超过20%的企业死在这儿？企业如何逃过这场生死劫涨涨涨面前

文来源：调味品商界（ID：twpsq0909）

原材料大涨的2017年，海天产品全线提价7%左右，利润也比上一年增长了近30%。

产品提价，企业利润就会大增，似乎是一件既简单又可喜的事情，事实果真如此吗？

事实上，产品提价就是厂家、各级经销商、消费者多方参与的一场博弈，只有在场博弈中平衡好三方利益，才能够让各方皆大欢喜。稍有不慎，就是满盘皆输。

| 2017年海天产品全线提价 |

利润大增

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海天的产品在2017年普遍提价7%左右，而销量前三甲的酱油、调味酱、蚝油销量分别增长了10.53%,6.2%，13.56%,全年的利润也比上一年增长了29.3%。

涨价是调味品企业应对原材料大涨的普遍做法。

但并不是每一家企业都像海天那么幸运，也有很多企业提价之后却么有收到预期效果，反而因为提价流失不少客户，使企业利润不增反降。

正是应了一句话：一次成功的提价，能带来巨大的利润，反之，一次不成功的提价则可以让企业多年培育的市场一步步被同类蚕食。

而对于利润不是甚高的调味品企业来讲，更要谨言慎行，不能贸然采取行动。

| 大中小企业降价之道

做跟随者还是领头羊？

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龙头企业在产品定价上有相当的话语权，它的一举一动影响的不是一个企业，而是一个行业。全面通货膨胀来临的2017年，各行各业涨声一片。

涨价是正常的，关键点落在何时涨，涨多少，才能在这场价格博弈中获取最大利润。

大企业大品牌在应对原材料涨价时，因为具备规模优势和超高的品牌溢价往往会具有更强的抗涨能力，而小企业的抗涨能力则相当有限。

这是不是就表示中小企业可以比大企业更早涨价，涨更多呢。答案当然是否定的，龙头企业都没有涨呢？作为一个在行业里没有排名的的小企业怎么轮得上你提前涨。

如果你涨在最前面，那就是与经销商和消费者为敌，除非你的产品可替代性极小，但是话说回来，如果有如此重要的行业地位，肯定也不会是一家无关紧要的小企业了。

但是，有时候，面对龙头企业产品的涨跌，也不能盲目的跟随。因为价格的变动，不止是利润和销量的变化，也是品牌的定位和转移，甚至事关企业生死。

价格变动真的是一项技术活，有技巧也有坑。

2005年到2007年，风味豆豉酱行业就经历了过山车般的跌宕起伏，原材料价格的涨涨跌跌，使得风味豆豉酱企业惨遭行业洗牌。

2005的老干妈还只是5.5元一瓶，做特价时低到4.8元一瓶，而且这个特价一做就是两年，最初，很多同行选择跟进，但是让他们想不到的是特价会持续这么久。

直到2007年全行业原材料涨价，这时，跟进企业才回过神来，老干妈市场总量已经足以支撑不涨价，在原材料涨价期间，一大批小企业选择了关门，一些企业经不住亏损率先涨价，但是碍于自己企业小、品牌弱，与原价不动的老干妈相比，市场竞争力大大降低。

直到把小对手清洗得差不多的时候，老干妈才又伺机提价，这轮洗牌又一次夯实了老干妈在行业中的龙头地位。

| 涨价的技巧|

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1、提前和渠道沟通

企业在产品涨价时应注意哪些问题呢？又该如何避免？涨价过程中有没有值得借鉴的技巧呢？

产品涨价前要不要跟经销商提前说，答案似乎一直都是模棱两可。

如果企业涨价时给经销商来个突然袭击，没有任何准备的经销商很容易产生抵触情绪，做出联合抵制涨价的疯狂举动，这样企业会得不偿失。

除非你的产品像茅台酒一样的稀缺，定价权被企业牢牢地握在手里，即便涨价，产品仍然是不够卖，这样涨价之前也就无需征得经销商的同意。

涨价的消息如果提前释放给经销商，他们极有可能在涨价前大量囤货，让企业在涨价初期面临着卖不出去货的情况。尽管如此，调味君还是更倾向于涨价前跟经销商沟通。

因为一般情况下，只要是在合理的涨价范围内，经销商都会合作的，只要给他们留有足够的利润空间。虽然在获知涨价消息之后，他们会提前囤货，但这样也会减小涨价所面临的阻力。经销商手里有货，当然不希望价格再降下去。

2、涨价配合促销挽留老客户吸引新客户

为了减少涨价带给经销商和消费者的影响，可以采取促销的手段，比如涨价8%，可以给以4%的促销力度，等到一段时日之后，消费者对新价格已经熟悉并不在敏感，厂家这时候可以不再做促销。

这样做既可以最大程度地保留老客户，还可以吸引新客户。

3、新瓶装旧酒给涨价找理由

在产品质量不变的情况下，猛然提价往往让消费者不易接受，涨价之前，对产品在质量或者是包装上创新一番，不论是消费者还是渠道商当然都更容易接受了。

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卫龙大面筋旧包装

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卫龙大面筋新包装

卫龙食品就是一个很好的例子，包装革新升级以后，逼格也上升了，涨价自是顺理成章。厂家和经销商实现双赢，何乐而不为呢。

|提价应注意的大坑 |

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1、避免一次涨幅过高

就调味品而言，单次的涨幅最好控制在10%以内，中国快消品营销专家陈小龙认为7%的涨价幅度比较安全。一次涨价超过25%的话，销量可能会下跌50%。

大幅度提价虽然单个产品利润提高了，但是因为销量的猛烈下滑，利润反而会大不如以前。

利润来源于市场，但不能一味向市场索取。想想看如果一个二三线品牌的产品价格超过了一线品牌的价格，消费者为什么要选择你呢？结果只会是你辛苦拿下的市场拱手相让给竞争对手。

2、新旧更替之际价格体系容易出乱

任何一次洗牌，都源于价格的变动，涨对了就是转机，涨错了，就是危机。曾经有机构对破产倒闭的企业做过调查统计，结果在一千家企业中有二百多家就死在了产品提价上。

价格体系是产品的生命线，怎么管控这条线在新旧更替平稳过度呢？价格变动就是考验企业的管控能力和应对水平的时候。

一般来讲，价格变动时，也就是产品价格体系最乱的时候。

获知产品提价以后，大的经销商往往利用资金优势、渠道优势提前囤货，当下一级经销商、二批商向经销商提货时，经销商惜售，造成在产品正式涨价前零售终端货紧，最终会损害厂家利益，违背产品涨价初衷。

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