，我们相信这个数据还会不断增加。

在三个不同市场里面，很显然各国的竞争力是完全不一样的。日本做东西非常细致，一个小小的酒馆开了一百年，匠心和品质缺一不可。在美国的企业要想成功靠的是管理品牌，因为他们以快速和简餐为主，虽然东西不好吃，但是管理水平很高。而在中国最高的竞争力是性价比。这是因为一个发展中国家的消费者还不愿意为哪个品牌花更多费用，性价比还是一个传统的消费者考虑的关键点。我们认为在将来中国国内的发展趋势和竞争力发展的方向是品质和管理。

餐厅盈利靠的是什么？

另外我想谈到的是企业要想成功餐厅盈利最重要的是什么？餐厅要赚钱首先靠的是精细化的管理，其次靠专家系统专业能力，最后靠匠心出品和体验。

总结一下国内餐饮行业发展的趋势：第一，全行业进入一个微利时代尽在5%左右。第二，管理能力的提升是持续盈利的唯一保障，今天食材在涨，人员工资在涨，水电煤在涨，菜价不能同步涨，只能通过管理手段降低运营成本，专业能力是餐饮企业比较优势的关键，工具永远是工具，只有专家才可以让工具的价值最大化。第三，专业服务会成为行业管理水平提升的必由之路。

如何抓住消费者的心？

今天我们重点跟大家分享的是想谈一谈今天移动互联网的出现以及我们在整个门店的经营过程当中可不可以用一些比较简单的方式实现我们对消费者个性化营销。

首先来看一下什么叫自助点菜。我们以前推荐出品的时候基本上没有消费者的信息，所以服务员推荐的要么是高毛利的菜，要么是就是快到期的菜品。但是今天因为有了大数据，我们就可以在后面做一些算法，这个算法是靠几个纬度看消费者对菜品的喜好，根据历史消费记录就能算出关键菜品，进行有效的菜品推荐。

第二是投其所好。今天我们的毛利取决于后厨还是前厅，大部分人还是会说后厨。回头客是取决于出品体验未必全是优惠。举个例子，一个中餐的餐厅同样是送28块的代金券和28块钱的口水鸡，对喜欢口水鸡的顾客来讲认知是不一样的，因为菜品全相对于代金券而言更能够打动消费者。另外在个代金券设计上涉及计算问题，需要考虑销售复购人群曾经点过什么菜，对这些菜更有好感，这些都是交给后台的算法进行计算。但适合用作会员营销的是什么？哪一个菜最适合做营销？我们需要从两个维度去考虑这些问题：一是复购，这是决定这个菜品是不是受欢迎的程度，二是毛利，这是决定我们参考是不是有一个合理的组合提高我们的产品的毛利率，所以每一个数据带来的价值点都是不同的。

今天我分享的内容就这么多，有什么问题大家也可以做一些沟通，再次感谢口碑，感谢大家。谢谢。