【金融论坛】商业银行发展投行业务的机遇、挑战与路径文 | 中国农业银行淮安市分行课题组

文 | 中国农业银行淮安市分行课题组

当前，利率市场化、融资渠道多元化对商业银行的可持续发展带来前所未有的挑战。资本占用少、风险较为分散、交叉销售带动性强、综合回报较高的投行业务，已成为商业银行市场竞争的新领域。本文分析了新形势下投行业务面临的机遇与挑战，提出商业银行发展投行业务，推进经营转型的基本思路和建议。

一、新形势下投行业务发展的机遇与挑战

1. 供给侧结构性改革为投行服务升级提供新空间

供给侧结构性改革带来实体企业资金运作的重大变化，其融资方式更加多元，传统信贷需求逐步降低，直接融资比重不断加大，企业更多地通过资本市场筹资，为投行业务对接资本市场、创新股权融资提供了全新的发展空间。尤其在“大众创业、万众创新”的战略引领下，高科技企业和传统企业中的创新板块、新兴产业正在成为拉动中国经济的重要引擎，对商业银行建立“股(权)+债(权)+贷(款)+基(金)+顾(问)+代(理)”六位一体的综合金融服务框架提出了迫切要求。

2. 资本市场建设提速为投行业务加速发展提供新动能

受经济增长动能转换影响，资本市场和新兴市场提速发展，地方政府主要通过地方债、政府与社会资本合作、产业基金、租赁等新模式满足自身新增融资需求。与此同时，商业银行表内外资产业务也发生趋势性变化，信贷向非信贷、表内向表外发展速度加快。投行业务作为进入资本市场、新兴市场的平台和利器，商业银行需要把握住经济新旧发展动能更替的窗口期，加快对接，拓展市场，突破对“融资型”业务的依赖，形成商行与投行联动、投贷联动的新模式。

3. 社会需求高端化为投行业务创新带来新时机

第五次全国金融工作会议提出“把降低国企杠杆作为重中之重”，强调了僵尸企业退出问题，债转股、首次公开募股等有助于企业去杠杆、去信贷、去债务、去中介。国有企业产业链内部资源整合、淘汰落后产能以及并购重组，将为投行业务创新提供更多机会。同时，近年来居民财富快速增长催生了个人金融资产配置由储蓄向资产多元化方向转变，居民消费结构将向智能、绿色、安全、健康的方向发展，也为个人高端投行业务拓展了全新发展领域。

4. 监管环境和资本约束变化对投行业务发展提出新挑战

目前，我国金融监管大环境正在向全口径、全覆盖、穿透式、差异化和精细化趋势发展，表外理财业务将纳入监管考核体系，会直接影响投行业务拓展。国内新资本管理办法和宏观审慎评估体系硬化了资本约束，国际上总损失吸收能力资本监管框架提高了资本要求，这意味着资本越来越成为影响银行经营的稀缺资源和重要变量。

二、发展投行业务对商业银行

经营转型的推动作用

1. 投行业务是提高市场竞争力的重要抓手

目前，“单打一”营销，系统优势发挥不充分，单一客户产品覆盖率、忠诚黏性度和综合回报率过低，是制约商业银行业务发展的瓶颈。发展投行业务可以利用商业银行的客户基础、网络渠道、资金实力、品牌形象等丰厚资源，实现从信贷资金提供者向交易安排者、资源整合者、资产创设者转变，推动投行服务模式由融资向“融资+融智+融信”转变、从信用中介向信用和资本融通中介转变，建立自身独特的市场优势，通过加强与集团相关子公司的合作，发挥行司联动合力，有效提高银行市场竞争力。可以说，未来银行没有投行业务就没有市场和竞争力，不做投行业务，失去的不仅仅是中间业务收入，更致命的是失去市场和竞争力。

2. 投行业务是调整及优化资产负债结构的重要方向

存贷利差收窄、有效信贷需求不足，对基于规模扩张和依赖息差的盈利模式产生严重冲击，传统高资本消耗型业务已难以为继。为更好地支持企业降低信贷依赖，优化融资结构和资产结构，控制总体风险，投行业务在着力点上就是紧盯资产负债表这一硬币的两面，抓住资产端和资金端甲乙“两端”客户，通过对客户资产端证券化、负债端证券化以及适当的投行产品组合和交易结构设计，推动硬币的两面互为转化，使资产端客户因投行创设有“资金”可融，资金端客户因投行创设有“资产”可投，甲乙“两端”因投行创设实现资产与资金的有效衔接。从这个角度来讲，投行业务既是助力甲乙“两端”获益的丙方，更是助力实体经济发展的重要推动力量，在创设中获取夹层收益、分享收益，有利于打造新的商业模式。

