经销商 | 这里是培养老板的地方，长期打工的请离开！快消品咨询

笔者在市场调研和走访过程中，接触了很多经销商，发现他们几乎都有一个共同的困惑，那就是现在的员工不好管了，招人招不到，留人留不住。试过了很多种方法，例如提高薪资、增加福利、合伙人制度......等等等等，可就是收效甚微。那么如何才能打破这种困境呢？下面是笔者与一位大商的访谈，希望能够给大家带来一点启发：

经销商访谈录：

笔者：

“您好宋总，很高兴能够认识您！”

宋总：

“您好，相互交流，相互学习。”

笔者：

“您从事食品经销这行多长时间了？”

宋总：

“我是1996年开始做经销商的，到现在已经有22年了。”

笔者：

“现在您主要做哪些品类的产品？生意怎么样？”

宋总：

“我们目前主要以休闲食品为主，全渠道运作。生意还可以，一年的销售额在3个亿左右。”

笔者：

“目前您企业的员工有多少人？”

宋总：

“目前不算后勤人员和促销人员，营销人员一共有26个。”

笔者：

“一直以来用人难都是经销商客户普遍头疼的问题，招人招不到，留人留不住，在日常工作中执行力不强、积极性不高，消极散漫。您的企业存在这样的困惑吗？您是怎么解决的？”

宋总笑了笑，

扭头看了看墙上那张装裱的十分精致的四个大字“以人为本”，说：“这四个字是我请北京的一位书法大家写的，也是我们公司一贯秉承的宗旨。早先我们刚开始做生意，规模不大，用的人大多是自己家的亲戚朋友，大家有什么事商量着来，也不存在什么管理不管理。可随着企业不断的壮大，用人越来越多，问题也就不断的显现出来，就像您刚才所说的，任何企业都面临着招人和留人的问题，都想招成手，都想让员工进门就创造业绩，都想把优秀的人留在自己公司，同时从其他公司挖更优秀的人过来。大家都这么想，也就都这么干，不断的挖其他商户的墙角，不断的提高薪资待遇，用更优惠的利益去诱惑那些所谓的成手来给自己工作。”

笔者笑了：

“那些业务员可有福了，坐山观虎斗，干的还是一样的活，收入却在不停的涨。”

宋总：

“是的，但这样更大的问题就出现了，业务员的心乱了，在哪个公司都不稳定，都盼望着下一家能给出更高的价格，随时准备着跳槽。心思不在工作上，业绩自然不会好，最终受损失的还是企业。”

笔者:

“那您针对这种状态是怎样调整的呢？”

宋总：

“前期我们也很困惑，试过很多方法，比如提高薪资待遇、增加福利......等等，可是效果都不是很明显。后来，我们就静下心来分析，业务人员到底需要啥？他难道仅仅只是为了多挣那几百几千块钱吗？所有人都要成手，那新手什么时候能成长？怎么样才能把人的心牢牢的捆在企业里呢？”

宋总轻轻的喝了一口茶

：“分析过后我们认为，

业务员想要的不仅仅是眼前多挣多少钱。而是未来，十年之后、二十年之后，等他们老了还能干什么？难道还能跑业务吗？所以，他们需要一份事业，一份可以让他们发展、甚至是发财的事业。为了他们的事业，他们可以去吃苦，可以去学习。因为那是给他们自己干。”

笔者：

“所以您做出了改革？”

宋总：

“是的，我们公司做出了一项全新的改革，也可以说是创新。我们宣布，凡进入我公司工作的营销人员，我们将会与他签订一份五年的劳务合同，五年之内他在我们公司工作，五年合同期满后，我们将不再用他，而是协助他创业，也就是当经销商，当老板。”

笔者：

“创业？？？”

宋总

：“对，也就是说他给我们工作时间只有五年，五年之后无论他是否愿意创业，我们都不再用他。如果他想创业，我们就会全方位进行支持，比如资金入股、介绍优质的产品和厂家与他合作、帮助其拓展销售渠道等等，会扶持他成就自己的事业。”

笔者：

“是不是可以这样理解，一方面员工在您这里打工，另一方面也是在您这里学习经商的经验。五年之后毕业，要么淘汰，要么成功。”

宋总笑了笑：

“是的，因为我们觉得，虽然所有的公司都希望员工有老板思维，但从根本上来说那是不可能的。老板就是老板，打工的就是打工的，打工的永远不可能百分之百为企业，为老板去想。只有一种办法能够解决，那就是让他们自己为自己去干，把自己当成老板。”

笔者：

“

那改革后的效果怎么样？”

宋总

：“

显而易见，员工有了盼头，有了目标，工作积极性自然就高。从此我的员工几乎不需要监管，每天主动加班加点的去跑市场，与客户的客情关系也维护的极好。因为他们知道，他们今天做的每一件事，都是为了五年之后自己创业去打基础。不仅仅是这样，他们在完成了自己的工作之余，还会主动的去协助其他部门去做一些力所能及的事，因为那是未来他们所需要的，他们必须去学习。所以，我公司的整体运营效率提高不止一倍，因为每个人都是以一当二、甚至是以一当三。

”

宋总：

“当然，公司还是要有严格的规章制度，所有的员工还是要在自己的权力范围之内去工作。没有规矩是不行的。”

笔者：

“那么有一个问题，您这么做不是在变相的培养竞争对手吗？”

宋总：

“怎么会呢？我们始终认为人都是善良的，是懂得感恩的。他们在我这里打工，我付给他们酬劳，同时还教会了他们做生意，帮助他们创业。你知道有多少想要创业的人因为没有资金、没有平台、没有相应的资源配置而失败。可是我这里不同，只要来我这里工作，等他们需要创业的时候，我会给他们匹配一切。没钱的我会拿钱给他（当然我出钱是以入股的形式，唯一不同的是他们随时可以把我的股份收回，其实我也没有什么损失），联系不到厂家的我会给他们介绍，没有分销渠道的我可以协助开拓。这样下来他们也明白，他们的一切几乎都是我给的，难道他们还会和我竞争吗？不会，反而会以我为马首是瞻。”

宋总：

“截止到现在，我在这里一共培养了17个经销商，他们几乎都成为了这里数一数二的大老板。我们不但不是竞争对手，而且相互合作，信息和资源共享，形成了一个紧密的团体。实力大了，对厂家、对卖场就都有了话语权。相对的也就大大降低了经营的风险，提高了利益。同时，由于我们公司的这种人才培养机制，很多有能力、有梦想的优秀人才都愿意来我公司工作，甚至我开出的薪资比其他同行都低一些，他们还是愿意来，再也不会为招不到人而发愁了。这种一举多得的事情，何乐而不为呢？”说完，宋总冲我眨了眨眼，笑容中带着些许狡黠、但更多的是自豪。

一个企业最重要的就是有凝聚力和执行力，凝聚力从何而来？就是员工对企业的忠诚，做一位明智的老板很重要，不能只是靠压榨员工来为企业增加价值，而是要让员工觉得一切的劳累都是有意义的才对。而执行力则是要让员工有目标、主动、自愿的去工作。只有员工有了奋斗的目标，才能更加努力的工作，企业才能发展、进步。在这一点上，宋总给了我们很好的借鉴。

李嘉诚说：“

假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情。所以成就事业的最关键是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这是我的哲学。

”

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作者简介：快消品一级策划师，产品策划实战专家，赢销力项目经理——刘宏俊

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