二胎妈妈入伙俄罗斯版中供铁军，还让“钢铁直男”对女人刮目相看同为阿里巴巴国际站海外渠道合作伙伴

同为阿里巴巴国际站海外渠道合作伙伴，玛利亚和鲍里斯上演了一出“战争与和平”。

文｜倪轶容

“女人？我们这里的工作，恐怕是女人做不了的。”在和朋友讨论公司销售人员招聘时，鲍里斯发了一张图片过去，上面是一个肌肉男，正在汗流浃背地伐木。

鲍里斯（Boris Neyman）是俄罗斯一家名为PAL LLC公司的总经理。这家公司是阿里巴巴国际站（Alibaba.com）——一个B2B跨境平台的海外渠道合作伙伴。其日常的业务就是游说俄罗斯供应商，成为国际站的付费会员, 帮助俄罗斯供应商用好阿里巴巴平台出口，将业务版图扩展到全世界。

要说服顽固的俄罗斯供应商们，去尝试一种全新的生意模式，不是一件简单的事。鲍里斯和他的团队成员，每天不是在拜访客户，就是在参加各种展会，去认识更多潜在客户。他们常常是跑断了腿，磨破了嘴，才能争取到一个客户。因此，鲍里斯的团队，一度全是男人。作为一名寡言少语，性格坚毅的“钢铁直男”，鲍里斯认为这份工作的辛苦程度有如伐木工人，女人恐怕会吃不消。

直到他认识玛利亚（Maria Kadantseva ）。玛利亚曾在鲍里斯的竞争对手公司工作。令鲍里斯惊讶和倾佩的是，作为两个孩子母亲的玛利亚，不仅干了在他看来只有男人才干得了的苦差事，而且业绩出众，以至于他曾试图把玛利亚“挖”到自己的团队里来。

究竟，玛利亚做了什么，让鲍里斯这个“直男癌”完全改变了观念？

玛利亚

37岁决定单干

玛利亚身材高挑，有着一头乌黑的长发，和一双深邃的眼睛。一开口，传来的是她略显低沉，却颇有磁性的声音。

玛利亚和中国有过一段缘分，曾在黑龙江大学当过五年的俄语老师。这五年期间，她不但游历了中国的大江南北，尝遍了中式美味佳肴，也对中国文化有了更深刻的体会。在玛利亚看来，中国人特别勤劳，但与此同时，他们又勤俭节约，爱存钱。这种性格让她非常欣赏。

回国之后，玛利亚一直希望能继续为中国公司工作。不过，直到2016年，她才找到了一家理想的公司。这家公司是阿里巴巴的海外合作伙伴，负责为阿里巴巴国际站招募供应商。

然而，玛利亚加入这家公司不到一年，因为整体业绩没有起色，老板决定解散公司，玛利亚也因此失业了。

和老板的理念不同，玛利亚觉得公司原本的业务方向并没有问题。她认为，俄罗斯需要更多的出口，来提振经济。“和我们的进口相比，俄罗斯出口的比例非常低。”曾在中国生活过多年的玛利亚，亲身感受过中国经济的活力，在她看来，出口，正是造就中国经济飞跃的重要因素。而来自中国的阿里巴巴国际站，则为许多没有能力在线下做出口的中小俄罗斯商家，提供了机会。玛利亚坚信，借助电商发展出口，一定是未来俄罗斯经济发展的趋势。

玛利亚出生于西伯利亚，这片孕育过不少强悍民族的土地，同样赋予了她坚韧、好强的个性。既然老板不干了，玛利亚就决定自己站出来干。

决定单干的时候，玛利亚已经37岁了，是两个孩子的母亲，大儿子13岁，小儿子3岁。为了支持她的事业，玛利亚的丈夫主动表示，可以更多地承担起抚养孩子的责任。

“是不是跟你们想的有点不一样？俄罗斯男人也并不都是大男子主义的！”玛利亚难得露出俏皮的一面。她说，自己的丈夫是个自由撰稿人，工作自由，不必坐班，而自己当初嫁给他，也正是因为这个男人很懂她。“他知道，不让我放手一试，我会疯掉。”玛利亚说。丈夫的支持，给了她更多的动力。

2017年，玛利亚的公司成立了，而她也变身成了“女超人”——不是在拜访客户，就是在去拜访客户的路上。她竭尽全力，只希望俄罗斯商家不要仅仅埋头赶路，也要抬头看天，去尝试一下电商这种全新的通向世界之路。

从此他对女人刮目相看

和玛利亚一样，鲍里斯也致力于说服俄罗斯的商家去改变一贯的玩法。

他背熟了一段菲利普·科特勒的市场畅销书《Marketing A to Z》里面的一段话：“仅仅占据国内市场的企业，最终会失败。强大的外国竞争对手，将不可避免地进入你的市场，并带来挑战。毕竟，现在的商业，是没有国界的。”每当商家质疑出口的必要性，鲍里斯就会引用这段话，而这通常会让对方陷入沉思。