3. 投行业务是实施创新驱动战略的重要载体

投行业务技术含量高，业务更新快，创新手段层出不穷，近年来，建设银行、民生银行、浦发银行、兴业银行针对客户需求纷纷推出组合服务方案。为巩固并提高客户基础，调整优化传统业务，商业银行需加快投行业务创新步伐，发挥其客户众多、区域广泛、管理健全等优势，输出自身客户、技能、风控、渠道资源，建立资产仓库，并通过资产证券化、项目融资等新手段，满足企业日益复杂的盘活存量、资产出表、结构优化等综合性金融需求，提高行内资金端使用效率，全面提升客户黏性和忠诚度。

4. 投行业务是推进盈利模式转变的重要路径

传统盈利模式具有依赖利差、重资本消耗、对经济周期过于敏感三大特征，在利率市场化和融资脱媒加快、监管标准提高的新形势下，这一路径已经越走越窄。商业银行凭借投行业务轻资产、快周转的运作特性，通过资产创设和产品专营，在为客户提供高附加值金融服务的同时，可分享客户成长高额收益，打造多点支撑的盈利模式，提高综合回报水平。

三、发展投行业务的基层实践

以地处苏北地区的农业银行淮安市分行为例，近年来，该行紧紧围绕总、分行发展战略，积极顺应“公司业务投行化”发展趋势，确立并践行了“走投资银行之路，推进流量经营之道”的发展道路，对全行客户建设、对公存款、中间业务、资产质量、新兴市场等方面起到强有力的牵引和助推作用。

1. 债券承销作用明显

截至2017年末，该行债务融资工具承销总额15.8亿元，比上一年增加10.8亿元，实现承销手续费收入2176万元，债券承销业务累计带动对公存款12.2亿元。

2. 银团业务快速增长

截至2017年末，该行存量银团贷款共计19笔，承贷总金额64亿元、余额35亿元，其中内部银团5笔，承贷金额27.6亿元、余额7.5亿元;外部银团14笔，承贷金额36.4亿元、余额27.5亿元。2017年，新增由该行牵头组团的外部银团项目2个，承贷金额分别为1.4亿元和4.7亿元、余额6.1亿元。目前，该行储备银团项目8个，承贷金额30.6亿元，其中已评估待审批项目5个，金额18.3亿元。

3. 收入结构明显改善

2016年，该行实现投行业务收入5158万元，投行业务收入占全行中间收入总额的20%；2017年，实现投行业务收入7864万元(其中高端投行业务收入6817万元、对公理财业务收入1026万元、传统投行业务收入21万元)，投行业务收入占全行中间收入总额的28.4%，投行业务收入支撑作用明显提升。

但是，在资本市场、货币市场和外汇市场波动较大以及同业竞争日趋激烈的环境下，县(区)支行投行业务发展仍面临收入与预期有差距，新领域、新客户、新产品营销和推进遇到瓶颈等问题，客户结构、业务结构、收入结构有待进一步调整优化，业务发展与风险防控压力加大。

四、推动投行业务稳健发展的

路径选择与建议

1. 确立以“价值创造”为目标的发展导向

面对复杂的经济形势和政策变化，商业银行必须将投行业务作为战略型业务进行谋划，主动应对新挑战、把握新机遇、布局新市场、探索新模式，抢占发展先机，引领业务经营转型。商业银行需紧紧围绕提升价值创造能力的主线，实施以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标、以风险管理为重点的营销策略，按照“公司业务投行化、营销体系合成化、综合服务多元化、业务模式集约化”的基本思维，借助更多的智慧和力量，力求在更为广阔的市场上有所作为，稳健发展投行业务提升自身的核心竞争力。

商业银行可选择符合国家发展战略的政府和企业作为主要服务对象，坚持重点央企、省企与市、县(区)主流客户并重、传统投行和新兴业务并进，突出“行业、客户、区域、产品”四个维度，整合内外部资源，完善业务经营体系和经营机制，满足和创造客户需求，不断提升服务客户和价值创造的能力，培育新的盈利增长点，全面提升中间业务收入和净息差收入水平。对使用银行资金的项目，参照可比同业资金价格，在综合考虑客户收益和系列产品回报的基础上，对重点客户实施一户一策，提供有竞争力的报价，避免单纯的低价竞争，通过完善相应的综合收益考核及后评价机制，确保获得合理收益。

