天马大黄鱼饲料销量超2万吨！最大经销商年销6000吨！为何大经销 6月14-15日

6月8日开始，农财宝典记者深入福建宁德大黄鱼养殖产区，实地寻找优秀饲料企业作为大黄鱼行业标杆。

6月14-15日，让我们相约“中国大黄鱼之乡”——宁德，一起来见证国鱼的崛起之路！

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实地走访宁德大黄鱼养殖区的这段时间，《农财宝典》记者发现，在一个有百余家饲料品牌的市场，养殖户评判饲料品质好坏的标准反而简单，就是“稳定”与否。“好饲料是有稳定的品质，能把鱼养出来，把养殖成本控制在一定范围，不管行情怎么波动，都让我们有钱赚”，霞浦县一位养殖户非常实在地说。

而市场对于福建天马科技集团（下称天马）大黄鱼料最多的评价，恰恰就是“稳定”。去年，天马以2万余吨的销量在宁德市场拔得头筹，今年在市场持续的认可中，天马海水料事业部总经理梁安伟觉得，天马有信心继续保持领先。

梁安伟说，天马自2004年进入宁德市场，每一年都在原有的基础上有所突破。如今，霞浦县饲料年销量达到6000吨的经销商在做天马，池下海区饲料用量最大的养殖户在用天马，连宁德大黄鱼养殖协会会长也是对天马的“健马”牌大黄鱼料青睐有加。梁安伟也强调，天马的客户流失率基本为零，合作时间大都在10年以上。

专注于创新，奠定天马市场地位

与天马进入宁德市场几乎同一时间，梁安伟也被公司调到宁德，负责大黄鱼板块，14年来在他看来与其说天马是大黄鱼饲料行业的参与者，不如说是推动者。之所以梁安伟这样说，很重要的一个原因是，当前大黄鱼市场饲料企业最主要的销售模式——养殖大户直销模式，最早就是由天马开始使用。

据梁安伟介绍，当时天马进入宁德市场，发现企业多还在使用传统经销模式，于是天马业务团队另辟蹊径，主动寻找当地养殖大户，与其沟通采用厂家直销的模式。这种新颖的销售模式很快地便得到养殖户认可，于是短时间内天马便打开市场，首年便做到2000吨销量，成为当时市场上名副其实的黑马。而后，这种直销模式便开始陆续被其他企业效仿。

在销售模式上的创新取得成功之后，天马团队又在产品类型上做创新。据了解，与不少企业只做大黄鱼成鱼料不同，天马经过最近两年的实践，开发出专用大黄鱼育苗料“鱼贝贝”，这种饲料可以替代桡足类投喂鱼苗，以高成活率而一举成名，成为当地市场上的爆品。

除此之外，天马在大黄鱼料市场上的创新还体现在研发工作上。“天马在池下海区的试验基地，每年都会投入大量精力优化产品。”梁安伟说，“但和别人不一样的是，我们把养殖的操作全权交给当地最优秀的养殖户，而我们的研发人员更多是进行数据采集，回到实验室再让试验结果得到落地”。

越是竞争激烈的市场，越是需要以差异化思维打造优势。正是在经营的每一步都花心思搞创新，方才使得天马从当初的黑马选手，走到现在大黄鱼饲料市场领头羊的位置。

天马大黄鱼养殖试验基地

脱颖于乱局，彰显天马产品品质

梁安伟认为，当前大黄鱼饲料市场绝不止一个“乱”字可以形容，饲料品质参差不齐，定价不清晰等等，但天马坚持创新不跟风，留给市场检验企业的实力。实际上，目前宁德市场很多小企业是在靠拼低价生存，但2017年天马却推出定价超过11000元/吨的高档产品，依旧取得了出乎意料的好效果。据了解，全程使用鱼养到1斤规格，饲料系数仅1.5左右。

叶老板（中）饲料年销量达到6000吨，是天马最大的经销商之一，合作长达十余年。

天马在霞浦县合作多年的经销商叶老板去年销量已经达到6000余吨，可以算是闽东地区销量最大的经销商之一。同时他也是一名养殖大户，并且在养殖过程中饲料用量已经是冰鲜的两倍。叶老板表示一是多年使用天马料已经习惯，二是天马料在养殖全程都可以使用，对比之下，大黄鱼的生长效果完全不输冰鲜。

陈老板（中）是池下海区大黄鱼料用量最大的养殖户，养殖技术十分高超。

池下海区的陈老板是当地饲料用量最大的养殖户之一，年用料量达1000吨。他认为相比尝试过的饲料，天马大黄鱼料在生长速度、防治肝肠病变方面都有不错表现。同样将天马产品和其他厂家做过比较的，还有城澳地区的经销商林老板，在做天马料之前他换过十几个品牌，但最后还是决定与天马合作，用他的话说，天马产品品质最稳定。

对于屡获好评，梁安伟觉得合作伙伴多年的大力支持，给了天马打造品质的信心，也使得天马能从竞争乱局中脱颖而出。“去年整个宁德大黄鱼料市场的前五名应该是天马、海马、粤海、海大、鸿利，但今年这个排名会出现很大的变动。”梁安伟说，“不过，我认为天马仍会是第一”。

作为业界著名的老牌企业，除了大黄鱼料，天马目前也问鼎鳗鱼料市场，但天马并没有放松前进的脚步。“打造特种水产饲料全球最大的供应商”是天马一直以来给自己的精准定位。并且，在2017年成功功上市后，当年即实现销量突破10万吨，创利超9000万元，相信未来，天马将给行业带来更多的精彩。