凛冬将至？国家集中带量采购震动百亿医药市场，数万医药代表或失( 四 ) 作者：孔雀来源：医药

外企传统营销模式受到挑战

目前外资药企在华营销的模式和世界上绝大多数国家都是一样的，即通过医药代表向医生传递产品信息而带来处方和销量。应该说这种营销模式之所以能够放之四海皆准是有其道理的，因为和其他很多学科不同，医学在知识面上是以较高的速度在不断进化的，没有医药代表的临床推广，医生很难对层出不穷的新药有全面了解并且掌握其临床应用。曾有数据表明，医生获取的新药信息有超过60%来自于医药代表。而且新药的临床研究，同样也离不开医生的支持，很多产品的新适应症，也是根据医生的临床实践才加以进一步研究深化的。

在这种模式下，药品营销可以简化为公式：销量=医药代表效率×医药代表人数。而企业的成本在剔除研发成本之后，最大的成本即是人力资源成本，而生产成本相比起来几乎可以忽略不计。根据以上的推导，很容易得出一个结论，即在效率相对固定的前提下，只要不断的扩充医药代表人数，即可不断的带来销量的提升。