银行理财求生策略需要转变传统的单纯买方思路

本文摘自《中国资产管理蓝皮书2018》的“银行理财：市场与监管双重考验下，真资管转型起航”一节，作者季成、刘彦磊。

2017年，银行理财走过了较为艰难的一年，利率上行环境下，受监管环境影响，规模增速进一步下滑，同业理财大幅压缩，整体规模险守微增，同时资金接续困难带来流动性冲击，高成本融资大幅侵蚀利润。2018年将成为银行理财真正改革的元年，打破刚兑、净值化管理、限制期限错配等方面都将给银行理财带来前所未有的挑战，商业银行亟需提升投资管理能力、流动性管理能力，增强客户粘性，完善系统基础设施建设，向真正的资产管理机构转型。

资管新规的出台将促使银行理财向真资产管理业务转型。转型过程固然不易，但只要积极应变、勇于创新，凭借在客户、资产、品牌等方面长期积累的资源和优势，银行资管业务完全有能力在新的市场格局中重新建立起竞争优势。

1、提升投资管理能力，着力资产创设能力

打破刚性兑付也即打破预期收益率模式下劣币驱逐良币的怪圈，资管市场真正比拼的将是为客户实现投资收益的核心竞争力。对于银行理财而言，需要转变传统的单纯买方思路，向资产创设能力探索将是提升核心竞争力的关键。

长期以来银行一直在国内金融市场占据主导地位，银行贷款是企业融资的主要渠道。目前银行存量贷款规模超过100万亿元，持有债券规模超过30万亿元，每年新增贷款规模大约10万亿元，表内外融资企业客户数以千万计，积累了海量的数据信息，具有强大的信用风险管理能力和丰富的管理经验。依托商业银行在客户资源、债权类资产以及风险管理能力等方面的优势，向金融产业链上游延伸，有效提高风控和议价能力，提高理财投资收益，将是银行理财转型的重要途径。

从具体资产类型看，金融资产可以分为债权类、股权类、股债结合类和结构化融资类等不同类别资产。基于银行理财产品的风险收益特征和自身资源禀赋，银行理财业务的资产创设应立足于债权融资类资产，重点拓展股债结合类和结构化融资类资产。其中，股债结合类资产可以为融资人提供资本金融资，形成与表内传统信贷业务的差异化定位，提高资金收益率，并实现对融资人的更有效的风险控制。

2、精细化产品开发，增强客户粘性

面对更激烈的竞争环境，增强客户粘性成为银行理财业务未来转型路径中保证负债端稳定性的必由之路。客户粘性来源于良好的产品服务和客户体验，因此需要针对客户个性化需求提供差异化服务，并与客户形成良性互动。

对于银行理财而言，必须转变传统的销售导向思路，形成以客户需求为导向的经营理念。目前银行理财产品销售模式单向化，理财产品经由总行理财管理部门开发设计、渠道管理部门制定销售计划、分支行组织销售到客户手中。在此过程中，对于产品与客户真实需求匹配度关注较少，客户对于不同银行理财产品的选择只是依据预期收益率的高低而定，客户粘性很低。未来银行发展资产管理业务，必需精细化产品开发，充分发挥客户和渠道的优势，掌握客户全面信息，了解客户真实需求，完善客户结构谱系，在此基础上根据不同客户的财务状况和风险收益偏好等因素为客户提供个性化的财富管理服务，并通过信息披露等形式加强客户交流，提升粘性。

3、完善系统基础设施建设

真正资产管理业务的开展，需要银行加强信息系统等基础设施建设，无论从吸引客户角度还是提升内部投资效率视角，理财系统都要更加智能化、便利化、专业化。从而满足产品净值化转型后对信息披露的更高要求，产品结构多元化后收益-风险特征的准确呈现；且目前银行理财产品多采用成本法估值体系，新规后公允价值估值也要求后台估值核算系统能够及时跟进。

4、提升流动性管理能力

新的监管环境下，银行理财将严格与其他业务分离，尤其与自营业务相分离。失去银行母体的流动性支持，叠加净值化产品转型后申赎波动加大，都对理财业务的流动性管理提出更高要求。加强流动性管理能力，一方面需要加强市场研究，判断利率走势并做好流动性规划，在资产结构上合理配置高流动性资产的投资比例；另一方面加强市场化投融资能力，完善内部集中交易体制，提高交易效率。

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