3000元起家到年销2000万，“贫乳”内衣店俘获百万少女心做淘宝12年

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做淘宝12年，小涵（化名）从一个小白，做到年营收2000多万的内衣店主。

她的内衣店也是淘宝内衣和ifashion的特色商家。

”

文 | 黄敏

编辑 | 屠雁飞

小涵的十二年是一个轮回。

轮回这头，她是个二十出头的年轻女孩，工作不久后，和男友一起，开启未知的淘宝创业生涯；

轮回那头，她是一个年销售2000多万的淘宝内衣店店主，也是一个独自经营淘宝店的单亲妈妈。

点开她的店铺“内衣狂世家”，肤色白皙、身材纤瘦的欧美模特，穿着她家款式轻薄、古典风格的各式内衣。

不同于那些聚拢、调整型内衣追求“波涛汹涌”的视觉效果，她家的模特都是贫乳妹子。

以棉质材料为主的轻薄款内衣，贴合似乎还在发育中的少女身材，慵懒的身体语言、略带迷离的眼神无不传递出法式优雅，那是一种“生人勿近”的独立女性气场，也是小涵追求的美学风格。

她家的模特一般都是A罩杯。

“如果请了大胸的模特，感觉就完全不对了。”她说。

虽然中国女性的平均罩杯依然是一个众说纷纭的未解之谜，但她家淘宝店135.2万的粉丝量告诉我们，轻薄、无钢圈，不追求大胸效果只求舒适感的内衣，在中国女性中的刚需，依然足够支撑起庞大的用户量。

从职场小白到全能淘宝店主

06年初，时年23岁的小涵，刚刚从上海一家石油天然气管道配件公司辞职，站在人生的十字路口上。

这之前，因为工厂搬到了闵行区，她每天的通勤时间陡然增加到四五个小时，于是她辞了职。找了几个月，没找到满意的工作。

有一天，她在逛淘宝的时候发现了一家外贸尾货内衣店，卖的都是那种无钢圈的薄款内衣，顿时觉得捡到了宝。

“因为我自己本身也比较平胸，那种调整型的内衣穿了也挤不出沟。我平时就喜欢那种穿着比较舒服、不勒的内衣，不需要垫出大胸的效果。” 这位摩羯座的女店主说，当时，这样的内衣店铺，在淘宝上可是稀罕的存在。

为什么不自己开一家卖这种外贸内衣的淘宝店？自己喜欢的内衣，也会有很多其他人喜欢。当时不过23岁的符文君，果断从这个简单的推断，做出了开店的决定。

开店是在06年8月。同一天，男友也在淘宝上开了一家足球鞋店。

从最初三千元左右的启动资金开始，拿货、拍照、上架、发货、做客服，这个英语专业大专毕业的妹子，就这样一个人做全能选手，渐渐摸出了门道。

虽然不是美术专业出身，但她从小爱画画，对于审美有自己独到的眼光，在挑选货品的时候这个优势就体现了出来。

货源很大一部分来自阿里巴巴，店里不光卖胸罩，也卖过袜子。

店铺开到第三年左右，规模不大。

听说很多国外知名内衣品牌的代工厂都在广州附近，加上球鞋代工厂也聚集在这一带，两个人一拍即合：去广州看看。

09年6月份，两个人到广州周边转了一圈发现，这里果然是个外贸尾单的货源富矿，于是决定搬到广州，在淘宝上卖外贸尾单。

南下广州，专营外贸尾货内衣

“一开始也是蛮艰难，不适应广州的热。那时没什么钱，住在广州的城中村，蟑螂又多。”但为了已做三年的淘宝店，两个人都忍了下来。

正是从09年搬到广州以后，小涵的店里才开始专业卖内衣，货源是附近工厂的外贸尾单。“很多就是大牌尾货，所以风格并不是很统一，我只能从里面尽量选好看、尺码比较全的款式。”

为此，平时到国内外各种大牌内衣品牌的官网上浏览当下流行的款式和风格是她的必修课。为了避免和其他店撞衫，她也会刻意避开一些太过热门的款式。

这样一件外贸尾单内衣，正品可能要好几百甚至一千多。但在小涵的店里，普遍的价位在四五十元，贵的也就七八十，最贵的内衣套装才八九十元，这样的价差在消费者端还是很有吸引力的。

