引 言

2013年世茂集团在福州威斯汀举办入主福州十年品牌发布会，会上时任集团董事局副主席的许世坛公布，2012年世茂以150亿的销售额问鼎福建楼市，贡献了世茂集团1/4的销售业绩。

十年间福建世茂开创了一个属于自己的时代，又过了5年，世茂集团在香港举行了2017年度业绩发布会上，宣布2017年首次销售额突破千亿，福建世茂再次做出了巨大贡献，集团副总裁兼福建地区公司董事长吕翼于今年首次亮相世茂集团年度业绩发布会，并对福建世茂在去年取得的成绩以及今后的目标做出强有力的发声：“公司在福建省福州、厦门、泉州三大城市保持领先地位，年增长率达134%，全省总土地储备额达1247亿，2018年新增土储货值达到477亿，全年计划销售签约指标冲击500亿，2019年计划达到800-1000亿，成为超强地区公司，并力争品牌美誉度与行业各专业职能位列福建第一。”

福建世茂不负众望，2018年第一季度又创佳绩，自2017年12月亿翰智库首次发布区域典型房企榜单以来，福建世茂已连续五次以绝对优势排行福建区域第一，在最新一期的《2018年1-4月福建省典型房企销售业绩TOP10》榜单中，福建世茂再次毫无悬念的以149亿元的骄人业绩遥遥领先其他房企。

15年的时光，能始终站在高处不胜寒的位置，不仅仅是对市场的高瞻远瞩，更多的是世茂人所付出的艰辛和努力。

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表：2018年1-4月福建区域典型房企销售业绩排行榜TOP10

多元拿地布局全省 加速项目周转

2018年以来，福建世茂以多元拿地方式共获取土地多达22块，由于招拍挂成本高，福建世茂的拿地方式主要以合作招拍挂及收并购为主，两者比例高达89.9%。

图：多种拿地方式比例

福建世茂在深耕福州、厦门、泉州三个主要城市外，还在积极扩大版图，布局漳州等福建其他城市，另有项目布局在莆田、龙岩这两个受政策支持和厦门房地产市场的外溢需求拉动的城市，而南平、三明和宁德等三四线城市则选择机会型进驻，目前已在南平拿下3个项目，及时抢占当地的市场份额，全省已布局51盘。

基于高度标准化和对福建市场的认识，福建世茂抓住三四线城市的周期，大大缩短项目的周转时间，2017年四季度获取的项目在今年一季度已经入市。例如世茂通过收购股权合作的永泰项目，从股权合作到开盘仅用了2个月零5天；2017年11月拿下的泉州南安泛华项目，到2018年初推出南安世茂璀璨天城时，从交地到销售仅用了2个月；通过股权合作的龙岩上杭世茂璀璨新城，从合作到开盘只有102天，刨除掉春节假期，实际周转时间不到100天。

新品研发打造差异化 营销方式层出不穷

在亿翰看来，福建世茂虽然每个项目都与众不同，但万变不离其宗，其所有产品研发和社区打造都是基于客户的逻辑。精准把脉楼市走向，2017年世茂自主研发，相继推出了城市改善型产品璀璨系以及高端系低密产品国风系，多业态全面布局，打造绝对差异化产品，不断建立自己的产品标准。

第一季度楼市在经历各种政策限制的背景下，市场遇冷，2018年市场前景并不容乐观，然而福建世茂通过丰富的营销方式撬动市场。

2017年底位于福清新区的璀璨天城亮相，由于地价高的原因，售价等同于市区，这对销售而言是不小的挑战，在精准的分析和判断客群后，福建世茂在产品设计上做了大量的创新和升级，例如人性化精装修，智能化家居体验，这对于久居海外的侨胞而言，是很熟悉而亲切的生活方式。

在营销上，福建世茂选择在纽约时代广场和东京涉谷这两个“世界的路口”，通过“世界看东方”、“中国侨乡福清看东城”等标语，展示福清城市力量，彰显福清城市骄傲，同时附带上产品信息。一时间该事件成为人们津津乐道的话题，显然通过这次事件的传播，福清璀璨天城的形象有质的飞跃，也让福清侨胞有了更强烈的自豪感，当然这些影响最终也体现在销售成果上，一季度销售量达到288套，销售额达到4.3亿元。

类似的事件在世茂营销上层出不穷，如“世茂国风晋安热气球”活动、泉港刮起的“绿色风暴”、厦门国风长安与传奇跑车法拉利的碰撞、永泰项目的马拉松赛事、皇家大马戏……针对不同区域不同产品制定的精准营销策略，是福建世茂能在前四月取得佳绩的一大利器。

打造狼性营销团队 吃得苦中苦方为人上人

能常年傲居行业首位，最本质的还是离不开世茂营销人的努力和付出。当具备了强大的策略团队，以及精准的产品定位，还应当配置高效的执行者，才能取得来之不易的成功。

福建世茂在年前就做好了冲刺计划和营销安排，提前铺排好活动，在一月初，公司全员牺牲假期，大年初三开始上班，春节期间坚守岗位不打烊，随时待命，确保春节期间返乡置业的顾客能够无忧购房，此外，还提前整合所有的推广资源，从广告公司、活动公司到营销团队，全维度铺开，为春节的活动做好准备。春节期间的八盘联动营销活动，大年初三至大年初七5天销售额达到7亿元。

2018年3月5日，福建世茂第一季度誓师大会在世茂洲际酒店热血开幕，世茂集团福建地区公司副总裁夏宇清对2018年各项营销指标进行部署与指派，对工作规划体系标准提出要求，并给予营销团队厚望：“打造出强大专业的营销团队，过成功的人生！”

四个营销军团的负责人也签下军令状一表使命必达的决心。会上还推出了重奖重罚制度，对完不成目标的进行降职处理，对完成目标的通过高佣金进行激励，打造若干个百万级的营销经理、两三百万级的营销总监。

就是凭借这么一只狼性十足的团队，福建世茂第一季度的业绩就破百亿，遥遥领先第二名，对于他们来说完成任务只是基础，超额完成才是真正目标，只有对自己“狠”，才能创造出销售奇迹。

总 结

作为福建的执牛耳者，同时也是世茂集团的主要业绩贡献区域，福建世茂1-4月在运营及营销双线发力下完成全年销售目标的27%，多个城市市场份额遥遥领先，取得骄人成绩。随着在运营、营销等方面的持续发力，福建世茂将继续快速发展，顺利实现全年553亿元的业绩目标，继续朝着“中国全行业世界范畴内的第一地域公司”前进。

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亿翰股份

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