2. 建立一体化营销协同机制

商业银行应充分发挥集团优势，着力打通总行-分行-支行渠道和同业合作渠道，整合三级行经营管理功能，打造一体化营销服务体系。

一是通过产品发行建立良好的同业合作关系，逐步扩展至客户资源分享与产品创设合作，推进交叉营销。商业银行可通过深入研究资金端不同的投资偏好和资金接入渠道，动态跟踪市场需求变化，精准投放产品。

二是以投行业务服务方案为主线，为客户提供全流程、全方位的投行产品组合服务，根据客户需求开展产品创设和研究创新，推动单项产品和组合创新的良性互动发展格局。

三是建立挂钩重点联系行制度，上级行应选取重点区域、相关领域业务潜力大或业务存在短板的分、支行作为业务联系基地，加强对基层行现场营销支持力度，直接参与各地市产业基金项目与客户对接，牵头组织产品推介、巡展等营销活动。

四是建立投行业务营销项目库制度，以项目带团队，及时获取区域内的优质客户和回报长期稳定的重大项目资源。

五是充分运用现代金融科技，以平台化、场景化、移动化为切入点，推动金融服务业态向互联网金融、直销银行、区块链领域转变，促进投行业务向智能化方向发展。商业银行可通过整合系统资源，着力构建及时挖掘客户需求、及时传递投行需求、金融服务方案切合实际的营销推进机制。

3. 加大重点产品拓展力度

商业银行需紧密围绕发展战略和经营目标要求，结合当地实际，突出营销重点，制定营销服务方案并积极有效推进。

一是稳步推进地方债承销业务，强化对已发债券企业的综合金融服务，做到纵向联动到位、横向协调到位、内外沟通到位。针对债券利率市场的变化及政策调整，分析研究内外变化对地方债承销与投资的影响，加强与同业的沟通，紧盯地方债分销业务，寻找合作机会。

二是优化银团业务模式，提升牵头筹组能力，以大型客户和重大项目为服务对象，抓一批产业转型升级、新型城镇化、水利建设、棚户区改造、软硬基础设施建设、生态环保发展等领域的重大项目，以及并购重组大项目、政府与社会资本合作项目，争做牵头人和代理行，发挥银团贷款凝聚合力和分散风险的作用。

三是打造顾问类投行业务新亮点，提升银团项目评估和结构设计能力，推广综合融资顾问模式，把银团融资与债券、基金、理财项目融资等组合起来，提供全流程融资顾问服务。

四是主动对接资本市场股权投融资业务，积极为设立和募集混改基金、实现“平台式”顾问、民营企业参与混改提供服务，积极参与政府引导基金的运作和管理。

五是积极寻求为并购业务提供撮合服务，加强与证券公司、并购基金、私募股权基金、并购重组专业顾问机构合作，为客户提供包括推荐、撮合、估值、策划和资金筹集在内的一揽子“融智+融资”服务。

六是优化理财产品结构，多引导合适的客户购买管理费较高的非保本、开放式理财产品，扩大对特色理财产品的推广力度。

4. 加强风险合规管理

投行业务具有信用风险、声誉风险、操作风险、道德风险等风险多重叠加并交叉影响的特征，且传染性强、传播速度快。因此，要把风险合规管理作为投行业务发展的首要工作予以推动,不断构建清晰、健全、有效的投行业务风险合规管理体系和机制。

一是严把准入关，基层行要按照“合理分类、区别对待”的原则，组织开展对服务客户、业务的风险评估和管理，筛选优势企业及其符合国家战略导向、产/行业发展方向的项目。

二是建立全流程风险管理机制，把风险管理嵌入全流程服务中，落地行有专人密切关注客户和项目的异动情况，确保风险管控措施在操作层面得到全面落实。

三是重点加强研究预判，充分利用信息化手段，做好风险识别、计量、监测、报告和管理工作，不断提高投行业务的风险管控和科技支撑能力。

四是进一步完善产品创新、客户营销、部门联动、同业合作机制，加快科技系统建设速度，提高对业务风险合规管理的把控能力，推动投行业务健康可持续发展。

5. 着力加强专业队伍建设

针对投行业务创新性强、交易结构多样化的特点，充分谋划投行队伍的梯队建设，探索建立投行从业人员资格认证制度和投行专家库，组建跨省、市项目专家团队，承担跨区域重大课题研究、重大项目运作和系统培训等职能，满足专业化营销和管理的需要。上级行应加大对投行和金融市场业务的培训力度，通过集中培训、点对点培训、轮训、以岗代训、视频会议等方式进行产品宣讲，迅速提升系统营销和管理能力，逐步加强对投行条线队伍的专业化建设。

(课题主持人：唐季林；成员：陈荣梅、杜维堂)

《中国信用卡》2018年第 6 期

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