因为她拿货爽快，瑕疵品也不退，慢慢积累了好买家的名声，很多工厂到货后就愿意第一时间通知她，让她有机会挑到最时髦的尖货。

随着当时类似外贸内衣店的竞争加剧，为了在店铺内第一时间上新，她往往会一天内完成全部上架工作，常常熬夜到半夜三四点。

她清楚地记得，自己店里的第一个爆款。 “我记得那时一款白色缎面色丁面料的内衣，白底上有红花和绿叶的图案，上薄下厚，二分之一罩杯，中间有个蝴蝶结，精致的古典风格。”

随着店铺的经营，她越来越感受到，产品照片的质量对于销量的影响至关重要，她的审美天赋逐渐开始发力。

为了拍出内衣的复古感觉，她会买各种道具，如沙发垫、摆件、首饰盒等等，精心搭配场景，只为了衬托出产品的质感和内涵。很快，有很多同类商家开始模仿她的照片风格，甚至跟风买了和她一样的道具。

金融风暴后，转型原创内衣

2010年，08年金融危机的后果对于外贸工厂的影响渐渐显现——最直观的变化，就是外贸订单大幅减少，尾货的量迅速下滑，小涵的货源也因此大受影响。

为了应对这种变化，外贸工厂开始推“订做款”内衣，即选择一些卖得好的款式，大量生产，很多淘宝内衣店都以此类产品为主打。

同时，淘宝上的内衣店铺如雨后春笋般冒出，同质化竞争严重，一些新店由于开店成本低，为抢占市场不惜主动降价，以很低的利润销售。

“我们因为做得早，沉没成本比较高，而且因为要养团队，不可能和他们这样拼价格。”从那个时候，团队已经达到了十几个人的规模。

2013年，小涵逐渐开始做原创内衣。自己找一些卖得好、品质好的内衣款式，根据自己的想法做一些修改，找打样师傅做出版型，再找工厂生产。因为请不起内衣设计师，她都是自己根据多年看大牌内衣积累的经验来做设计。

选款上，她较多从欧美大牌、国外快时尚品牌的内衣款式基础上学习、修改，达到自己想要的法式优雅风；在面料的选择上，她偏向以莫代尔为主，因为舒适度高。同时专门指定高品质面料的供应商，找正规染厂来染，而不是使用现成染好的面料，来确保原料品质。

为了保证内衣的舒适性，符文君有个习惯，每次打完一个新的版型，她会自己先试穿一段时间，如果依然觉得很舒适，才会大批量生产；如果觉得不舒服就及时修改，实在改不出来就不生产了。“可能本身年龄大了，就会越来越偏爱简洁、棉质风格的内衣，有些蕾丝面料就比较容易过敏。”

同时，随着款式和订单量的增加，一两个合作工厂保证不了出货期。她也需要不断开发新的合作工厂，分散订单，来确保店铺稳定发货。

为保证产品品质，他们在工厂生产中也需要经常查货，检查与样板是否有出入。

“我们的店铺视觉是做得比较好的。”除了产品本身的美感，这来源于对模特的严格甄选。模特一般是20岁左右、气质清新安静的欧美模特，身材纤瘦，A罩杯，整体比例较好，这样的模特能比较好地诠释出她想要的那种法式优雅风格。

如何定义自己店铺的消费人群呢？“她们是一群年轻、独立、有穿衣风格的女性，年龄在18到30岁左右，偏爱少女风格的内衣，不追求性感的效果。”

目前店铺的年销售额在2000多万左右，团队维持着十多人的规模。在淘宝的内衣类目中可以排到20多名，在同类型内衣店铺中则是佼佼者。

2015年与老公分开后，她独自带着儿子经营店铺，努力在单亲妈妈和淘宝店主的身份中间寻找平衡。

对于店铺未来的发展，小涵的回答颇为佛系：“款式越来越漂亮，品质越来越好，沉淀好老客户吧。”

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