不过，更有说服力的，是鲍里斯自己的故事。他曾经也是阿里巴巴国际站上的供应商，贩卖化学制剂。他通过国际站收获了众多国际买家，也学会了通过电商去做国际贸易。因此，鲍里斯萌发了帮助更多俄罗斯商家使用阿里巴巴国际站的念头。而他的“现身说法”，往往能更深地打动客户。

不过，即使如此，鲍里斯依然认为，要改变俄罗斯商家固有的思维模式，不是一件简单的事情。对此，玛利亚也深有体会。在她看来，很多俄罗斯商家有“小富即安”的心态，眼下还不错的生意，往往会让他们觉得满足。而她总是劝说他们，要为更远的未来提前布局。

作为一个实诚的“直男”，鲍里斯的工作状态也很符合他的个性。他和他的团队每天都要走访2-3个客户，期间还不停地参加各种活动、展会，以此认识新的潜在客户。据说，团队里有个成员，鼻子碰破了，去了一趟诊所，结果在诊所里还不忘工作，通过聊天开发了一个新客户，颇有当年中供铁军的劲头。或许，这也是鲍里斯把自己的工作比喻为“伐木”的原因，因为工作量大，很辛苦。

相比之下，玛利亚更多地呈现出了女性的特点，更会用“巧力”。她会先通过电话、网络课堂等方式，筛选出一批意向最强的客户，然后再登门拜访，逐个突破。不过，就算这样，说服一个客户，平均也需要半年到一年的时间。最“难搞”的一个客户，玛利亚整整跟了两年才拿下。

在玛利亚尚未成立自己的公司之时，就因为业绩出众，而被鲍里斯知晓。鲍里斯完全没想到，能拿下这么多客户的，竟然是个女人，这颠覆了他固有的偏见。而玛利亚展现出来的不屈不挠的精神，也让他颇为敬佩。鲍里斯曾想过要把玛利亚招到麾下，不过，玛利亚拒绝了鲍里斯的好意，执拗地开始了创业。

也正是从玛利亚身上，鲍里斯逐渐改变了对女性的观点。如今，他的团队里有好几位女性，其中，有位风风火火的“铁娘子”，敢闯敢拼，深得鲍里斯的欣赏。

俄罗斯出口市场的变化

鲍里斯和玛利亚突出的业绩，一方面固然是因为他们本身的努力，另一方面，也是因为俄罗斯出口市场正在发生变化。

在负责俄罗斯市场的阿里巴巴海外供应商发展部渠道经理许路焱看来，俄罗斯是个欧洲国家，“底子”还是不错的，很多产业起步较早，质量和设计都不错。2015年俄罗斯金融危机之后，卢布贬值，这也让俄罗斯的产品在价格上开始有了竞争优势。另一方面，俄罗斯的国家政策也鼓励出口。鲍里斯指出，和进口相比，俄罗斯的出口手续要简单得多。

从阿里巴巴国际站上的商家来看，俄罗斯一贯具有优势的能源、汽配、食品,领域，涌现出了许多表现突出的商家。比如一家名为Avrora Co Ltd 的渔业公司，在去年，通过阿里巴巴平台，获得了一个巨额订单，向非洲出口了高达2.5万吨的冻鱼。在商家自述中，公司方面表示，过去平均每天要打1000个电话，去寻找新客户，但现在，“我们什么都不用做，就会有买家自己找上们来，客户数量也在过去一年里两次实现了翻番。”

除此之外，国际站上也涌现出了一批在轻工业领域做得不错的俄罗斯小商家。

比如一家名为OOO lasertag的企业，以销售运动设备为主。3年前，OOO lasertag入驻alibaba.com, 如今，企业的销售额增长了1.5倍，65%的产品出口海外。

鲍里斯表示，虽然跨境电商在俄罗斯还属于刚刚起步的阶段，但他希望有一天，俄罗斯的商品能出现在世界的每个角落，尤其是中国这样购买潜力巨大的市场里。这也是他公司的使命。

令他感到开心的是，这样的情况正在变成现实。他的一家客户，是名列世界500强的俄罗斯联合糖果公司（UniConf），一度在国际上享有知名度的大头娃娃巧克力便出自这家公司。“至今，我的父辈们依然很喜欢这家的甜食，因为它会让他们联想到自己的年轻时代。”鲍里斯说。但他注意到，如今在淘宝这样的平台上，出现了许多大头娃娃巧克力的代购。这说明，一度销声匿迹的俄罗斯“老字号”，已经在更年轻的中国消费者心中“复活”了。而通过阿里巴巴国际站上B2B的生意，这个古老的品牌将走入更多不同国度年轻人的生活中。

俄罗斯大头娃娃巧克力

“这就是电商的力量。”鲍里斯说。